Preis-Spreizung

Pricing-Newsletter No. 34 (2020): Warum Sie die Preis-Spreizung Ihrer Produkt-Palette messen sollten

Warum die Preis-Spreizung eine strategisch sinnvolle Steuerungs- und Messgröße im Pricing ist und wie Kunden darauf reagieren, erfahren Sie in diesem Newsletter.

unfaire preise amazon

Wie Amazon in der Corona-Krise gegen unfaire Preise vorgeht

„Die Leser unseres Pricing-Newsletters wissen, was unfaire Preise sind (siehe Newsletter No. 23 – Unfaire Preise): sie gehen zu Lasten der Kundenbeziehung. Genau das scheint gegenwärtig auch die Motivation von Amazon zu sein. Der Online-Handelsriese hat fast 4.000 Händler von ihrer Plattform ausgeschlosseen, weil sie in der Corona-Krise aus Amazon-Sicht unverhältnismässig hohe und damit unfaire Preise aufrufen“, sagt Pricing-Experte Prof. Hans-Christian Riekhof. „Was Amazon leider jedoch nicht preisgibt, sind die konkreten Kriterien, die zum Ausschluss führen“, moniert Riekhof.

Auf der eigenen Homepage hat Amazon mitgeteilt, dass der Konzern Tausende von Verkäuferkonten wegen Preistreiberei während der Coronavirus-Pandemie gesperrt hat. Der Betreiber des größten US-Online-Marktplatzes erklärte, er habe weit über eine halbe Million Angebote eingeholt und mehr als 3.900 Verkaufskonten in den USA wegen Verstoßes gegen seine faire Preispolitik gesperrt. Dabei sei engagiertes Team sei eingesetzt worden, um „unfair bepreiste“ Produkte, die stark nachgefragt werden, wie Schutzmasken und Handdesinfektionsmittel, zu identifizieren und zu untersuchen.

Das Online-Medium Bloomberg zitiert ein Amazon-Statement, das am Montag abgegeben wurde: „Wir tauschen auch proaktiv Informationen mit den Generalstaatsanwälten und den Bundesbehörden über Verkäufer aus, von denen wir vermuten, dass sie bei Produkten, die mit der COVID-19-Krise in Verbindung stehen, einen ungeheuren Preisraub betrieben haben.“

Seitdem der Ausbruch des Coronavirus eskaliert ist, gab es einen Ansturm auf u.a. Handdesinfektionsmittel, Toilettenpapier, Papierwischtücher, Fleisch und Dosensuppen. Einige Leute haben versucht, Reinigungsprodukte und anderes Zubehör zu überhöhten Preisen bei Amazon, EBay Inc. und anderen Websites zu verkaufen.

Die Originalmeldung bei Amazon / company news:
https://blog.aboutamazon.com/company-news/price-gouging-has-no-place-in-our-stores?tag=amazon-sso-21?tag=amazon-sso-21?tag=amazon-sso-21

Die Meldung bei Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-23/amazon-suspends-almost-4-000-seller-accounts-over-price-gouging

Foto: Amazon Homepage

Progressive Pricing

Progressive Pricing gegen Hamsterkäufe in Corona-Krise

Hamsterkäufe stellen Supermärkte vor eine Herausforderung. Wir erleben derzeit etwas sehr seltenes: leere Supermarkt-Regale. Der Nachschub nicht nur nach Desinfektionsmitteln stockt. Apotheker können vor Ort keine Desinfektionsmittel herstellen, weil ihnen der Alkohol fehlt.

Die Antwort der Pricing-Experten auf Hamsterkäufe ist eigentlich naheliegend: Progressive Pricing, also steigende Preise bei steigender Abgabemenge. Ein Supermarkt in Dänemark macht es vor, wie das Magazin Businessinsider mitteilt: Die erste Flasche des derzeit massiv nachgefragten Desinfektionsmittels kostet 40 dänische Kronen (umgerechnet 5,40 Euro, die zweite bereits 1.000 dänische Kronen (umgerechnet 135,00 Euro). So einfach kann es sein.

Das Progressive Pricing von Meny, der besagten dänisch-norwegischen Supermarktkette, wurde auf Twitter geteilt. Mit dieser drastischen Maßnahme dürften wohl deutlich weniger Kunden zur zweiten Flasche Desinfektionsmittel greifen.

