Pricing Newsletter No. 82 (2024): The Price Question: Who Knows the Market Price?
When setting their own prices, many companies are guided by the so-called market price. A rather vague term that raises many questions, as this newsletter makes clear.
When setting their own prices, many companies are guided by the so-called market price. A rather vague term that raises many questions, as this newsletter makes clear.
Bei der Festlegung der eigenen Preise orientieren sich viele Unternehmen am sog. Marktpreis. Ein ziemlich unscharfer Begriff, der viele Fragen aufwirft, wie dieser Newsletter verdeutlicht.
Auch wenn die Nutzungsquoten zurückgehen: so schnell sollte man sich von der Idee der Kundenkarte nicht verabschieden. Richtig eingesetzt, kann sie ein Instrument des personalisierten und zudem location-getriebenen Pricing werden.
—
von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof
Preisstrategien nützen wenig, wenn sie nicht im Markt und beim Kunden umgesetzt werden. Ich habe dazu einiges in meinen Pricing Newslettern No. 65, No. 59, No. 56 und No. 46 geschrieben, und ich habe auch an anderer Stelle immer wieder betont, dass das Umsetzen von Strategien eigene Management-Werkzeuge erfordert. Mehr dazu finden Sie in meinem bei Schäffer Poeschel erschienenen Buch „Die 6 Hebel der Strategieumsetzung“.
Zum Vorgehen bei der Umsetzung von Preisstrategien liefert Britta Seeger, die Vertriebschefin von Mercedes-Benz, derzeit ein schönes Beispiel. Darüber hat das Handelsblatt am 19.02.24 berichtet. Was plant Mercedes-Benz?
– Mercedes hat den Vertrieb auf ein Agenturmodell umgestellt. Das bedeutet, dass die Preishoheit nicht mehr in den Niederlassungen oder bei den Händlern liegt, sondern dass die Zentrale die preisstrategischen Weichen stellt.
– Die IT-Systeme werden in diesem Zusammenhang vereinheitlicht, und das bedeutet auch, dass die Zentrale die Hoheit über die Kunden- und die Transaktionsdaten erhält.
– Damit werden „Rabattschlachten“ weitgehend unterbunden.
– Die Mercedes-eigenen Niederlassungen sollen an externe Händler verkauft werden. Betroffen sind laut Mercedes 80 Betriebe und 8.000 Mitarbeiter.
– Die Verkaufsfläche insgesamt soll um 20% reduziert werden.
Das ist ein dickes Brett, das da gebohrt werden muss. Aber um Preise tatsächlich im Markt und gegenüber den Kunden durchsetzen zu können, bedarf es entsprechender Prozesse, Systeme und Durchgriffsmöglichkeiten.
Es zeichnen sich bereits erste Erfolge ab: so ist laut Informationen des Handelsblatts der durchschnittliche Verkaufspreis für Mercedes-PKW von 51.000 € in 2019 auf knapp 75.000 € gestiegen. Das liegt natürlich auch am Fahrzeug-Mix. Aber die Konsequenzen für die Ertragskraft liegen auf der Hand. Wir dürfen gespannt sein, wie die Umsetzung weiter gelingt.
Herzliche Grüße aus Hamburg
Ihr
Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof
Foto:
Wo werden die Preise beim Autokauf final entschieden?
Quelle: © iStockphoto
Preisverhandlungen können sich als ziemlich hart und schwierig erweisen – und es kann viel auf dem Spiel stehen. Die Wahl des verwendeten Sprachstils kann hier einen signifikanten Unterschied machen. 7 Tipps, wie man mit machtvoller Sprache Preisverhandlungen positiv beeinflusst.
Als Teilnehmer des Pricing Seminars werden Sie:
UNICconsult verwendet Cookies, um die Nutzung der Website möglichst angenehm zu gestalten.
OKDatenschutzerklärungWir können Cookies anfordern, die auf Ihrem Gerät eingestellt werden. Wir verwenden Cookies, um uns mitzuteilen, wenn Sie unsere Websites besuchen, wie Sie mit uns interagieren, Ihre Nutzererfahrung verbessern und Ihre Beziehung zu unserer Website anpassen.
Klicken Sie auf die verschiedenen Kategorienüberschriften, um mehr zu erfahren. Sie können auch einige Ihrer Einstellungen ändern. Beachten Sie, dass das Blockieren einiger Arten von Cookies Auswirkungen auf Ihre Erfahrung auf unseren Websites und auf die Dienste haben kann, die wir anbieten können.
Diese Cookies sind unbedingt erforderlich, um Ihnen die auf unserer Webseite verfügbaren Dienste und Funktionen zur Verfügung zu stellen.
Da diese Cookies für die auf unserer Webseite verfügbaren Dienste und Funktionen unbedingt erforderlich sind, hat die Ablehnung Auswirkungen auf die Funktionsweise unserer Webseite. Sie können Cookies jederzeit blockieren oder löschen, indem Sie Ihre Browsereinstellungen ändern und das Blockieren aller Cookies auf dieser Webseite erzwingen. Sie werden jedoch immer aufgefordert, Cookies zu akzeptieren / abzulehnen, wenn Sie unsere Website erneut besuchen.
Wir respektieren es voll und ganz, wenn Sie Cookies ablehnen möchten. Um zu vermeiden, dass Sie immer wieder nach Cookies gefragt werden, erlauben Sie uns bitte, einen Cookie für Ihre Einstellungen zu speichern. Sie können sich jederzeit abmelden oder andere Cookies zulassen, um unsere Dienste vollumfänglich nutzen zu können. Wenn Sie Cookies ablehnen, werden alle gesetzten Cookies auf unserer Domain entfernt.
Wir stellen Ihnen eine Liste der von Ihrem Computer auf unserer Domain gespeicherten Cookies zur Verfügung. Aus Sicherheitsgründen können wie Ihnen keine Cookies anzeigen, die von anderen Domains gespeichert werden. Diese können Sie in den Sicherheitseinstellungen Ihres Browsers einsehen.
Wir nutzen auch verschiedene externe Dienste wie Google Webfonts, Google Maps und externe Videoanbieter. Da diese Anbieter möglicherweise personenbezogene Daten von Ihnen speichern, können Sie diese hier deaktivieren. Bitte beachten Sie, dass eine Deaktivierung dieser Cookies die Funktionalität und das Aussehen unserer Webseite erheblich beeinträchtigen kann. Die Änderungen werden nach einem Neuladen der Seite wirksam.
Google Webfont Einstellungen:
Google Maps Einstellungen:
Google reCaptcha Einstellungen:
Vimeo und YouTube Einstellungen:
Sie können unsere Cookies und Datenschutzeinstellungen im Detail in unseren Datenschutzrichtlinie nachlesen.
Datenschutz