Unter dem Motto „Marketing in Zeiten des digitalen Aufbruchs“ lädt die PFH Private Hochschule Göttingen zum Göttinger Marketingtag am 8. November ein. Im Vorfeld hat Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof einige der Referenten interviewt. Hier gibt Björn Loose, Senior Vice President MAN Truck & Bus SE, Einblick in das Marketing des B2B-Unternehmens vor dem Hintergrund der Digitalisierung.
Am Montag, 11.11.2019, hat die Private Hochschule Göttingen (PFH) das Unternehmen Fricke zu Besuch. Eine Unternehmensgruppe, die sich auf Landmaschinen, Gartentechnik und Nutzfahrzeuge spezialisiert hat und mit 64 Standorten in 25 Ländern präsent ist. Auf Einladung von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof kommt Kai Ostendorf, Head of Pricing & Material Master Data Management.
In seinem 90-minütigen Vortrag bietet Ostendorf einen Einblick in das Pricing des Großhändlers im B2B-Umfeld – und zwar vor und nach der Implementierung eines Pricing-Tools.
Das Pricing für Ersatzteile ist eine besondere Herausforderung. Dies gilt nicht nur, wenn es wie hier um Landmaschinen geht. Schließlich reicht es nicht aus, in einem einfachen „Herstellkosten plus x“ – Ansatz Produkte anzubieten und abzuwarten, wie die Reaktionen im Markt ausfallen. Webbasierte Plattformen helfen den Abnehmern tendenziell, die Preistransparenz zu vergrößern, aber angesichts der Komplexität und Variantenvielfalt gibt es hier natürliche Grenzen. Das Preisgefüge ist ferner je nach Teilmarkt und Spezialisierungsgrad sehr unterschiedlich, wenn man etwa an Ersatzteile für historische Landmaschinen denkt.
Die OEMs ( Original Equipment Manufacturer) fahren eher eine Hochpreisstrategie für ihre Original-Ersatzteile. Distributeure setzen eigene günstigere Produktlinien dagegen, die sie in China fertigen lassen. Kai Ostendorf beschreibt in seinem Vortrag, wie es gelingen kann, für 11 Millionen Ersatzteile die „richtigen“ Preise zu finden. Dabei kommt ein Pricing-Tool zum Einsatz, das er gemeinsam mit einem externen Dienstleister bei Granit Parts eingeführt hat.
Die PFH freut sich, Interessierte an diesem Abend begrüßen zu dürfen, externe Gäste sind willkommen.
Ort:
PFH Private Hochschule Göttingen
Weender Landstraße 3-7
37073 Göttingen
Datum/Zeit:
Mo, 11.11.2019, 18:00 – 19.30 Uhr
Die Veranstaltung ist kostenlos. Anmeldung ist erforderlich, bitte per Mail an Wieschollek@nullpfh.de.
Foto: Fricke Landmaschinen
Airbus will künftig von Flugzeug-Wartungsfirmen Geld für den Zugang zu notwendigen Daten verlangen. Das Handelsblatt bezieht sich auf eine Meldung des Fachportals „MRO Network“, demzufolge diese Information zwar noch nicht offiziell bestätigt ist, wohl aber in der Branche bereits für Aufsehen sorgt.
„Dass (Kunden-)Daten einen Wert haben, sollte uns spätestens klar geworden sein, wenn wir die Börsenbewertung von Apple, Google, Facebook, Amazon, Airbnb oder Uber betrachten“, erläutert Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen. Der Wert dieser Unternehmen beruhe in hohem Maße nicht auf physischen Assets. Manche dieser Firmen wiesen gar hohe Verluste aus und erreichten trotzdem hohe Unternehmensbewertungen.
Den Grund dafür sieht Professor Riekhof im Wert der Kundendaten, über die diese Unternehmen verfügen. Daten, die sie teilweise weiterverkaufen und die ihnen von den Kunden in der Regel kostenlos überlassen werden. „Einen zweiten Aspekt sollte man nicht vollkommen übersehen: schon in der Grundlagenvorlesung zur Volkswirtschaftslehre lernt man, dass man in Monopolsituationen ordentliche Gewinne erwirtschaften kann.“
Dass Daten wertvoll sind, hat sich Riekhof zufolge inzwischen auch im B2B-Geschäft herumgesprochen. „Ein sehr schönes Beispiel ist in dieser Hinsicht Airbus: man liefert sich eine Auseinandersetzung mit den Zulieferern bzw. mit der Wartungsbranche darüber, wer die Daten nutzen darf und wer dafür welchen Preis zahlen muss.“
Laut Bericht des MRO Network sollen die Wartungsfirmen künftig einen bestimmten Prozentsatz des Betrags, den sie selbst den Airlines für die Wartung der Jets in Rechnung stellen, an den europäischen Flugzeugbauer als Datengebühr abführen. Airbus habe bislang wesentliche Daten gratis überlassen, während andere sie für ihr Business nutzten. Airbus sieht in ihnen aber geistiges Eigentum, der einen Wert darstelle, dessen Zugriff künftig mit Nutzungsgebühren honoriert werden müsse.