Hier lesen Sie den Artikel im Businessinsider:
https://www.businessinsider.de/wirtschaft/supermarkt-in-daenemark-verhindert-hamsterkaeufe-mit-genialer-idee/

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Online Offline Preis

Pricing-Newsletter No. 33 (2020): Müssen Online- und Offline Preise immer identisch sein?

Dass Kunden für das gleiche Produkt im Store wie auch im Online-Shop den gleichen Preis erwarten, ist eine bei Händlern weit verbreitete Einschätzung. Dabei spricht durchaus einiges gegen die Grundsätzlichkeit von Einheitspreisen. Erfahren Sie mehr in diesem Newsletter.

wucherpreise

Corona-Virus, Wucherpreise und Amazon

Darf man aus der Angst vor der Corona-Seuche hemmungslos Profit schlagen? In den USA haben Onlinehändler jedenfalls die Preise für die derzeit stark gefragten Atemschutz-Masken massiv erhöht. Laut eines Berichts des Nachrichtenmagazins Spiegel straft Amazon derzeit allzu dreiste Händler ab und verbannt sie gar von seiner Online-Plattform. Der Konzern begründet dies mit dem Verstoß gegen Preisrichtlinien.

Pricing-Experte Prof. Hans-Christian Riekhof verweist hier auf einen elementaren Aspekt: „Wer unseren Pricing-Newsletter regelmäßig liest, der kennt das Konzept guter und schlechter Gewinne: schlechte Gewinne sind solche, die auf Kosten der Kundenbeziehung gehen. Eine eigentlich sehr sinnvolle und einleuchtende Definition, aber sie kommt in dieser Form in nicht gerade vielen Unternehmen zum Einsatz.“

Anders sei da interessanterweise Amazon mit seinem Vorgehen gegen solche Händler auf seiner Plattform, die angesichts der Corona-Krise die Preise für die Schutz-Masken vervielfacht haben, teilweise um das vier- bis fünffache des regulären Preises. „Es scheint, dass man hier schlechte Gewinne befürchtet. Immerhin sind es in diesem Fall nicht die Amazon-Gewinne, auf die verzichtet werden soll, sondern die Deckungsbeiträge der Händler auf der Amazon-Plattform“, so Riekhof.

Nach Angaben des US-Magazins „Wired“, auf das sich der Spiegel-Bericht bezieht, hat der Onlinehändler mehrere Verkäufer abgemahnt und einige überteuerte Angebote von seiner Plattform gelöscht.

Lesen Sie hier die US-Originalmeldung, auf die sich der Spiegel bezieht:
https://www.wired.com/story/covid-19-amazon-curb-face-mask-price-gouging/

Foto: Sunyu Kim/Pexels

Lebenszyklus

Pricing-Newsletter No. 32 (2020): Strategisches Pricing und der Lebenszyklus des Produktprogramms

Pricing, ausgerichtet am Lebenszyklus des Produktprogramms: Wie man die Komplexität unzähliger zu pflegender Preislisten auch ohne selbstlernende Pricing-Algorithmen in den Griff bekommen kann, ist Thema dieses Pricing-Newsletters.

Preis für Luxus

Der ideale Preis für Luxus: Pricing-Experte Riekhof im Interview mit Marketing- und Medienmagazin New Business

Für das Hamburger Magazin New Business hat Pricing-Experte Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof jetzt ein Interview gegeben. Thema des ausführlichen Beitrags, den man in der aktuellen Printausgabe 6/2020 des auf die Medien- und Marketingkommunikationsszene fokussierten Mediums lesen kann, ist das strategische Pricing im Luxussegment. Unter der Headline „Je höher, desto besser? Der ideale Preis für Luxus“ erläutert Prof. Riekhof, welch entscheidende Rolle der Preis im Luxussegment spielt und wie man als Markenverantwortlicher den richtigen Preis für seine Luxusartikel findet.

Dr. Hans-Christian Riekhof ist Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen und Geschäftsführender Gesellschafter der UNICconsult Strategieentwicklung. Seit vielen Jahren führt er empirische Studien zum Pricing durch, und er berät Unternehmen in Fragen der preisstrategischen Ausrichtung und der Umsetzung von Preisstrategien.

