PRICING NEWS

Die Organisation des Vertriebs: Schlüssel zur Umsetzung der Preisstrategie

von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Preisstrategien nützen wenig, wenn sie nicht im Markt und beim Kunden umgesetzt werden. Ich habe dazu einiges in meinen Pricing Newslettern No. 65, No. 59, No. 56 und No. 46 geschrieben, und ich habe auch an anderer Stelle immer wieder betont, dass das Umsetzen von Strategien eigene Management-Werkzeuge erfordert. Mehr dazu finden Sie in meinem bei Schäffer Poeschel erschienenen Buch „Die 6 Hebel der Strategieumsetzung“.

Zum Vorgehen bei der Umsetzung von Preisstrategien liefert Britta Seeger, die Vertriebschefin von Mercedes-Benz, derzeit ein schönes Beispiel. Darüber hat das Handelsblatt am 19.02.24 berichtet. Was plant Mercedes-Benz?

– Mercedes hat den Vertrieb auf ein Agenturmodell umgestellt. Das bedeutet, dass die Preishoheit nicht mehr in den Niederlassungen oder bei den Händlern liegt, sondern dass die Zentrale die preisstrategischen Weichen stellt.

– Die IT-Systeme werden in diesem Zusammenhang vereinheitlicht, und das bedeutet auch, dass die Zentrale die Hoheit über die Kunden- und die Transaktionsdaten erhält.

– Damit werden „Rabattschlachten“ weitgehend unterbunden.

– Die Mercedes-eigenen Niederlassungen sollen an externe Händler verkauft werden. Betroffen sind laut Mercedes 80 Betriebe und 8.000 Mitarbeiter.

– Die Verkaufsfläche insgesamt soll um 20% reduziert werden.

Das ist ein dickes Brett, das da gebohrt werden muss. Aber um Preise tatsächlich im Markt und gegenüber den Kunden durchsetzen zu können, bedarf es entsprechender Prozesse, Systeme und Durchgriffsmöglichkeiten.

Es zeichnen sich bereits erste Erfolge ab: so ist laut Informationen des Handelsblatts der durchschnittliche Verkaufspreis für Mercedes-PKW von 51.000 € in 2019 auf knapp 75.000 € gestiegen. Das liegt natürlich auch am Fahrzeug-Mix. Aber die Konsequenzen für die Ertragskraft liegen auf der Hand. Wir dürfen gespannt sein, wie die Umsetzung weiter gelingt.

Herzliche Grüße aus Hamburg

Ihr
Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Foto:
Wo werden die Preise beim Autokauf final entschieden?
Quelle: © iStockphoto