Bugatti-Geschichte

Wie Bugatti auf YouTube in zwei Wochen 1,8 Mio Aufrufe generierte

Wie erfolgreich der Luxus-Autohersteller Bugatti das Thema Social Media für sein Marketing nutzt, dazu liefert jetzt ein auf YouTube veröffentlichtes Video ein Paradebeispiel. Dr. Frank Götzke, Head of New Technologies bei Bugatti, der kürzlich auf Einladung von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof einen spannenden Vortrag zur Bugatti-Geschichte an der PFH Private Hochschule Göttingen hielt, hatte es zu Weihnachten 2018 auf dem Volkswagen Group YouTube-Kanal online gestellt. Wie Götzke jetzt stolz mitteilte, habe man innerhalb von nur zwei Wochen mehr als 1,8 Millionen Aufrufe generiert, und das mit einer Dislike-Quote von weniger als 3 Prozent. Die Anzahl der Abonnenten des Kanales sei im gleichen Zeitraum von 23.500 auf 32.000 gestiegen, ein Zuwachs von knappen 27 Prozent; die drei weiteren in den relevanten zwei Wochen eingestellten Beiträge kamen zusammengenommen auf ganze 1.600 Aufrufe.

Hintergrund ist ein additiv gefertigter, innovativer Bremssattel, das „nach wie vor größte Titan-3D-Druck-Funktionsbauteil der Welt.“ Anderweitig ausgelastet, sei die begonnene Marketingkommunikation dazu vorrübergehend ausgesetzt gewesen. Götzke berichtet, dass sich in letzter Zeit deshalb Anfragen seitens der internationalen Presse häuften, ob denn dieses Bauteil überhaupt tatsächlich funktionsfähig sei. So habe er Anfang Dezember dann beschlossen, mit Hilfe eines kleinen Prüfstands-Videos „den Gegenbeweis anzutreten.“

Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen, lobt diese Idee und die professionelle technische und visuell ansprechende Umsetzung auf der YouTube-Plattform. Hier werde mehr als deutlich, dass man mit einer geeigneten Darstellung von Innovationsergebnissen weltweit eine breite Öffentlichkeit nachhaltig begeistern könne.

 

Versteckte Rabatte

Pricing-Newsletter No. 19 (2019) – Wie geht man mit „versteckten Rabatten“ um?

Im neuesten Pricing-Newsletter geht es um Preisreduktionen, Preisnachlässe, Vergünstigungen und unberechnete Services, die quasi unkontrolliert und „versteckt“ vergeben werden, d.h. sie tauchen in der Regel in keiner offiziellen Übersicht des Preis-Controlling auf. Wie geht man mit versteckten Rabatten um?

B2B Marketing Sartorius

B2B-Marketing Sartorius: Bessere Lösungen mit Process Mapping

Stefan Schlack SartoriusWelche aktuellen Herausforderungen im Marketing stellen sich einem B2B-Unternehmen? Teilnehmer eines Vortrages an der PFH Private Hochschule Göttingen konnten dies am 29. Oktober 2018 am Beispiel Sartorius erfahren, ein börsennotierter Pharma- und Laborzulieferer mit Sitz in Göttingen. Der Technologiekonzern mit Milliardenumsatz wurde 1870 gegründet und beschäftigt rund 7.500 Mitarbeiter.

Den Vortrag hielt Stefan Schlack, Head of Marketing Bioprocess Solutions Division bei Sartorius. Er war auf Einladung von Professor Hans-Christian Riekhof gekommen, der in diesem Rahmen ein Interview mit Stefan Schlack führte, das wir nachstehend wiedergeben.

Professor Riekhof: In Ihrem Vortrag haben Sie betont, dass es darauf ankommt „to run a different race“. Inwiefern hat Sartorius diesen Weg eingeschlagen, ein anderes Rennen zu gewinnen und damit der Konkurrenz voraus zu sein?

Stefan Schlack: Wir haben sehr früh darauf gesetzt, eine Plattform zu generieren für den Biotech-Markt und uns an der „Value Chain“ unserer Kunden orientiert. Unsere Wettbewerber haben sich zu diesem Zeitpunkt eher auf Filtration konzentriert und dann versucht, diese Produkte in verschiedene Segmente zu verkaufen. Mittlerweile werden wir aber kopiert. Ich denke, das ist die beste Bestätigung, dass unsere Strategie richtig war.

Riekhof: Sie sprechen davon, dass Sartorius eine Google-like Company werden will. Können Sie die dahinter liegende Idee in zwei Sätzen skizzieren?