Mehr zu dem Interview im Magazin New Business erfahren Sie hier:
https://www.new-business.de/_rubric/index.php?rubric=80


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https://www.unicconsult.com/pricing-newsletter-no-16-2018/

Das Riekhof-sche LSDC-Modell in der Praxis – Warum wir ein neues Kundengruppen-Modell für das Pricing brauchen:
https://www.unicconsult.com/pricing-newsletter-no-10-2017-das-riekhof-sche-lsdc-modell-in-der-praxis/

Weitere informative Beiträge rund um Pricing-Strategien finden Sie unter:
https://www.unicconsult.com/pricing-newsletter/


Das Magazin new business

new business ist eine vor mehr als 40 Jahren gegründete Medienmarke des Hamburger New Business Verlages. Im wöchentlichen Printmagazin berichtet die Redaktion in den beiden Hauptrubriken Kommunikation und Medien über große Branchenthemen, analysiert Veränderungen von Märkten, bringt Hintergründe zu aktuellen Geschehnissen und lässt Gastautoren zu Wort kommen.

Darüber hinaus wertet die Redaktion Kreativ-Wettbewerbe aus und lässt die Ergebnisse des Redbox-Rankings einfließen. Exklusive News über Veränderungen in Agenturen und Medienunternehmen, Etat-Pitches, Personalwechsel, Launches von neuen Zeitschriften und Portalen sowie Vermarkterwechsel runden das redaktionelle Spektrum ab.

Die Website new-business.de hält die Medien- und Kommunikationsszene täglich auf dem Laufenden. Von Montag bis Freitag versorgen zweimal täglich die mittag news und abend news die Community mit Nachrichten. Besonders relevante Informationen werden umgehend als Breaking News verschickt.

Pricing-Newsletter No. 31 (2020): Das LSDC-Modell und das Pricing für Smart Shopper

Die Schnäppchen-Jäger scheinen auf dem Vormarsch – viele Unternehmen können sich diesem Trend nicht entziehen. Was dahinter steckt, untersuchen wir im aktuellen Pricing-Newsletter.

Limeade 01

Limeade: Wie erreiche ich alle 50.000 Mitarbeiter eines Konzerns?

Limeade
Markus von Aschoff, Managing Director Limeade Europe

Am 6.4. 2019 hielt Markus von Aschoff (Foto), Managing Director Limeade Europe, auf Einladung von Professor Hans- Christian Riekhof an der PFH Private Hochschule Göttingen einen Vortrag zum Thema Digitales Marketing. Im nachfolgenden Interview gibt der Manager Einblicke in strategische und operative Maßnahmen des Unternehmens.

Limeade ist ein junges Unternehmen, das relevante Mitarbeiterthemen auf ein neues Level bringt: Well-Being, Engagement, Inclusion, Diversity und Kommunikation. Als integrierte Plattform oder auch als Individuallösung, auf mobilen Endgeräten oder am Desktop: mit Limeade ONE zeigen Unternehmen ihre Wertschätzung gegenüber ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Prof. Riekhof: Microsoft und die Otto Group zählen zu den Limeade-Kunden. Was hat diese internationalen Unternehmen dazu bewegt, die Limeade-App einzusetzen?

Warum setzten Microsoft und die Otto Group auf limeade?

M. von Aschoff: Bei beiden Unternehmen haben strategische Gründe zu einer Zusammenarbeit geführt. Bei Microsoft war es damals die Integrationsfähigkeit über mehrere Systeme hinweg, welche dazu führt, dass Microsoft-Mitarbeiter z.B. News, Urlaubsübersicht, Zeitkonto, Feiertage und Mitarbeiter-Incentives aus fünf verschiedenen Systemen an einer Stelle sehen können. Bei Otto ist es die digitale Transformation und der Wandel vom Versandhändler zum E-Commerce Marktführer gewesen. Mit einer Mitarbeiter-Zeitung in zwei Sprachen schaffen Sie es nicht, 50.000 Mitarbeiter abzuholen und mitzunehmen. Eine Mitarbeiter-App in über 60 Sprachen auf den privaten Smartphones der Mitarbeiter ist die einzige Lösung.