Wie das Handelsblatt weiter ausführt, gehe es dabei um die künftige Datenhoheit in der Luftfahrt. So wollen neben Airbus auch Boing und Wartungsfirmen wie Lufthansa Technik eine führende Rolle bei der Auswertung der Daten spielen. Airbus etwa will bis Jahresende auf seiner Plattform Skywise 10000 Flugzeuge von 100 Gesellschaften erfassen.
Foto: pixabay.com
Für das Wintersemester 2019/2020 bietet die PFH Private Hochschule Göttingen wieder ein attraktives Programm mit einer Reihe spannender externer Vorträge. Ab dem 22. Oktober 2019 sind Manager, Consultants und Wissenschaftler zu Gast an der PFH, die an den jeweiligen Abenden informative und lehrreiche Einblicke gewähren.
So finden sich bei den Speakern u.a. Prof. Dr. Ricardo Torres von der Universität Havanna mit einem Einblick in Kubas Wirtschaft nach Castro. Kai Ostendorf (Wilhelm Fricke SE) beleuchtet als Großhändler die Implementierung eines Pricing-Tools im B2B-Umfeld. Dr. Manuel Vermeer, Sinologe und Berater für Asiengeschäft, und Dr. Mohammed Ali Seiraffi, Vice President Handling Frankfurt at Lufthansa Cargo Center, berichten über Chancen und Herausforderungen im multinationalen Corporate Management. Andreas Stauber, Pricing-Manager bei Fielmann, berichtet über die Einführung eines neuen Pricing-Systems im Handel, Douglas-Produktmanagerin Katharina Hoppe referiert zum Thema Entwicklung digitaler Produkte in der Parfümeriekette und Gunar Splanemann (Mast-Jägermeister SE) liefert Einblicke in aktuelle Trinkgewohnheiten.
Alle Vorträge, Termine und weitere Informationen finden Sie in unserer pdf-Datei.
Anmeldungen in der PFH, Weender Landstraße 3-5, 37073 Göttingen, unter wieschollek@nullpfh.de
Das richtige Pricing kann einen erheblichen Effekt auf den Geschäftserfolg, auf Sales und Gewinnmargen haben. Doch noch immer verfügen viele Unternehmen über keine formulierte Pricing-Strategie oder – falls doch – vernachlässigen relevante Aspekte in den Pricing-Prozessen und unterschätzen die Dynamik der Märkte und den Einfluss ihrer Preispolitik.
Den richtigen Umgang mit den Herausforderungen des strategischen Pricing können Teilnehmer auch im Jahr 2020 wieder bei den Seminaren von Hans-Christian Riekhof erlernen. Für das kommende Jahr stehen in Hamburg nach jetzigen Stand vier Termine des langjährig erfahrenen Pricing-Spezialisten zur Auswahl:
am 19./20. März 2020
am 18./19. Juni 2020
am 1./2. Oktober 2020
am 3./4. Dezember 2020
In dem intensiven Seminar vermittelt der Marketing-Professor der Privaten Hochschule Göttingen (PFH) den Teilnehmern relevantes und sofort anwendbares Expertenwissen rund um das strategische Pricing. Teilnehmerinnen und Teilnehmer erlernen praxisnah das Formulieren der Bausteine einer langfristigen Preisstrategie, die richtige Überprüfung der Pricing-Prozesse, wie man die Preiskommunikation verbessert und wie man ein effizientes Preiscontrolling einführt.
Der Veranstaltungsort ist das bewährte Gastwerk Hotel Hamburg. Mit seinem stilvollen Ambiente und idealen Räumlichkeiten, mit seiner angenehmen Ruhe und gutem Service bietet es den idealen Rahmen für das Intensivseminar von Professor Riekhof.
Erfahren Sie hier mehr zu den Pricing-Seminaren.
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Wir sind es gewohnt, bei Gemüse und Obst den Kilo-Preis zu vergleichen, und wir akzeptieren es auch, wenn die kleinen besonders schmackhaften Tomaten 15 Euro pro Kilo kosten. Das Dry Aged Beef kostet online 36 Euro je Kilo – plus 11,50 Euro für den Versand. Aber viele Konsumenten geben beim Fleisch weniger aus als bei den Tomaten.
Bei anderen Warengruppen ist das Kaufen nach Gewicht eher unüblich. Oder haben Sie ausgerechnet, was eine Tonne Geländewagen bei BMW im Vergleich zu Skoda kostet? Vielleicht wäre das mal eine Betrachtung wert.
Bei Klamotten ist ein Kilo-Preis auch eher ungebräuchlich. Wenn Sie mal in Berlin sind, schauen Sie in der Bergmannstrasse bei Pick & Weight rein, aber bringen Sie genügend Zeit zum Stöbern mit. Und achten Sie auf die farbigen Punkte: zwischen 25 und 95 Euro pro Kilo Vintage Kleidung sind angesagt. Mal ein anderes Pricing-Modell.
Fotos: UNICconsult Strategieentwicklung
