Deutschlands größter Einzelhändler Edeka will im Kampf um die Preisgestaltung von Markenherstellern standhaft bleiben. Aktuell seien es 17 Konzerne, die Edeka nicht beliefern, sagte Vorstandschef Markus Mosa. Laut einer aktuellen Meldung des Nachrichtenkanals ntv vom 26. April 2023 heißt es, die „Gier“ der internationalen Lebensmittelkonzerne lasse noch nicht nach. Zu den Lieferanten des aus 11.000 Geschäften bestehenden Edeka-Verbunds zählen Konzerne wie Procter & Gamble, Mars und Pepsi sowie Teile von Henkel, Schwartau und Unilever.

Die Preisgestaltung der Marken sei noch weniger nachvollziehbar als im vergangenen Jahr, seien doch etliche Rohstoffe etwa für Waschmittel, aber auch Weizen, Öle und Fette wieder billiger geworden, so Mosa. Die Markenartikelindustrie maximiere ihre Ergebnisse und verzichte lieber auf Belieferung. Hintergrund ist ein seit Monaten schwelender Streit, den sich Einzelhändler und führende Markenhersteller um die Preise liefern.

Es geht um Machtfragen: Wer kann sich bei der Preisstrategie durchsetzen?

„Eine konstruktive Zusammenarbeit zwischen Lieferanten und Handel sieht anders aus“, sagt Pricing-Experte Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof. „Wenn ein Handelskonzern meldet, dass es einen Lieferboykott von 17 namhaften Markenartikel-Herstellern gibt, dann ist das ein Phänomen, das uns nicht alle Tage begegnet – und das die Verbraucher angesichts der Lücken im Regal auch registrieren.“

Offensichtlich fühle sich eine der Parteien übervorteilt und könne sich mit den angebotenen Preisen bzw. Konditionen nicht einverstanden erklären – es komme zu keinem Verhandlungsergebnis. Riekhof: „In der Verhandlungsführung nennt man das ‚BATNA‘ (Best Alternative to No Agreement). Es geht um Machtfragen: wer sitzt am längeren Hebel und kann sich letztlich mit seinen Vorstellungen durchsetzen?“

Wie sehen die Preisstrategien für Eigenmarken aus?

Einzelhändler wie Edeka hätten schon vor Jahren begonnen, sich von den Markenartikel-Herstellern unabhängiger zu machen, indem sie Eigenmarken aufbauen. Allerdings überwiegend in den unteren Preislagen, so Riekhof weiter. Er empfiehlt den Einzelhändlern, die Preisstrategie für ihre Eigenmarken dringend zu überprüfen.

„Aus unseren Pricing-Projekten für den Handel wissen wir, dass der Preisabstand zwischen Handelsmarke und Herstellermarke aus Kundensicht deutlich verringert werden kann. Hier liegen unausgeschöpfte Ertragspotentiale für den Handel. Gut, dass die Hersteller den Handel zwingen, ihre Preisarchitektur zu überprüfen.“

(Lesen Sie hierzu auch Riekhof on Pricing zum Thema Preisarchitektur).

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