Riekhof: Gibt es für Limeade keine Konkurrenz-Produkte? Microsoft könnte mit der vorhandenen Entwicklungs-Power ja auch eine eigene Lösung schaffen und im Markt anbieten. Haben Sie da keine Angst vor einem neuen Wettbewerber?

von Aschoff: Wir beobachten den Markt sehr genau und pflegen engen Kontakt zu den CEO’s der „Marktbegleiter“ und zu den Top-Entscheidern bei Microsoft. Das hilft uns, unser Profil zu schärfen und die Mehrwerte für den Kunden überzeugend zu artikulieren. Am Ende des Tages ist es der Kunde, der entscheidet und sich für das passendste Konzept entscheidet. Aber nicht nur das Konzept ist relevant, insbesondere die Kundenzufriedenheit und die Nähe zum Kunden ist eines unserer großen Vorteile. Kunden wie Otto, thyssenkrupp, Dr. Oetker und Galeria Kaufhof haben uns das gerade wieder auf unserer ONE Usergroup bestätigt. Alle unsere Kunden sind Referenzkunden und empfehlen uns aktiv weiter, das macht uns selbstbewusst dem Wettbewerb gegenüber.

Zeitnachweise per App: einfacher geht es nicht

Riekhof: Sie haben in Ihrem Vortrag betont, dass die Installation der Limeade-App extrem einfach ist. Können Sie an einem konkreten Beispiel erläutern, wie die Installation in der Praxis läuft und wo der Vorteil des Einfachen zum Tragen kommt?

von Aschoff: Einige unserer Kunden haben die Limeade-App innerhalb von 10 Werktagen technisch implementiert und haben dann den Rollout gestartet. Diese kurze Implementierungszeit können wir realisieren, weil wir auf Knopfdruck ein komplettes, vorkonfiguriertes Kundensystem erstellen können. Darin enthalten sind zahlreiche Best Practices und Szenarien von anderen Kunden, die dann nur noch angepasst werden müssen.

Riekhof: Wie gelingt es den Konzernen, dass die App nicht in Vergessenheit gerät, wenn sich die Mitarbeiter einmal daran gewöhnt haben und der Neuigkeitswert nicht mehr zieht?

von Aschoff: Das Wichtigste ist, den Mitarbeiter in den Mittelpunkt der Überlegungen und der Kampagnen zu stellen. Mitarbeiter nutzen die App dann, wenn sie einen Mehrwert davon haben. Globale Unternehmens-Nachrichten sind wichtig, aber oft nur für wenige Mitarbeiter im Alltag wirklich relevant. Viel relevanter sind z.B. Standort-News, Störungen, Kantinenpläne, Schichtpläne, Mitarbeitervergünstigen, Aktionen im Mitarbeiter-Shop, Resturlaub, Verlosungen und vieles mehr. Aber auch die Vereinfachung von Routinen und Prozessen ist ein großer Mehrwert, z.B. häufig genutzte Formulare in der App anzubieten, Urlaubsanträge, Qualitätsmeldungen, Ideeneinreichungen etc. Dank des EUGh-Urteils sind die Themen Zeiterfassung, Zeitkorrektur und Zeitnachweise gerade sehr aktuell. Dieses über die App möglichst einfach zu gestalten, so dass es täglich schnell erledigt werden kann, ist ein echter Mehrwert.

Wozu dienen Snippets?

Riekhof: Sie stellen heraus, dass Snippets als kurze News und Videobotschaften besonders gut funktionieren und eine hohe Aufmerksamkeit bekommen. Können Sie diesen Effekt quantifizieren?

von Aschoff: Unsere Kunden berichten von 30 bis 40% mehr Likes und Kommentaren sowie 60 bis 70% mehr Detailansichten bei kurzen News, sowohl in Textform als auch als Video. Mehrere kurze Teaser, welche auf einen längeren Artikel referenzieren, erzeugen zwei- bis dreimal soviel Ansichten des langen Artikels. Videos funktionieren auch sehr gut. Wir haben viele Kunden, die sich im starken Wandel befinden, und mit kurzen Erklär-Videos des CEOs wird die Nachricht nachweislich besser aufgenommen als durch einen Text.

