In einem Workshop für einen Hersteller von Hochtemperatur-Sensoren konnten wir herausfinden, wie wichtig den Betreibern von Hochtemperatur-Öfen (im Bereich von 1.200 Grad) die zuverlässige, dokumentierte und validierte Kalibrierung der Temperatur-Sensoren und die Messung innerhalb sehr enger Toleranzen ist und welche dramatischen Konsequenzen hier Mess-Ungenauigkeiten haben können.

Die Werttreiber wurden klar erkannt und auch benannt, und die Ableitungen für das strategische Pricing lagen dann mehr oder weniger auf der Hand – der Preis der Sensoren ist überhaupt nicht entscheidend, der validierte Gesamt-Prozess erzeugt den Wert der Problemlösung.

Hypothesen zu den Werttreibern aufstellen: die interne Vorbereitung

Extrem wichtig ist die gute Vorbereitung dieser Kunden-Workshops. Wir führen hier grundsätzlich mit einem internen Team Hypothesen-Workshops durch, d.h. wir erarbeiten (ggf. auch kontroverse) Annahmen darüber, wie die oben beschriebenen Wirkungs-Mechanismen aussehen könnten, wo die Werttreiber liegen und worauf die Kunden vermutlich großen Wert legen.

Heavy User Workshops: Die richtigen Teilnehmer zusammenstellen

Eine kritische Aufgabe ist die richtige Auswahl und Zusammenstellung der Teilnehmer. Wir empfehlen, hier auf sog. Heavy User zurückzugreifen, d.h. auf Kunden, die das eigene Produkt mit seinen Stärken und Schwächen seit langem kennen.

Was man von Taxifahrern lernen kann

Machen Sie einmal die Probe aufs Exempel: Wenn Sie wissen wollen, ob das DSG-Getriebe im VW Touran eine vernünftige Qualität und Lebensdauer hat, befragen Sie drei oder vier Taxifahrer. Das ist natürlich keine repräsentative Studie. Aber Sie erfahren auch nebenbei, ob die Kulanz-Regelungen bei VW im Vergleich zu Mercedes zufriedenstellend sind. Und Sie sehen, wie auskunftsbereit viele Heavy User sind. Es versteht sich, dass Sie damit erste Einsichten erzielen, aber keine repräsentative Umfrage ersetzen können.