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Pricing-Newsletter No. 79 (2023): Was kommt nach dem Inflation Pricing? Über den geschickten Umgang mit Preissenkungen
Eine Phase hoher Preissteigerungen liegt hinter uns. Wer gut darauf vorbereitet war, hat diese Phase geschickt genutzt. Laut unserer Studie zum Inflation Pricing sind viele Unternehmen nur sehr reaktiv und wenig differenziert mit dieser Situation umgegangen. Wie agiert man in der aktuellen Phase massiver Forderungen nach Preissenkungen?
03.04.2024 | Bremen – Was kommt nach dem Inflation Pricing? Über den geschickten Umgang mit Preissenkungen.
Nach den hohen und sehr hohen Preissteigerungen, ausgelöst durch die Folgen von Corona-Pandemie, Ukraine-Krieg mit Lieferkettenproblemen und Inflation, sind viele Unternehmen mit massiven Forderungen nach Preissenkungen konfrontiert. Wie sollten Unternehmen hier reagieren bzw. agieren?
Handel und Hersteller geraten derzeit in harte Auseinandersetzungen darüber, ob die Preise in 2024 wieder sinken müssen oder ob es Rechtfertigungen für weitere Preissteigerungen gibt. Das ist auch das Thema des Vortrags von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof an der Handelskammer Bremen am 06.04.2024.
In den Verhandlungen kommt es auf eine klare Preisstrategie, aber auch eine gute Verhandlungsstrategie an. Ist Ihre Vertriebsmannschaft darauf vorbereitet? Müssen Sie mehr Energie für das strategische Pricing aufwenden? Pricing-Experte Riekhof (Unicconsult Strategieentwicklung) erläutert in seinem praxisnahen Vortrag Hintergründe und Strategien dazu und gibt hilfreiche Tipps und Anregungen. Parallel stellt er die neueste Pricing-Studie (Pricing-Prozess in der unternehmerischen Praxis – Riehof/Breustedt 2023) vor, die dezidiert auf das Thema Inflation Pricing eingeht.
Die Handelskammer Bremen und Prof. Dr. Riekhof laden herzlich zu diesem kostenlosen Vortrag ein.
Hier ist der Link zur Veranstaltung:
Mittelstandstreff „Was kommt nach dem Inflation Pricing? Über den geschickten Umgang mit Preissenkungen“ – Handelskammer Bremen – IHK für Bremen und Bremerhaven
Termin:
03.04.2024
Uhrzeit:
12:30 Uhr
Dauer:
ca. 90 Minuten
Ort:
Handelskammer Bremen – IHK für Bremen und Bremerhaven
Am Markt 13
28195 Bremen
Foto: Karolina Grabowska/pexels.de
SpringerProfessional berichtet über Inflation-Pricing-Studie
Unter dem Titel „Viele Unternehmen drehen an der Preisschraube“ greift das Magazin SpringerProfessional die Inflation-Pricing-Studie der PFH auf. Die empirische Studie der PFH Private Hochschule Göttingen, von dem Pricing-Exerten Prof. Riekhof und von Julius Reutel erstellt, untersucht, wie Unternehmen mit den aktuellen Preiserhöhungen umgehen und wie sie Preissteigerungen an ihre Kunden weitergeben.
Pandemie-bedingte Lockdowns, Lieferengpässe und extreme Preissprünge auf der Energieseite haben in den vergangenen Wochen und Monaten Spuren auch im Vertrieb vor allem mittelständischer Unternehmen hinterlassen, schreibt das Magazin. Der Preistrend in allen Stufen kenne derzeit nur eine Richtung: nach oben. So komme es jetzt auf innovative Preismodelle an. Zahlen der branchenübergreifenden Studie der Privaten Hochschule Göttingen (PFH) machten deutlich, wohin die Reise geht.
Mehr als 60 Prozent der befragten Unternehmen wollen demnach in diesem Jahr zweistellige Preiserhöhungen an ihre Kunden weitergeben, 15 Prozent kalkulieren Preisaufschläge von 20 Prozent und mehr ein, 82 Prozent geben z.B. Preiserhöhungen weiter, die bei Rohstoffen und Vormaterialien anfallen, und 72 Prozent gehen sogar von einer zweiten Preiserhöhung in diesem Jahr aus. „Je größer das Unternehmen gemessen an den Umsätzen, desto höher fällt hier die Zustimmung aus“, heißt es in dem Artikel.
Eines der überraschenden Ergebnisse der Studie: Vor allem Neukunden werden die Preisanpassungen der produzierenden Unternehmen treffen. Bei 35 Prozent der Unternehmen sollen demnach die Preise bei Neukunden überdurchschnittlich hoch nach oben geschraubt werden.
Die Studie basiert auf einer standardisierten Online-Umfrage, die von mehr als 1.100 Personen aus mittelgroßen bis großen Unternehmen aufgerufen und von denen 163 auswertbare Fragebögen berücksichtigt wurden.
Weiterführende Links
Vollständiger Artikel:
https://www.springerprofessional.de/pricing/vertriebsmanagement/viele-unternehmen-ziehen-im-vertrieb-die-preise-an/23470916
PFH-Studie „Inflation Pricing“: Wie realisieren Unternehmen Preissteigerungen?
