Beiträge

Pricing-Newsletter No. 65 (2022): Haben Sie Ihre Rabatt-Strategie im Griff?

Für viele Unternehmen ist nicht auf Knopfdruck transparent, wie hoch die tatsächlich gewährten Rabatte - differenziert nach Kunden und Produktgruppen - sind und wieviel Unternehmens-Ergebnis an welcher Stelle möglicherweise verschenkt wird. Kennen Sie die wichtigsten 8 Rabatt-Grundsätze?

Jetzt kostenlosen Zugang erhalten zu allen unseren Pricing Studien, zu unseren Pricing News und zu unseren mehr als 70 Pricing-Newslettern, mit denen Sie zum Pricing Experten werden können.

Bereits registriert? Melden Sie sich jetzt an.

Pricing-Newsletter No. 58 (2022): Wann macht es Sinn, das Pricing am Wettbewerb auszurichten?

Unsere Studien zeigen seit Jahren immer wieder klar: die meisten Unternehmen richten ihre Preise an den eigenen Kosten oder aber am Wettbewerb aus. Doch für nur ganz wenige Unternehmen macht es wirklich Sinn, sich an der Konkurrenz zu orientieren. Das ist das Thema dieses Pricing-Newsletters.

Jetzt kostenlosen Zugang erhalten zu allen unseren Pricing Studien, zu unseren Pricing News und zu unseren mehr als 70 Pricing-Newslettern, mit denen Sie zum Pricing Experten werden können.

Bereits registriert? Melden Sie sich jetzt an.

Pricing-Newsletter No. 55 (2022): Mit dem Brand Canvas Pricing-Potentiale erschließen

Die bekannten 4 P des Marketing (Product, Place, Promotion, Price) sollte man besser 3+1 P nennen. Denn anders als die ersten drei P steht das vierte P steht auf der anderen Seite der Gleichung: hier wird der Wert nicht erzeugt und kommuniziert, sondern abgeschöpft. Lesen Sie, wie unser Brand Canvas dieses 4P-Modell ergänzen oder vielleicht sogar ersetzen kann.

Jetzt kostenlosen Zugang erhalten zu allen unseren Pricing Studien, zu unseren Pricing News und zu unseren mehr als 70 Pricing-Newslettern, mit denen Sie zum Pricing Experten werden können.

Bereits registriert? Melden Sie sich jetzt an.

Pricing-Newsletter No. 46 (2021): Strategisches Pricing: Jeder hat die Kunden, die er verdient

Was bewirkt die Preisstrategie bei den Kunden? Strategisches Pricing hat hier vor allem eine Aufgabe: Kunden zu selektieren. Der Preis ist ein hoch wirksames Mittel, um zu entscheiden, ob ein Kunde zum Unternehmen und seinen Produkten passt oder nicht. Jeder hat die Kunden, die er verdient.

Jetzt kostenlosen Zugang erhalten zu allen unseren Pricing Studien, zu unseren Pricing News und zu unseren mehr als 70 Pricing-Newslettern, mit denen Sie zum Pricing Experten werden können.

Bereits registriert? Melden Sie sich jetzt an.

„Konnektivitätsdienste müssen besser in das Ökosystem der Kunden integriert werden“

Robert Stolt
Robert Stolt, Senior Manager im Bereich New Mobility, Porsche Consulting

Im Zuge der empirischen Studie „Customer Insights: Connected Car Services in Deutschland“, die Prof. Dr. Hans Christian Riekhof und Marc Scholz für die Private Hochschule Göttingen durchführten, entstand nachfolgendes Interview mit Robert Stolt. Stolt ist seit fünf Senior Manager im Bereich New Mobility von Porsche Consulting. Sowohl privat als auch in seinem Berufsleben beschäftigt er sich mit den Themen rund um New Mobility (Mobility Services, Elektromobilität, Connected Car, Autonomes Fahren). Die in diesem Interview geäußerten Antworten und Meinungen stellen seine eigene Sichtweise dar und nicht die der Porsche AG oder von Porsche Consulting.

Professor Riekhof: Welchen Stellenwert haben Konnektivitätsdienste für Sie im Vergleich zu anderen neuen Themenfeldern in der Automobilindustrie, wie z. B. Elektrifizierung, Mobility Services, Autonomes Fahren?

Robert Stolt: Aus meiner Sichtweise wird den Konnektivitätsdiensten primär der Stellenwert als Enabler für Themen wie Mobility Services und Autonomes Fahren zugeordnet. Konnektivität stellt in diesem Zusammenhang einen Teil der Komponenten entlang der technologischen Entwicklung dar.

Dennoch können Konnektivitätsdienste durch die Möglichkeit der Individualisierung Mehrwerte für den Kunden liefern. Konnektivitätsdienste können also sowohl neue Themenbereiche im Bereich der Mobilität vorantreiben als auch ein eigenständiges Geschäftsfeld sein.

Professor Riekhof: Welche technologischen Trends werden das Thema Konnektivität in Zukunft weiter fördern?

Robert Stolt: Ich denke, dass starke technologische Treiber im Connectivity-Umfeld zum einen Dienstleistungen zur Erweiterung der Fahrzeugfunktionen über Over-the-Air Updates sein werden. Und zum anderen die Vehicle-to-everything (V2X) Kommunikation. Bei der Kommunikation des Fahrzeugs mit seiner Umgebung wird zukünftig wegen der Elektrifizierung auch die Kommunikation zur Ladesäule von Bedeutung sein.

Professor Riekhof: Was wären Ihrer Meinung nach Maßnahmen, um die Verbreitung von Konnektivitätsdiensten weiter zu fördern?

Robert Stolt: Um die Verbreitung von Konnektivitätsdiensten weiter zu fördern, bedarf es einer Vereinfachung der Nutzung von Connected Car Services sowie einer beschleunigten Integration der Dienste ins Fahrzeug-Ökosystem. Ebenso kann der Umgang mit Connected-Car-Diensten durch die Sprachsteuerung im Fahrzeug verbessert werden.

Diese Funktion vereinfacht die Bedienbarkeit der Services sehr stark. Ebenso müssen Konnektivitätsdienste besser in das Ökosystem der Kunden integriert werden. Letztlich wären auch Online-Schulungen oder „How-to-use“-Videos seitens der Hersteller oder des Verkaufsberaters im Autohaus eine Möglichkeit, den Kunden im Umgang mit den Diensten bzw. bei der Aktivierung zu unterstützen.

Professor Riekhof: Für wie wichtig halten Sie zukünftige Kooperationen mit Drittanbietern, wie z.B. mit Streaming-Anbietern oder Zahlungsdienstleistern, im Rahmen der Fahrzeugkonnektivität?

Robert Stolt: Ich denke, dass Kooperationen mit Drittanbietern hilfreich sein können, um den Fokus auf die eigenen Kernkompetenzen im Sinne der Connect Services zu bewahren. Allerdings sollten auch eigene Dienste angeboten werden, die einen Mehrwert für den Kunden in Bezug auf die eigene Marke haben. Porsche bietet in diesem Zusammenhang z.B. die Porsche Track Precision App an, um die Markenbindung von Kunden durch Connect Services zu fördern.

Professor Riekhof: Aus unserer Studie geht hervor, dass fast ein Drittel der Befragten nicht bereit ist, für Connected Car Services zu bezahlen. Denken Sie über Modelle einer flexiblen Preisgestaltung oder On Demand Pricing nach, um die Akzeptanz für Connected Car Services zu erhöhen?

Robert Stolt: Bei Porsche ist für den Kunden zu Beginn ein freier Nutzungszeitraum für die Connect Services inkludiert. Nach Ablauf dieses Nutzungsfreiraums werden die Connect Services zu festen Paketpreisen angeboten.

Professor Riekhof: Sehen Sie unterschiedliche Bedürfnisse hinsichtlich der Connectivity Services für Flottenkunden und Privatkunden?

Robert Stolt: Ja. Die Flottenkunden legen meist einen größeren Wert auf Connectivity-Dienste, die zu mehr Effizienz oder einer Transparenz der Total Cost of Ownership führen können, während Privatkunden neben Sicherheits-Features auch Infotainment-Dienste anfragen.

Professor Riekhof: Unserer Studie zufolge ist das Vertrauen in die Premium-Hersteller bei der Verwendung der Daten aus den Connectivity Services groß, Apple liegt auf Platz 4 vor weiteren europäischen Herstellern. Facebook und Google sind deutlich abgeschlagen. Wie bewerten Sie dieses Ergebnis?

Robert Stolt: Apple unterscheidet sich von Facebook und Google in der Hinsicht, dass sie stark in die Wahrnehmung als datenschutztechnisch sicheres Unternehmen investieren. Dieses Image und die Außenwirkung von Apple wird bei den Kunden, gerade auch in Europa, sehr positiv wahrgenommen.

In Zukunft werden Datenschutz-Features noch stärker nachgefragt werden, wodurch der Vorsprung von Apple im Vergleich zu den anderen Internetunternehmen noch relevanter sein wird. Generell sollten Connectivity Services vor allem einen Mehrwert aus Kundensicht bieten – z. B. bei der Nutzung des Fahrzeugs, und es sollten keine Daten an andere Unternehmen weiterverkauft werden.

Fotos: Robert Stolt, UnicConsult

Weiterführende Links:
Mehr zur Studie „Customer Insights: Connected Car Services in Deutschland“ (Riekhof/Scholz, veröffentlicht 2020)