Markus Reischl von Salesforce Deutschland im Interview mit Herrn Professor Riekhof

Markus Reischl gehört zu den Referenten des 6. Göttinger Marketingtages am 11. November 2016. Herr Professor Riekhof hat vorab ein Interview mit Markus Reischl, Regional Vice President Alliances & Channels EMEA Central Salesforce Deutschland, geführt.

Prof. Riekhof: Marken und Marketing spielen im B2B Geschäft traditionell eine geringere Rolle als im B2C Geschäft. Wenn Sie sich mit Ihren direkten Wettbewerbern vergleichen: ist bei Salesforce Marketing und Branding wichtiger?

Markus Reischl: Absolut. Zwar ist Salesforce der Marktführer für Cloud-basierte CRM Lösungen, aber gerade in Deutschland müssen wir aus „Salesforce Germany“ „Salesforce Deutschland“ als Brand etablieren. Das war auch der Grund, warum wir unsere WorldTour in Deutschland von München nach Hannover auf die CeBIT verlagert haben. Über unsere Marketing Cloud gestalten wir für unsere Kunden individuelle Customer Journeys über alle digitalen Kanäle wie z.B. E-Mail, Mobile & Social Media…oder auch über Pardot für B2B Marketing Automation/Mailings…

Prof. Riekhof: Wofür steht die Marke Salesforce?

Markus Reischl: Salesforce steht für „Customer Success & Customer Centricity“. Salesforce steht auch für ein einzigartiges Business & Technology Modell. Durch Multitenancy sind alle Kunden von Salesforce dank einer gemeinsamen Infrastruktur immer auf dem neuesten Stand und erhalten automatisch drei Releases pro Jahr. Mit der Metadaten-Plattform haben wir eine leicht anpassbare und skalierbare Plattform, wobei die Anpassungen auch nach einem Update erhalten bleiben. Salesforce steht auch für ein offenes Ecosystem mit einem breiten Angebot von Partneranwendungen, die über den weltweit führenden Marktplatz “App Exchange” unseren Kunden zur Verfügung stehen. Darüber hinaus steht Salesforce für “Giving Back” mit unserem Philanthropie Model 1- 1 -1. 1% der Mitarbeiterzeit, 1% des Eigenkapitals, 1% unserer Produkte für wohltätige Zwecke.

Prof. Riekhof: Wenn Sie die Grundsätze und die strategische Ausrichtung des Marketing bei Salesforce beschreiben sollten: worauf legen Sie besonderen Wert, was steht im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten?

Markus Reischl: Im Mittelpunkt steht immer der Kunde und das was der Kunde mit Salesforce erreicht hat: höhere Produktivität im Vertrieb, bessere Antwortzeiten im Service etc. Wenn Sie heute auf eine Salesforce-Veranstaltung gehen, kommuniziert Salesforce die Möglichkeiten der Lösung bzw. verschiedenen Clouds (Sales/ Service/ Marketing/Community/Analytics/App Dev/IoT) über konkrete „Customer Success Stories“.

Prof. Riekhof: Salesforce wächst international um ca. 1,5 Mrd. $ pro Jahr, das ist ein enormes Wachstum, das seinesgleichen sucht. Was sind für Sie die Erfolgs­fak­toren, die dieses Wachstum erzeugen?

Markus Reischl: „Customer Success“. Wenn wir unsere bestehenden Kunden über die Erfolge berichten lassen, bekommen wir potentielle Kunden begeistert. Salesforce als „Brand“ lebt und wächst mit und über zufriedene Kunden.

Prof. Riekhof: Ein derart hohes Wachstum muss eine Organisation erst einmal bewältigen. Gibt es Strategien des internen Marketing, um die jährlich neu hinzu-kommenden Mitarbeiter (Anzahl nennen?) einzubinden und ihnen zu erklären, wofür Salesforce steht?

Markus Reischl: Das Onboarding bei Salesforce ist ein bis ins Detail perfektionierter Ablauf. Jeder Mitarbeiter geht auf ein 1-wöchiges Bootcamp und bereitet sich zwei bis drei Wochen darauf vor über Video Studien und muss auch vor dem Bootcamp entsprechende „Badges“ bestehen, um für das Bootcamp zugelassen zu werden. Neben all den Inhalten steht die Firmenkultur „Ohana“ im Vordergrund. Somit fliegt jeder Mitarbeiter für das Bootcamp zu Salesforce Headquarters in die USA, um die Firmenkultur vor Ort zu erleben und sie auch wieder in die Regionen zu tragen.

Prof. Riekhof: Salesforce setzt auf Cloud Computing. Kunden vertrauen Ihnen ihre sehr sensiblen CRM-Daten an. Salesforce arbeitet sogar für Unternehmen, die im direkten Wettbe­werb zueinander stehen. Wie schaffen Sie es, dass Kunden so viel Vertrauen in Salesforce ha­ben?

Markus Reischl: TRUST ist unser #1 Value. https://trust.salesforce.com

Prof. Riekhof: Salesforce setzt in der Kundenkommunikation konsequenterweise sehr stark auf digitale Kanäle. Können Sie uns Beispiele nennen, wie Sie Salesforce für Ihre Kunden digital erlebbar machen?

Markus Reischl: Also, erst einmal bannen wir jede Customer Success Story auf Video, und diese Videos können von unseren Kunden entsprechend über YouTube abgerufen werden. Hier sind einige Beispiele:

Coca Cola: https://www.youtube.com/watch?v=xAYS8C3g_k4

Bugatti: https://www.youtube.com/watch?v=rGPCPGefPSE

Dreamforce: https://www.youtube.com/watch?v=TRS1y4_zNug

Darüberhinaus setzt Salesforce auf die Community Cloud, um bestimmte Nutzergruppen entsprechend zu vernetzen und in einen Kommunikationsfluss einzubinden, so z.B. für die Customer Community: https://success.salesforce.com

Die Partner Community: https://partners.salesforce.com

Wesentlich für unsere direkte Ansprache ist die Marketing Cloud für individuelle Kundenansprache (1-1 Customer Journeys).

Um nur einige Beispiele zu nennen: https://www.salesforce.com/marketing-cloud/overview/

Prof. Riekhof: Bei unserem Besuch im Salesforce Headquarter während unserer Silicon Valley Exkursion der PFH Göttingen haben wir erfahren, dass Salesforce sich durchaus als Premium-Anbieter versteht, der auch Premium-Preise realisiert. Was ist das wichtigste Argument, mit dem Sie Ihren Kunden gegenüber Premium-Preise be­gründen?

Markus Reischl: Customer Success!

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch.