Reinhard Vogt, Mitglied des Vorstands der Sartorius AG, im Gespräch mit Herrn Professor Riekhof

Reinhard Vogt von der Sartorius AG wird am 11. November 2016 im Rahmen des 6. Göttinger Marketingtages referieren. Herr Professor Riekhof hat vorab mit Reinhard Vogt gesprochen.

Prof. Riekhof: Sartorius blickt auf eine extrem erfolgreiche Unternehmensentwicklung zurück. Gibt es da besondere Erfolgsfaktoren, die Sie uns verraten können?

Vogt: Da gibt es eine Reihe von Erfolgsfaktoren, aber der wichtigste ist wohl die in den 90er Jahren entwickelte Strategie, die Fokussierung und Differenzierung als wesentlichen Inhalt hatte.

Prof. Riekhof: Welche Rolle spielen Innovationen für Sartorius? Wird Sartorius im Markt als besonders innovativ wahrgenommen?

Vogt: Innovationen spielen eine große Rolle, aber nur dann wenn sie sich kommerzialisieren lassen und zur Differenzierung führen.

Prof. Riekhof: Innovative Unternehmen können oftmals Preisprämien erzielen. Wie ist Sartorius gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern hier positioniert?

Vogt: Sartorius bewegt sich im Bereich Biopharma in einem Premium-Segment, wobei das Thema „Value Pricing“ von größter Bedeutung ist. Wenn wir den größten Mehrwert schaffen, wozu wir überwiegend in der Lage sind, können wir auch die höchsten Preise erzielen.

Prof. Riekhof: Welche besonderen Schwerpunkte setzt Sartorius im Marketing? Welche Kommunikationskanäle spielen heute und in Zukunft eine besondere Rolle?

Vogt: Schwerpunkt des Marketings ist immer wieder die Differenzierung und das Schaffen von Mehrwert für den Kunden. Kommunikationskanäle haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Messen spielen z.B. eine immer geringere Rolle, und alle digitalen Kommunikationskanäle, inklusive Social Media, gewinnen auch im B2B immer mehr an Bedeutung.

Prof. Riekhof: Manche internationale B2B Konzerne haben ein sehr sorgfältig entwickeltes Markenportfolio. Wie geht Sartorius mit Produktmarken um?

Vogt: Das ist ein komplexes Thema, insbesondere vor dem Hintergrund der ständigen Akquisitionen. Im Prinzip kann man sagen, dass wir Produkte der Akquisitionen, die unserem Kompetenzfeld zugeordnet werden können, direkt in das Sartorius Markenportfolio integrieren, aber bei Akquisitionen von neuen Technologien eine Migrationsstrategie einsetzen. Wichtig hierbei ist aber, dass wir klar erkennbare Sartorius-Designmerkmale in alle Produkte bringen.

Prof. Riekhof: Auch im B2B-Bereich wird das Online-Geschäft immer wichtiger, gerade auch in Zusammenarbeit mit Distributoren. Welche Herausforderungen sehen Sie in Bezug auf die Online Kanäle für Sartorius?

Vogt: Das Online-Geschäft wird immer wichtiger auch im B2B-Bereich. Wir gehen davon aus, das im Jahr 2020 bereits 30% unserer Geschäfte online abgewickelt werden, wobei man aber zwischen Beschaffungstool und Kauftool unterscheiden muss. Die großen Herausforderungen sind ohne Zweifel das Content-Management und die Anpassung aller Prozesse an das Online-Tool.

Prof. Riekhof: Welche Rolle spielt der direkte Dialog mit Ihren Kunden im Rahmen der Marketingstrategie? Gibt es Foren, auf denen sich Anwender hinsichtlich der Produktionsprozesse austauschen, in denen Sartorius-Produkte zum Einsatz kommen?

Vogt: Man kann es drehen wie man will, auch im hochtechnisierten B2B Bereich spielt bei jeder Kaufentscheidung der emotionale Bereich eine wesentliche Rolle. Die Bedürfnispyramide von Maslow hat bis heute für das Marketing und den Vertrieb nicht an Bedeutung verloren, wahrscheinlich sogar zugenommen. Die Befriedigung dieser Bedürfnisse ist am ehesten durch den direkten Dialog gegeben. Fachkongresse und Foren sind ideale Treffpunkte für den direkten Dialog in einem neutralen Umfeld.

Prof. Riekhof: Sartorius besitzt eine Reihe von Patenten im Bereich Augmented Reality. Was ist der Hintergrund, wo sehen Sie die zukünftigen Anwendungsfelder?

Vogt: Wir sehen die Anwendungen in verschiedenen Bereichen wie Vertrieb, Marketing, Training und Customer Support. Thema ist auch hier Innovation und Differenzierung.

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!