In zahlreichen Unternehmen werden nach wie vor viele Fehler beim Pricing gemacht. In seiner subjektiven, kompakten Übersicht gibt Pricing-Experte Professor Riekhof Tipps, wie Sie die 11 am weitesten verbreiteten Fehler vermeiden.
Nur sehr wenige Unternehmen verfügen über ein eigenes Budget für das Pricing Research. Ein überraschender Umstand, denn hier werden Zahlungsbereitschaft und Preissensitivität des Kunden untersucht. Was gilt es zu beachten, welche Fehler sind zu vermeiden?
Strategisches Pricing setzt voraus, dass Unternehmen ziemlich genau wissen, welche Eigenschaften den wahrgenommenen Wert eines Produktes erhöhen. Der heutige Newsletter widmet sich diesem interessanten, zu selten eingesetzten Instrument des Pricing-Research.
Eines der einfach und pragmatisch anzuwendenden Instrumente im Pricing Research ist der van Westendorp-Ansatz. Damit lassen sich sehr konkrete Preis-Punkte errechnen. Doch wie brauchbar und valide sind die Ergebnisse? Darum geht es in diesem Pricing-Newsletter.
Die steigende Bedeutung von Konnektivitätsdiensten in Fahrzeugen war jetzt Thema im Web-Magazin E&E (Entwicklung und Elektronik, Ausgabe vom 14.09.2020). „Ob Unfall- und Pannen-Management, Verkehrszeichenerkennung oder die Gesundheitsüberwachung des Fahrers: Connected-Car-Services sollen den Komfort und die Sicherheit im Fahrzeug weiter erhöhen.“ Gegenstand der themenspezifischen Berichterstattung ist die Studie „Connected Car Services in Deutschland“ von Prof. Hans-Christian Riekhof, die er mit Marc Scholz im Frühjahr 2020 für die PFH Private Hochschule Göttingen durchgeführt hat.
„Für die Automobilhersteller ist es von sehr hoher Bedeutung, zu erfahren, wie es um die Zahlungsbereitschaft für Connected-Car-Services bestellt ist“, erläutert Hans-Christian Riekhof. „Schließlich haben verschiedene Hersteller erklärt, dass sich ihr Geschäftsmodell in den kommenden Jahren deutlich verändern wird und dass sie nicht mehr allein Kraftfahrzeuge verkaufen, sondern sich zunehmend als Mobilitätsdienstleister verstehen wollen.“
Die Studie „Connected-Car-Services in Deutschland“ wurde vom 2. bis 31. März 2020 durchgeführt und basiert auf einer quantitativen Datenerhebung in Form eines standardisierten Fragebogens. Insgesamt haben 543 Personen den Online-Fragebogen ausgefüllt.
Links zum Thema:
Der ausführliche Bericht im Web-Magazin E&E:
https://www.industr.com/de/fahrer-autos-datensicherheit-gefahr-2533748?utm_source=clipping&utm_campaign=2533613
Studie „Customer Insights: Connected Car Services in Deutschland“ lesen (pdf):
https://www.unicconsult.com/wp-content/uploads/2020/07/PFH-Studie-Connected-Car-Services-Riekhof-Scholz-2020.pdf
Wie steht es um die Zahlungsbereitschaft bei Konnektivitätsdiensten in Fahrzeugen? Das fragte jetzt die Branchen und Wirtschaftzeitung Automobilwoche in ihrer Online-Ausgabe (10.09.2020). Der Beitrag behandelt die zunehmende Bedeutung von Elektroautos und die damit verbundenen Connected Services. Nach Einschätzung der Berater von Cap Gemini werde die Bedeutung von vernetzten Fahrzeugen in den kommenden Jahren zunehmen, heißt es. „Waren es im Jahr 2018 weltweit noch 119,4 Millionen, soll ihre Zahl bis 2023 auf 352 Millionen steigen.“
Laut einer Studie von Cap Gemini verfügen 56 Prozent der Autobesitzer über vernetzte Dienste in ihren Fahrzeugen. Rund jeder zweite nutze diese häufig bzw. sehr häufig und knapp ein Drittel gelegentlich. Daneben wird auch die Studie „Connected Car Services in Deutschland“ der PFH Private Hochschule Göttingen zitiert.