Riekhof: Wie muss man sich ein Redaktionsteam vorstellen, das den Content für die Limeade-App erstellt? Und wo ist dieses Team in der Regel in der Organisation „aufgehängt“ bzw. verankert?

von Aschoff: In der Regel gibt es ein Kernteam, das überwiegend das Thema Mitarbeiter-App vorantreibt, und dann natürlich Redakteure. Beispielsweise hat Enterprise Rent a car für über 100.000 Mitarbeiter ein dezentrales Netzwerk von über 3.000 Redakteuren mit einem Kernteam von vier Mitarbeitern in der internen Kommunikation der Holding. Im Schnitt sind im Kernteam zwei bis drei Mitarbeiter der internen Kommunikation der Zentrale mit 20 bis 60 Redakteuren in allen Teilbereichen des Unternehmens – bis hin zu Azubis.

Riekhof: Sie sind Managing Director Europe von Limeade, und Sie sind gleichzeitig Gesellschafter und damit Unternehmer. Macht es einen wesentlichen Unterschied, nicht nur ein Leitender Angestellter zu sein?

von Aschoff: Ja, für mich macht es einen großen Unterschied. Ich arbeite nicht nur im Unternehmen, sondern auch am Unternehmen.

Was hat es mit „Product Market Fit“ auf sich?

Riekhof: Sie haben von ein paar Iterationen berichtet, die notwendig waren, um zum heutigen Produkt und auch Markterfolg der Limeade-App zu kommen. Was sind Ihre wichtigsten Learnings aus diesen „Schleifen“, die Sie drehen mussten?

von Aschoff: Die wichtigsten Learnings sind „Product-Market-Fit“, „Seeing is believing“ und „Guardrails not Handcuffs“. Wir haben uns zu Anfang zu sehr auf die Technologie und die geniale Idee fokussiert, und haben die echten Probleme der potentiellen Kunden ignoriert. Erst ein Prozess, in dem wir die Erkenntnisse aus Interviews mit über 200 Unternehmen analysiert haben, hat uns zum Erfolg gebracht. Das Product-Market-Fit ist elementar, und ein Produkt sollte immer ein echtes Problem für den Kunden lösen. In unserem Falle ist es das Problem, wirklich alle Mitarbeiter zu erreichen und einzubinden.

Nachdem wir diese Erkenntnis artikuliert hatten, haben wir 20% unserer Entwickler abgestellt, um ein Demo-System zu erstellen, mit dem Interessenten die App auf ihren Telefonen mit realen Inhalten testen können. Bis heute ist „Seeing is believing“ eines unserer großen Vorteile gegenüber dem Wettbewerb.

All das ist nur möglich, indem man den Teams möglichst große Freiheit gibt, aber dennoch „Leitplanken“ etabliert, so dass alle in dieselbe Richtung arbeiten. Wir haben alle Innovationsprozesse von „Umsetzung von Spezifikationen“ in „schnelle Umsetzung einer Idee zu Minimalst-Lösungen (sog. MVP)“ umgestellt. Wir haben also die „Handschellen (Handcuffs)“ durch „Leitplanken (Guardrails)“ ersetzt. So konnten wir in kürzester Zeit Kundenideen und Visionen umsetzen, die nicht perfekt, aber gut genug waren. Die Ideen, die am meisten genutzt wurden, wurden dann weiterentwickelt und iterativ perfekter gemacht.

Riekhof: Limeade ist ein mittelständisches Unternehmen von überschaubarer Größe, gleichzeitig haben Sie internationale Konzerne als Ihre Kunden. Nehmen Sie da Unterschiede im Management-Stil wahr?

von Aschoff: Es gibt viele Unterschiede, die ich in fast 20 Jahren beobachtet habe – angefangen von Generalisten vs. Spezialisten, über Agilität vs. Analyse bis hin zu Geschäftssinn vs. Intrigensinn (vgl. dazu Gunter Dueck und Gerald Hörhan). Unabhängig von der Größe ist das Wichtigste für den Erfolg des Unternehmens und jedes einzelnen Mitarbeiters, ob es eine Kultur des „Wir sind ein Team“ oder ob es eine Kultur des „Wir gegen Die“ gibt.

Herzlichen Dank für das Gespräch!

Foto und Fotoausschnitt: www.limeade.com

Preislisten

Pricing-Newsletter No. 30 (2019): Sind Preislisten im B2B-Geschäft noch zeitgemäß?

Bei Preislisten denkt man meist an mehr oder weniger dicke gedruckte Kataloge, die einmal im Jahr erscheinen und an eine große Zahl von Kunden versandt werden. Ist das noch zeitgemäß? Gibt es sinnvolle Alternativen? Das ist das Thema unseres aktuellen Newsletters.