Pricing-Newsletter No. 51 (2021): Warum Mitarbeiter an Pricing-Seminaren teilnehmen

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

vielleicht mag Ihnen das Thema dieses Pricing-Newsletters etwas ungewöhnlich erscheinen, geht es doch heute nicht um konkrete Pricing-Werkzeuge oder um spannende preisstrategische Optionen.

Was ich heute vorhabe: Ihnen einen Einblick in die Motivationslage und Erwartungen zu geben, mit denen viele Teilnehmer in mein Pricing-Seminar kommen. Das Seminar gibt es als firmeninterne Variante und seit mehr als 10 Jahren auch in der offenen Form, d.h. mit Teilnehmern aus unterschiedlichen Firmen und Branchen. Und es haben Mitarbeiter aus mehr als 100 Unternehmen an diesem Seminar teilgenommen – ein Anlass, diesen Blick auf die Motivationslage der Teilnehmer zu werfen.

Viel Freude bei der Lektüre wünscht Ihnen

Ihr Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Pricing-Kompetenz und Pricing-Seminar stehen (zu) selten auf der Agenda

Zunächst einmal: wie häufig nehmen Führungskräfte und Mitarbeiter überhaupt an Pricing-Seminaren teil? Ich stelle diese Frage grundsätzlich zu Beginn meiner Seminare. Natürlich kenne ich die Antwort bereits: in der Regel ist es einer, allerhöchstens sind es zwei Seminarteilnehmer, die schon mal Zeit in einem Pricing-Seminar investiert haben.

Was lernt man im BWL-Studium über Pricing-Prozesse?

Das ist eine bemerkenswerte Tatsache: wenn man im Produkt-Management, in der Produkt-Entwicklung, in Marketing, Vertrieb, Service oder Controlling mit Preisen zu tun hat, wäre ein systematisches und praxisbezogenes Basiswissen, das über die üblichen, in der Regel sehr theoretischen Inhalte eines Wirtschafts-Studiums hinausgehen, durchaus hilfreich.

Diejenigen unter Ihnen, die wie ich einmal Betriebs- oder auch Volkswirtschaftslehre studiert haben, sollten sich vergegenwärtigen, was sie in Bezug auf das Pricing im Unternehmensalltag haben mitnehmen können und was sich davon in der Praxis bewährt hat.

Ist Pricing-Kompetenz ein Thema in der Management-Entwicklung?

Doch auch in der Management-Entwicklung spielt meiner Wahrnehmung nach der Aufbau von Pricing-Kompetenz eine untergeordnete Rolle, es dominieren andere Themen. In meiner eigenen beruflichen Karriere in zwei internationalen Konzernen hatte ich Zugang zu sehr spannenden Management-Entwicklungs-Programmen, es hat mir aber niemand vorgeschlagen, an einem Pricing-Seminar teilzunehmen. Dabei musste ich später durchaus über viele Jahre selbst Preis-Entscheidungen treffen, Preisstrategien verantworten und die Durchsetzung von Preisen sicherstellen. Die Grundlagen aus meinem BWL-Studium waren da nur begrenzt hilfreich.

Was ich hier berichte, gehört natürlich vorwiegend in die Kategorie „anekdotische Evidenz“. Belastbare empirische Studien, welcher Anteil aller Marketing- und Vertriebsmitarbeiter schon mal an Pricing-Seminaren teilgenommen hätte, sind mir nicht bekannt. Vielleicht ist das eine eigene Studie wert.

Die extrinsische Motivation für die Teilnahme an Pricing-Seminaren

Doch wenden wir uns der Motivation derjenigen, die tatsächlich teilnehmen, genauer zu. Da gibt es zunächst Teilnehmer, die sich aufgrund eindeutiger externer Anlässe anmelden. Ich spreche hier von extrinsischer Motivation.

 – Pricing-Seminar: „Mein Chef hat mich geschickt“

Gegen eine extrinsische Motivation ist zunächst nichts einzuwenden. Es ist manchmal nur überraschend, mit welchem Unterton zahlreiche Teilnehmer sagen „mich hat mein Chef geschickt“. Da scheint nur wenig eigenes Interesse durchzuschimmern, zumindest zu Beginn des Seminars. Eine Variante besteht darin, dass der Chef selbst schon teilgenommen hat und jetzt seine Mitarbeiter entsendet. Es kommt aber auch vor, dass mich die Seminarteilnehmer am Ende fragen, ob ich nicht einige Herren aus der Chefetage auch einmal im Pricing unterweisen könnte…

– Pricing-Seminar: „Ich muss eine Preisstrategie schreiben“

Ein weiterer, häufiger genannter Grund besteht darin, dass die Teilnehmer aufgefordert sind, im Rahmen des eigenen Verantwortungsbereiches eine Preisstrategie zu entwerfen. Möglicherweise werden neue Produkte in den Markt eingeführt, neue Märkte bearbeitet, neue Kooperationspartner integriert. Das ist dann ein „externer“ Anlass, der dafür sorgt, dass preisstrategische Fragen dringend geklärt werden müssen.