Schlack: Momentan spricht jeder von Customer Journeys und in diesem Zusammenhang insbesondere vom Digital Marketing. Mittlerweile befinden wir uns aber in einem „Attention War“: Der Kunde wird jeden Tag von verschiedenen Stellen mit Informationen bombardiert. Wie also bekomme ich noch die Aufmerksamkeit des Kunden? Zwei Aspekte spielen hier eine Rolle: Erstens eine starke Marke und zweitens digitale Tools, die dem User einen hohen Mehrwert stiften. Über diese Tools bleibt man mit dem Kunden in Kontakt und ist nicht auf klassische Wege wie Social Media, E-Newsletter etc. angewiesen, die von allen anderen Wettbewerbern genutzt werden. Ähnlich praktiziert es Google: Sie stellen ihren Kunden solche Tools zur Verfügung und bekommen dafür Daten. Mit diesen Tools taucht der Kunde exklusiv in die Markenwelt ein.

Riekhof: Sie erwähnen, dass Sie im Hause Sartorius die Vision eines selbstfahrenden Bioprozesses entwickelt haben. Was verstehen Sie darunter, und welchen Beitrag wird Sartorius in diesem Zusammenhang für Ihre Kunden leisten?

Schlack: Für einen selbstfahrenden Bioprozess brauchen Sie verschiedene Komponenten. Insbesondere sind das viele Daten, um die entsprechenden Modelle zu generieren, die nötige Software und Algorithmen sowie darüber hinaus die nötige Automatisierung und Sensorik, um einen Prozess selbstfahrend zu gestalten. Alle diese Komponenten und Tools haben wir zusammen.

Riekhof: Welche Vorteile werden hierdurch generiert?

Schlack: Momentan muss bei sogenannten „Deviations/Alarms“ ein Operator subjektiv entscheiden, welche Korrekturen er vornimmt. Zukünftig wird dies die neue Plattform übernehmen und sich selbständig innerhalb des Design Spaces so adaptieren, dass immer ein optimales Produktionsergebnis erzielt wird. Ferner erwarte ich, dass durch diese Technologie Prozesstransfers, Volumenanpassungen sowie Prozessentwicklungen deutlich einfacher vonstatten gehen.

Riekhof: Das von Ihnen beschriebene Process Mapping Tool ermöglicht Prozess-Simulationen im Biotech-Bereich. Wer sind heute bereits die wichtigsten Anwender dieses Tools, und welche Unterstützung leistet Sartorius bei der Anwendung und der Auswertung der Ergebnisse des Tools?

Schlack: Process Mapping ist nicht neu für Sartorius. Mit unserem guten Prozess-Verständnis können wir unseren Kunden natürlich bessere Lösungen anbieten und sie auch besser „challengen“. Insbesondere unser erfolgreicher Vertrieb hat dies betrieben, allerdings sehr häufig unter Nutzung von Excel oder Word. Dies erleichtern wir nun durch dieses Tool. Hier ist es möglich, per „drag and drop“ Anpassungen vorzunehmen.

Darüber hinaus haben wir eine Zugangshierarchie und ein Berechtigungs-Management implementiert, um die Daten unserer Kunden optimal zu schützen. Mit Prozess-Simulationen haben unsere Experten auch schon gearbeitet. Neu ist, dass wir dies jetzt mit dem Process-Mapping in einem Tool vereinen. Auf diese Weise sind wir in der Lage, für unsere Kunden sehr einfach und schnell digitale Prozessoptimierungen durchzuführen.

Das Optimierungspotenzial kann in diesem Zusammenhang quantifiziert werden und dies über eine gesamte Prozesskette. Mit anderen Worten, wir können Interdependenzen zwischen den einzelnen Prozessschritten abbilden und einen Effekt auf den „Total Cost of Ownership“ darstellen. Das Tool ist so einfach gestaltet, dass unser Außendienst hiermit arbeiten kann und nicht wie in der Vergangenheit nur Prozessexperten. Die Scenario-Analysen werden allerdings weiter von Prozessexperten durchgeführt.

Riekhof: Sartorius will zum „Digital Layer“ zwischen den Sartorius-Produkten und Ihren Kunden werden. Diese Idee ist bestechend. Sehen Sie Vorbehalte seitens der Kunden, wenn Sartorius diese Rolle einnimmt?

Schlack: Nein, das sehe ich nicht. Zum einen generieren wir für unsere Kunden mit unseren Digital Tools einen hohen Nutzen, zum anderen werden die gewonnenen Daten streng vertraulich behandelt. Wenn überhaupt, werden „non critical“-Daten anonymisiert verwendet.

