03-2024_Pricing-News: Wie Sie Kundenkarten zum personalisierten Pricing nutzen können

Auch wenn die Nutzungsquoten zurückgehen: so schnell sollte man sich von der Idee der Kundenkarte nicht verabschieden. Richtig eingesetzt, kann sie ein Instrument des personalisierten und zudem location-getriebenen Pricing werden.

02-2024_Pricing-News – Die Organisation des Vertriebs: Schlüssel zur Umsetzung der Preisstrategie

+++ PRICING NEWS +++

Die Organisation des Vertriebs: Schlüssel zur Umsetzung der Preisstrategie

von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Preisstrategien nützen wenig, wenn sie nicht im Markt und beim Kunden umgesetzt werden. Ich habe dazu einiges in meinen Pricing Newslettern No. 65, No. 59, No. 56 und No. 46 geschrieben, und ich habe auch an anderer Stelle immer wieder betont, dass das Umsetzen von Strategien eigene Management-Werkzeuge erfordert. Mehr dazu finden Sie in meinem bei Schäffer Poeschel erschienenen Buch „Die 6 Hebel der Strategieumsetzung“.

Zum Vorgehen bei der Umsetzung von Preisstrategien liefert Britta Seeger, die Vertriebschefin von Mercedes-Benz, derzeit ein schönes Beispiel. Darüber hat das Handelsblatt am 19.02.24 berichtet. Was plant Mercedes-Benz?

– Mercedes hat den Vertrieb auf ein Agenturmodell umgestellt. Das bedeutet, dass die Preishoheit nicht mehr in den Niederlassungen oder bei den Händlern liegt, sondern dass die Zentrale die preisstrategischen Weichen stellt.

– Die IT-Systeme werden in diesem Zusammenhang vereinheitlicht, und das bedeutet auch, dass die Zentrale die Hoheit über die Kunden- und die Transaktionsdaten erhält.

– Damit werden „Rabattschlachten“ weitgehend unterbunden.

– Die Mercedes-eigenen Niederlassungen sollen an externe Händler verkauft werden. Betroffen sind laut Mercedes 80 Betriebe und 8.000 Mitarbeiter.

– Die Verkaufsfläche insgesamt soll um 20% reduziert werden.

Das ist ein dickes Brett, das da gebohrt werden muss. Aber um Preise tatsächlich im Markt und gegenüber den Kunden durchsetzen zu können, bedarf es entsprechender Prozesse, Systeme und Durchgriffsmöglichkeiten.

Es zeichnen sich bereits erste Erfolge ab: so ist laut Informationen des Handelsblatts der durchschnittliche Verkaufspreis für Mercedes-PKW von 51.000 € in 2019 auf knapp 75.000 € gestiegen. Das liegt natürlich auch am Fahrzeug-Mix. Aber die Konsequenzen für die Ertragskraft liegen auf der Hand. Wir dürfen gespannt sein, wie die Umsetzung weiter gelingt.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Ihr
Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

 

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Wo werden die Preise beim Autokauf final entschieden?
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Pricing-Newsletter No. 81 (2024): Setzen Sie in Preisverhandlungen auf eine machtvolle Sprache

Preisverhandlungen können sich als ziemlich hart und schwierig erweisen – und es kann viel auf dem Spiel stehen. Die Wahl des verwendeten Sprachstils kann hier einen signifikanten Unterschied machen. 7 Tipps, wie man mit machtvoller Sprache Preisverhandlungen positiv beeinflusst.

Wirtschaftswoche über Deutschlands Preisfavoriten 2024: Pricing-Experte Riekhof empfiehlt mehr Preisflexibilität

Bei welchen Dienstleistungsanbietern aus den verschiedensten Lebensbereichen findet man die günstigsten Preise? Bereits zum zweiten Mal wurden Menschen dazu von der Analyse- und Beratungsgesellschaft ServiceValue und der WirtschaftsWoche befragt, insgesamt 213.000 Personen. Spitzenreiter der in einem Ranking zusammengefassten „Deutschlands Preisfavoriten 2024“ sind laut Auswertung die Drogeriekette dm, dicht gefolgt von der Discounterkette Lidl.

In ihrem aktuellen Artikel „Deutschlands Preisfavoriten 2024 „Billig kann jeder“: Was Händler wirklich zu Kundenlieblingen macht“ (06.02.2024) fragt die Wirtschaftswoche, was diese Unternehmen in Sachen Preisgestaltung so beliebt macht und was andere Unternehmen von ihnen diesbezüglich lernen können.

Pricing-Spezialist Hans-Christian Riekhof rät Unternehmen zu mehr Preisflexibilität

Von der Wirtschaftswoche befragt, verweist Professor Hans-Christian Riekhof, Experte für strategische Preisgestaltung, auf den Faktor Preisflexibilität. So sollten Unternehmen lernen, bei der Preisanpassung viel weniger pauschal zu agieren. Spitzenreiter dm liefere ein gutes Beispiel für eine differenzierte Preisgestaltung, erklärt der Pricing-Spezialist, der zahlreiche Pricing-Studien entwickelt und durchgeführt hat.

Die Drogeriemarktkette dm habe 2019 angekündigt, mit einer geänderten Strategie die eigenen Preise fortan für jede Filiale einzeln zu steuern, abhängig von ihrer Lage und der Konkurrenz vor Ort. Dies bedeute, wenn Konkurrenz in der Nähe sei, habe dm die günstigsten Preise – in Regionen mit weniger direkter Konkurrenz seien die Preise dann auch gerne mal höher. Wobei sich die Drogeriemarktkette laut Riekhof den Umstand zu Nutze mache, dass die objektive Kenntnis von Preisen beim Verbraucher viel geringer sei, als meistens angenommen werde.

Obwohl ein solches von dm praktiziertes Pricing teure Ressourcen wie Personal und IT erfordere, die kleineren Unternehmen nicht unbedingt zur Verfügung stünden, lohne es sich auch für diese Firmen, innerhalb ihrer Möglichkeiten intensivere Preispolitik zu betreiben, so der Pricing-Stratege in der Wirtschaftswoche.

Den vollständigen Artikel der Wirtschaftswoche, in dem er weitere detaillierte Empfehlungen bereithält, lesen Sie unter folgendem Link:
https://www.wiwo.de/unternehmen/handel/deutschlands-preisfavoriten-2024-billig-kann-jeder-was-haendler-wirklich-zu-kundenlieblingen-macht/29627844.html

Mehr zu den Pricing-Studien erfahren:
https://www.unicconsult.com/publikationen/forschungsberichte/