Preiserhöhungen sind seit Monaten ein hoch aktuelles und auch brisantes Thema. Lieferengpässe bei elektronischen Bauteilen, drastische Preissteigerungen bei vielen Materialien, explodierende Seefracht-Raten, durch den Ukraine-Krieg bedingte Preissteigerungen bei Gas, Öl und Strom, gleichzeitig Lohnforderungen der Gewerkschaften in ungewohnten Größenordnungen: Dies ist das Umfeld, in dem Unternehmen ihre gestiegenen und voraussichtlich auch weiter steigenden Kosten an ihre Kunden weitergeben müssen.
Doch wie werden derartige Preissteigerungen realisiert? Sind die verantwortlichen Führungskräfte auf ein „Inflation Pricing“ vorbereitet? Handeln sie schnell und konsequent genug? Haben sie ein strategisches Konzept für das Vorgehen? Wie differenziert setzen sie Preiserhöhungen um?
Preisanpassungen waren schon immer ein strategisch wichtiger Baustein einer umfassenden Preisstrategie. Sie stehen im Mittelpunkt der vorliegenden Studie, in der wir uns erstmals aus gegebenem Anlass nur auf einen einzigen Pricing-Prozess, nämlich die Preisanpassungen, konzentriert haben.
Die Studie steht unter folgendem Link zum kostenlosen Download bereit:
https://www.unicconsult.com/wp-content/uploads/2022/08/PFH.BRO_.130.220830_Studie_InflationPricing_RZ_web.pdf
Foto: Simon Kadula, pexels.de
Pricing-Newsletter No. 62 (2022): Das Pricing bei der Hansgrohe SE – ein Interview mit Frederik Wurr
In internationalen Unternehmen, die mehrere Distributions-Kanäle bedienen, entsteht sehr schnell eine erhebliche Komplexität des Pricing, die man besser im Griff haben sollte. Das Interview mit Frederik Wurr, heute Projektleiter Pricing bei der Hansgrohe SE und seinerzeit Ko-Autor einer der Pricing-Studien von Prof. Hans-Christian Riekhof, gibt da einen sehr schönen Einblick.
Steigende Produktionskosten zwingen Mittelstand zu Optimierung ihres Pricings
Der anhaltende exorbitante Anstieg der Einkaufspreise für Energie und Rohstoffe trifft den deutschen Mittelstand hart. Die Unternehmen sollten bei den stark steigenden bzw. schwankenden Produktionskosten schnellstens ihr Pricing auf Vormann bringen – aber wie? Diese Frage greift das Creditreform-Magazin in einem aktuellen Beitrag auf. Die Unternehmerfachzeitschrift für den Mittelstand (Handelsblatt-Verlagsgruppe) veröffentlicht dabei Einschätzungen von Experten, u.a. auch von Hans-Christian Riekhof als Spezialist für Fragen des Strategischen Pricing. Eine seiner Kernaussagen: „Unternehmen gehen das Pricing oft naiv an.“
Massive Preissteigerungen für viele Unternehmen existenzbedrohend
Die Lage ist ernst, zitiert das Magazin Stefan Ortolf von der DZ Bank. Russlands Krieg gegen die Ukraine beeinträchtige eine Vielzahl an mittelständischen Unternehmen. Mit Blick auf die aktuelle Situation halten rund 72 Prozent der für eine aktuelle Creditreform-Studie befragten Firmen die massiven Preissteigerungen für die größte Herausforderung für den Mittelstand in diesem Jahr. Die Situation dulde keinen Aufschub – Unternehmen müssten schnell handeln.
Pricing-Experte Riekhof: Manche Unternehmen behandeln das Thema Pricing vollkommen naiv – das rächt sich jetzt
Viele Manager haben solche Preissteigerungen noch nie gesehen. Den heutigen Unternehmern mangele es vielfach an Erfahrung. Wie Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen und gefragter Pricing-Experte in seinen empirischen Studien feststellt, gehen manche Unternehmen das Thema Pricing zwar sehr professionell an, aber manche auch vollkommen naiv. „Letzteres rächt sich jetzt. Denn wer keinen Prozess definiert hat, um ein- oder mehrmals im Jahr seine Preise auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls anzupassen, dem mangelt es nun an Schnelligkeit, sagt Riekhof. “
Außerdem entscheiden in vielen Unternehmen die Falschen über Preiserhöhungen. Über die Ressortgrenzen Produktdevelopment, Marketing, Produktmanagement, Vertrieb, Service, Controlling sollte Konsens darüber herrschen, wo man preisstrategisch hinwill, erklärt der Pricing-Spezialist“, der in regelmäßig stattfindenden Pricing-Seminaren Managern branchenübergreifend preisstrategisches Wissen und praxisorientierte Handlungsoptionen vermittelt.
Link:
Vollständiger Artikel im Creditreform-Magazin:
https://creditreform-magazin.de/finanzen/preise-erhoehen-pricing/
https://creditreform-magazin.de/finanzen/preise-erhoehen-pricing/
Screenshot: Creditreform-Magazin
Pricing-Newsletter No. 59 (2022): Wenn die Anreizsysteme die Umsetzung der Preisstrategie verhindern
In vielen Unternehmen sind die Anreizsysteme auf die Erreichung von Umsatzzielen ausgerichtet. Die Durchsetzung von Preiserhöhungen oder allgemeiner: die Durchsetzung der Preisstrategie hat dann zwangsläufig nur begrenzte Chancen. Wo liegen die größten Chancen, preisstrategische Ziele in der Vertriebsmannschaft zu verankern?
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