Professor Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!

Burger Kings aggressive Werbung

Location-based Marketing bei Burger King: Aggressive Werbung in den McDonalds Filialen

Burger King nutzt in der aktuellen Werbekampagne „Whopper Detour“ in New York gezielt location-based Marketing, um mittels Geofence-Technologie McDonalds Kunden zu Burger King zu locken und so für einen Anstieg der App-Installationen zu sorgen.

Um die Kunden zum App-Download zu bewegen, hat Burger King Geofences um die McDonalds-Filialen in New York eingerichtet. Wird das Gebiet mit einem Smartphone betreten, so erhält der Kunde einen Burger King Coupon über einen Whopper für einen Aktionspreis von einem Cent.

Darüber hinaus leitet die App den Kunden zum nächstgelegenen Burger King Restaurant. Ob diese Art aggressiver Werbung beim Kunden gut ankommt, ist nicht bekannt.

Illustriert wird die Kampagne im folgenden Video (Youtube)

Foto: pixabay.com

mobile payment

Mit Mobile Payment-Lösungen das Kundenverhalten beeinflussen

Yuqian Xu, Professorin für Business Administration an der University of Illinois, führte mit Anindya Ghose und Binqing Xiao eine Studie zum Thema „The Impact of Mobile Payment Channel on Consumer Consumption: Evidence from Alipay“ in China durch. „Diese Forschungsergebnisse sind deshalb besonders relevant, weil locandis digitale Kundenkarten anbietet, die neben location-basierten Content- und Couponung-Kampagnen auch eine Zahlfunktion beinhaltet“, erklärt Pricing-Experte Prof. Dr. Hans Christian Riekhof, Mitgeschäftsführer der locandis GmbH, ein auf digitale Kundenkarten und Location Based Marketing spezialisiertes Unternehmen.

Hier die wichtigsten Ergebnisse der Studie:

  • Nach der Einführung des Mobile Payments in China stiegt im Durchschnitt die Gesamthäufigkeit der Transaktionen um mehr als 23%.
  • Die Annahme von Mobile Payment ist mit einer Steigerung sog. „hedonistischer“ Shopping Motive verbunden. Das könnte man recht frei als Lustkauf übersetzen.
  • Den größten Einfluss hat Mobile Payment auf Produkte, die mit niedrigen Kosten bzw. Preisen verbunden sind und in hohen Frequenz gekauft werden.

Die Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse verfasst sind unter folgendem Link nachzulesen:
https://www.sciencedaily.com/releases/2018/11/181129114134.htm

Die Originalstudie gibt es hier zum Download:
https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3270523

Foto: locandis GmbH

 

Pricing-Studie 2018

Pricing-Newsletter No. 18 (2018): Die empirische Pricing-Studie 2018 (Riekhof/Wille)

Die gemeinsam mit Janina Wille durchgeführte Studie (Riekhof/Wille 2018), zeigt: bei den meisten Unternehmen gibt es weiterhin ein beachtliches Potential bzgl. der Optimierung des Pricing. Erfahren Sie mehr über die branchenübergreifende Erkenntnisse.

Pricing-Studie 2018 Ergebnisse

Aktuelle Pricing-Studie 2018 – die Ergebnisse

Bei der aktuellen Pricing-Studie 2018 handelt es sich um die vierte Auflage der empirischen Untersuchung von Pricing-Prozessen in Unternehmen. Bereits in den Jahren 2009, 2012 und 2015 legte die PFH Private Hochschule Göttingen eine empirische Pricing-Studie vor. Ziel der Studie ist es, die Pricing-Prozesse verschiedener Unternehmen, unterschiedlichster Größe und aus unterschiedlichen Branchen zu betrachten. Hierbei wird ein besonderer Fokus auf das Zustandekommen der Preise und die Preisgestaltung gelegt. Darüber hinaus möchten wir Potentiale in den einzelnen Preisgestaltungsprozessen verdeutlichen und aufzeigen, welche bemerkenswerten Herangehensweisen hinsichtlich des Pricings auch andere Unternehmen anwenden können.

Was viele Unternehmen immer noch unterschätzen: der stärkste Gewinntreiber ist das Pricing, es bedarf deshalb hoher Aufmerksamkeit. Diese Aussage bestätigte sich bereits in den vorangegangen Pricing-Studien 2009 (Riekhof/Lohaus), 2012 (Riekhof/Wurr) und 2015 (Riekhof/Wa) und wird abermals mit dem Ergebnis der aktuellen Pricing-Studie 2018 von dem Pricing-Experten Riekhof, in Zusammenarbeit mit Janina Wille, belegt.