In beiden Studien wird deutlich, dass die Zahlungsbereitschaft derzeit relativ gering ist. Laut Cap Gemini Studie gaben 39 Prozent der Teilnehmer gaben an, dass die Dienstleistungen nützlich, aber nicht ausreichend entwickelt sind, während weitere 23 Prozent sich ihrer Vorteile nicht bewusst sind. Laut der Studie „Connected Car Services in Deutschland, im Frühjahr 2020 durchgeführt von Hans-Christian Riekhof und Marc Scholz, sind rund ein Viertel nicht bereit, für Konnektivitätsdienste zu bezahlen. Gut ein Drittel würden für den Service immerhin monatlich rund 10 Euro zahlen.
Links zum Thema:
Beitrag auf automobilwoche.de:
https://www.automobilwoche.de/article/20200910/NACHRICHTEN/200919993/studien-zu-connected-services-interesse-ja-bezahlen-nein
Studie „Customer Insights: Connected Car Services in Deutschland“ lesen (pdf):
https://www.unicconsult.com/wp-content/uploads/2020/07/PFH-Studie-Connected-Car-Services-Riekhof-Scholz-2020.pdf
Dass Kunden für das gleiche Produkt im Store wie auch im Online-Shop den gleichen Preis erwarten, ist eine bei Händlern weit verbreitete Einschätzung. Dabei spricht durchaus einiges gegen die Grundsätzlichkeit von Einheitspreisen. Erfahren Sie mehr in diesem Newsletter.
Können Kunden im Nachhinein sagen, was sie für welche Produkte ausgegeben haben? Verschiedene empirische Studien zur Preiskenntnis und Preiswahrnehmung, die wir durchführten, belegen: Die bezahlten Preise werden vielfach unterschätzt.
Individualisiertes Pricing steht auf der Agenda vieler Unternehmen, führt es theoretisch doch dazu, die Zahlungsbereitschaft der Kunden optimal auszuschöpfen. In der Praxis ist das allerdings gar nicht so einfach umsetzbar. Umso bemerkenswerter sind die Versuche von Versicherern, mit Telematik-Tarifen (siehe dazu den Bericht im Handelsblatt von Christian Schnell am 30.1.18) das persönliche Fahrverhalten und die damit einhergehenden Versicherungsrisiken individuell abzubilden. Mit diesen Tarifen messen die Versicherer den Fahrstil ihrer Kunden – wie schnell sie fahren, beschleunigen und bremsen. Bis zu 40 Prozent Rabatt sollen demnach möglich sein, wenn man bereit ist, seinen Fahrstil digital erfassen zu lassen.
Müssen wir damit rechnen, dass Preise in Zukunft generell weiter individualisiert werden? „Ja und nein“, meint Pricing-Experte Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof von UNICconsult Strategieentwicklung. „Die zunehmende digitale Verfügbarkeit relevanter Daten vereinfacht es einerseits, auf der Basis von Algorithmen den ‚optimalen‘ Preis zu errechnen. Die andere Seite der Medaille ist die Akzeptanz dieser Art der Preisfindung beim Kunden.“ Wer das vielleicht sogar unbegründete Gefühl habe, „über den Tisch gezogen“ zu werden, ziehe Anbieter vor, die einfache und transparente Preise versprechen. „Warten wir es ab, wie der Verbraucher reagieren wird. Manche Innovationen brauchen eine gewisse Zeit, bis sie sich im Markt wirklich durchsetzen“, resümiert Prof. Riekhof.
Foto: www.pixabay.com
Kunden haben nicht in jeder Situation die gleiche Zahlungsbereitschaft. Erfahren Sie wie ein pragmatisches Modell zur Preisdifferenzierung nach Kundengruppen aussehen kann – anhand des von uns entwickelten LSDC-Kundengruppenmodells.