– Pricing-Seminar: „Ich bin Pricing-Manager geworden“

Ein Argument, das mit dem gerade genannten Aspekt oft einhergeht und das in der jüngeren Vergangenheit durchaus an Relevanz gewonnen hat, ist der Umstand, dass die Teilnehmer die Aufgaben eines Pricing-Managers übernommen haben. In die gleiche Richtung zeigen übrigens alle meine empirischen Studien zum Pricing: es werden zunehmend Pricing-Manager-Stellen geschaffen. Dass das nicht immer der Königsweg zur Lösung von Pricing-Problemen ist, habe ich an anderer Stelle geschildert (siehe unseren Pricing Newsletter No. 26 (2019) – Brauchen wir mehr Pricing-Manager und Pricing-Abteilungen?).

– Pricing-Seminar: „Gehört zum Pflichtprogramm in meiner Einarbeitung“?

Eine Motivation, mit der ich eigentlich gerechnet hätte, die aber noch nie genannt worden ist, wäre es, wenn das Pricing-Seminar verpflichtender Bestandteil einer Vorbereitung auf Management-Aufgaben wäre. Schließlich kann man im Pricing einiges falsch, aber natürlich auch vieles richtig machen. Der Preis als der wichtigste Gewinnhebel sollte es eigentlich wert sein, dass man hier Zeit und Ressourcen investiert.

Ich selbst wurde von dem Vorstand, an den ich seinerzeit berichtete, aufgefordert, ein TOP-Seminar zur Verhandlungsführung zu besuchen, und zwar als Vorbereitung auf meinen neuen Job als Leiter eines operativen Geschäftsbereiches mit großen internationalen Kunden. Immerhin. Aber um Pricing ging es dabei nicht.

Pricing-Seminare: intrinsische Motivation der Teilnehmer?

Wenn es eine extrinsische Motivation gibt, an Pricing-Seminaren teilzunehmen, dann könnte es ja auch sein, dass manche Teilnehmer eine intrinsische Motivation für das Thema besitzen. Das wäre etwa dann der Fall, wenn die Teilnehmer das Pricing als solches spannend finden, wenn sie sich aus Neugier mit Pricing-Fragen auseinandersetzen, wenn sie eine unmittelbare Befriedigung daraus ziehen, über das Pricing und vor allem über den Wert nachzudenken, der den eigenen Produkten vom Kunden beigemessen wird.

Die Werttreiber der eigenen Produkte zu erkennen und in Preis-Prämien umzusetzen, ist für mich eine hoch spannende und intellektuell überaus herausfordernde Aufgabe. Kommt aber in der Praxis nicht sehr häufig vor.

Was Mitarbeiter bei Pricing-Seminaren befürchten

Aufschlussreich sind nicht nur die Erwartungen, sondern auch die Befürchtungen, mit denen Seminarteilnehmer kommen. Dazu zählen Aussagen wie „das wird langweilig“, „das wird theoretisch“, „das lässt sich nicht auf mein Unternehmen oder meinen Verantwortungsbereich übertragen“ oder „von anderen Branchen kann man nichts lernen“.

Die Praxis zeigt: diese Befürchtungen sind in der Regel ziemlich unbegründet. Den Blick auf die Best Practices anderer Branchen zu schärfen, lohnt sich allemal. Vielleicht fragen Sie einmal Ihr Führungsteam, wie man dort über Pricing-Seminare denkt und welche persönlichen Berührungspunkte man damit bisher hatte.

Was Teilnehmer hinterher sagen

Was Teilnehmer nach dem zweitägigen Seminar sagen und was sie mitnehmen, will ich an dieser Stelle nicht ausbreiten, das kann man an anderer Stelle nachlesen. Mich haben die Gespräche mit den Teilnehmern dazu motiviert, auch über die Rolle der Unternehmens-Leitung nachzudenken, wenn es darum geht, Preisstrategien in den Alltag zu tragen (siehe unseren Newsletter No. 2 (2016): Das RSEC-Modell des Pricing) und dabei für die notwendige Dringlichkeit zu sorgen (siehe unseren Newsletter No. 44 (2021) – Dringlichkeit im Pricing – die Umsetzung zur Chefsache machen!).

Mit besten Wünschen und bis zum nächsten Pricing-Newsletter – und vielleicht sehen wir uns ja demnächst in einem meiner Pricing-Seminare?

Ihr Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Nehmen Sie an unserem Pricing-Seminar teil!

Nächster Termin: 30.09./01.10.2021 in Hamburg

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