In den meisten Unternehmensbereichen hat sich in den vergangenen Jahrzehnten eine geschäftsprozessbezogene Perspektive durchgesetzt. In der Logistik und der Produktion, im Qualitätsmanagement und in der Auftragsabwicklung, in der Kundenbetreuung und in der Beschaffung, sogar in der Forschung und Entwicklung ist in den meisten Unternehmen ein konsequentes Prozessdenken fest verankert. Dies gilt für den Marketingbereich unserer Einschätzung nach nicht in gleicher Weise. Über die Ursachen kann man nur spekulieren. Möglicherweise hängt dieser Umstand damit zusammen, dass viele Marketingthemen eher projektbezogen umgesetzt werden und stärker standardisierte Prozesse der vermeintlichen Kreativität der Marketingexperten zu enge Grenzen zu setzen scheinen.

Hier geht es zur Pricing-Studie 2018 / Download

 

DeutscheHandwerksZeitung Preise

DeutscheHandwerksZeitung zitiert Pricing-Experte Riekhof

Die DeutscheHandwerksZeitung beschäftigt sich in einem aktuellen Artikel mit der Frage, wie Handwerker höhere Preise durchsetzen können. Fachlichen Ratschlag fand die Redaktion bei Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof von UnicConsult, Pricing-Experte an der Privaten Hochschule Göttingen (PFH).

Je höher die Preise, desto höher der Gewinn. Eine simple Rechnung, die aber in der Realität nicht immer aufgeht, weiß das Blatt. Weil Kunden Preisnächlässe einforderten, Konkurrenten die Preise drückten oder einem selbst schlichtweg der Mut fehle. Die Frage also: Wie können Handwerker höhere Preise durchsetzen?

Die Konjunktur sei gut, die Arbeitslosigkeit gering, die Nachfrage nach Handwerkerleistungen groß, schreibt Sebastian Wolking in dem Artikel. Dies sei eine gute Gelegenheit, um die Preise nach oben zu hieven. Zum Zweiten seien gestiegene Rohstoffkosten ein Argument, das als fair und plausibel wahrgenommen werde. „Der Kunde akzeptiert das eher“, sagt Hans-Christian Riekhof, Pricing-Experte an der Privaten Hochschule Göttingen (PFH).

Ein Punkt, an dem speziell Handwerker ansetzen könnten, seien Rabatte. Vergünstigungen, so die Zeitung weiter, schneiden ins finanzielle Fleisch, schmälern die Marge. „Grundsätzlich ist gegen Rabatte nichts einzuwenden“, sagt Riekhof zwar. „Aber jeder Rabatt muss eine handfeste Begründung haben.“

Den ganzen Artikel lesen Sie unter:
https://www.deutsche-handwerks-zeitung.de/wie-handwerker-hoehere-preise-durchsetzen/150/3100/380768

Den Artikel als pdf downloaden:
https://www.unicconsult.com/wp-content/uploads/2018/12/Wie-Handwerker-höhere-Preise-durchsetzen-dhz.net_.pdf

 

Pricing-Seminar-Termine

Pricing-Seminar-Termine für 2019 stehen fest

Auch im Jahr 2019 wird es in Hamburg Pricing-Seminare von Prof. Hans Christian Riekhof geben. In der schönen Hansestadt wird das Seminar nach jetzigem Stand an drei Terminen stattfinden: am 21./22. März, 13./14. Juni und 24./25. Oktober. Ort der Veranstaltung wird wieder das Gastwerk Hotel Hamburg sein. Die Location zeichnet sich durch einen stilvollen Charakter, Ruhe, angenehme Räumlichkeiten und guten Service aus. Ein Hotel mit Charakter und der ideale Rahmen für das Intensivseminar von Professor Riekhof. Mehr zu den Pricing-Seminaren.

Sie möchten sich einen Vorabeindruck verschaffen? Lesen Sie hierzu gerne auch Teilnehmerstimmen.

Ab sofort können sich Interessierte für eines der Seminare anmelden. Jetzt anmelden!

 

 

Preis-Absatz-Funktionen

Pricing-Newsletter No. 17 (2018): Preis-Absatz-Funktionen in der Praxis

Gibt es Preis-Absatz-Funktionen in der Praxis? Preis-Absatz-Funktionen sind nicht nur reine Theorie, sondern es gibt ganz praktische Anwendungen – darum geht es in diesem Pricing-Newsletter.