B2B Marketing Sartorius

B2B-Marketing Sartorius: Bessere Lösungen mit Process Mapping

Stefan Schlack SartoriusWelche aktuellen Herausforderungen im Marketing stellen sich einem B2B-Unternehmen? Teilnehmer eines Vortrages an der PFH Private Hochschule Göttingen konnten dies am 29. Oktober 2018 am Beispiel Sartorius erfahren, ein börsennotierter Pharma- und Laborzulieferer mit Sitz in Göttingen. Der Technologiekonzern mit Milliardenumsatz wurde 1870 gegründet und beschäftigt rund 7.500 Mitarbeiter.

Den Vortrag hielt Stefan Schlack, Head of Marketing Bioprocess Solutions Division bei Sartorius. Er war auf Einladung von Professor Hans-Christian Riekhof gekommen, der in diesem Rahmen ein Interview mit Stefan Schlack führte, das wir nachstehend wiedergeben.

Professor Riekhof: In Ihrem Vortrag haben Sie betont, dass es darauf ankommt „to run a different race“. Inwiefern hat Sartorius diesen Weg eingeschlagen, ein anderes Rennen zu gewinnen und damit der Konkurrenz voraus zu sein?

Stefan Schlack: Wir haben sehr früh darauf gesetzt, eine Plattform zu generieren für den Biotech-Markt und uns an der „Value Chain“ unserer Kunden orientiert. Unsere Wettbewerber haben sich zu diesem Zeitpunkt eher auf Filtration konzentriert und dann versucht, diese Produkte in verschiedene Segmente zu verkaufen. Mittlerweile werden wir aber kopiert. Ich denke, das ist die beste Bestätigung, dass unsere Strategie richtig war.

Riekhof: Sie sprechen davon, dass Sartorius eine Google-like Company werden will. Können Sie die dahinter liegende Idee in zwei Sätzen skizzieren?

Schlack: Momentan spricht jeder von Customer Journeys und in diesem Zusammenhang insbesondere vom Digital Marketing. Mittlerweile befinden wir uns aber in einem „Attention War“: Der Kunde wird jeden Tag von verschiedenen Stellen mit Informationen bombardiert. Wie also bekomme ich noch die Aufmerksamkeit des Kunden? Zwei Aspekte spielen hier eine Rolle: Erstens eine starke Marke und zweitens digitale Tools, die dem User einen hohen Mehrwert stiften. Über diese Tools bleibt man mit dem Kunden in Kontakt und ist nicht auf klassische Wege wie Social Media, E-Newsletter etc. angewiesen, die von allen anderen Wettbewerbern genutzt werden. Ähnlich praktiziert es Google: Sie stellen ihren Kunden solche Tools zur Verfügung und bekommen dafür Daten. Mit diesen Tools taucht der Kunde exklusiv in die Markenwelt ein.

Riekhof: Sie erwähnen, dass Sie im Hause Sartorius die Vision eines selbstfahrenden Bioprozesses entwickelt haben. Was verstehen Sie darunter, und welchen Beitrag wird Sartorius in diesem Zusammenhang für Ihre Kunden leisten?

Schlack: Für einen selbstfahrenden Bioprozess brauchen Sie verschiedene Komponenten. Insbesondere sind das viele Daten, um die entsprechenden Modelle zu generieren, die nötige Software und Algorithmen sowie darüber hinaus die nötige Automatisierung und Sensorik, um einen Prozess selbstfahrend zu gestalten. Alle diese Komponenten und Tools haben wir zusammen.

Riekhof: Welche Vorteile werden hierdurch generiert?

Schlack: Momentan muss bei sogenannten „Deviations/Alarms“ ein Operator subjektiv entscheiden, welche Korrekturen er vornimmt. Zukünftig wird dies die neue Plattform übernehmen und sich selbständig innerhalb des Design Spaces so adaptieren, dass immer ein optimales Produktionsergebnis erzielt wird. Ferner erwarte ich, dass durch diese Technologie Prozesstransfers, Volumenanpassungen sowie Prozessentwicklungen deutlich einfacher vonstatten gehen.

Riekhof: Das von Ihnen beschriebene Process Mapping Tool ermöglicht Prozess-Simulationen im Biotech-Bereich. Wer sind heute bereits die wichtigsten Anwender dieses Tools, und welche Unterstützung leistet Sartorius bei der Anwendung und der Auswertung der Ergebnisse des Tools?

Schlack: Process Mapping ist nicht neu für Sartorius. Mit unserem guten Prozess-Verständnis können wir unseren Kunden natürlich bessere Lösungen anbieten und sie auch besser „challengen“. Insbesondere unser erfolgreicher Vertrieb hat dies betrieben, allerdings sehr häufig unter Nutzung von Excel oder Word. Dies erleichtern wir nun durch dieses Tool. Hier ist es möglich, per „drag and drop“ Anpassungen vorzunehmen.

Darüber hinaus haben wir eine Zugangshierarchie und ein Berechtigungs-Management implementiert, um die Daten unserer Kunden optimal zu schützen. Mit Prozess-Simulationen haben unsere Experten auch schon gearbeitet. Neu ist, dass wir dies jetzt mit dem Process-Mapping in einem Tool vereinen. Auf diese Weise sind wir in der Lage, für unsere Kunden sehr einfach und schnell digitale Prozessoptimierungen durchzuführen.

Das Optimierungspotenzial kann in diesem Zusammenhang quantifiziert werden und dies über eine gesamte Prozesskette. Mit anderen Worten, wir können Interdependenzen zwischen den einzelnen Prozessschritten abbilden und einen Effekt auf den „Total Cost of Ownership“ darstellen. Das Tool ist so einfach gestaltet, dass unser Außendienst hiermit arbeiten kann und nicht wie in der Vergangenheit nur Prozessexperten. Die Scenario-Analysen werden allerdings weiter von Prozessexperten durchgeführt.

Riekhof: Sartorius will zum „Digital Layer“ zwischen den Sartorius-Produkten und Ihren Kunden werden. Diese Idee ist bestechend. Sehen Sie Vorbehalte seitens der Kunden, wenn Sartorius diese Rolle einnimmt?

Schlack: Nein, das sehe ich nicht. Zum einen generieren wir für unsere Kunden mit unseren Digital Tools einen hohen Nutzen, zum anderen werden die gewonnenen Daten streng vertraulich behandelt. Wenn überhaupt, werden „non critical“-Daten anonymisiert verwendet.

Professor Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!