Pricing-Newsletter No. 102 (2025): Empirische Studie zu Pricing-Trends: Wie sieht das Pricing in 2030 aus? Teil 2: Die Organisation des Pricing und die Pricing-Prozesse in 2030.
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
im Pricing-Newsletter No. 101 habe ich Ihnen einen ersten Überblick über unsere Studie zu den Pricingtrends 2030 (Riekhof/Breustedt 2025 – PFH Göttingen) gegeben. Die generellen Trends im Pricing standen im Vordergrund, ebenso die Zukunft der Preis-Differenzierung. In diesem Pricing-Newsletter folgt der zweite Teil der Ergebnisse.
Hier geht es deutlich stärker um die von den Experten bis 2030 erwartete konkrete Ausgestaltung der Pricing-Prozesse. Schwerpunkte werden sein:
- der Umgang mit den im Pricing zu verarbeitenden Datenmengen
- die organisatorische Einbindung und Verankerung des Pricing im Unternehmen
- die zukünftige Ausgestaltung der Pricing-Prozesse.
Da die beiden Pricing-Newsletter No. 101 und No. 102 im Grunde eine Einheit bilden, weil sie unsere Studienergebnisse zusammenfassen, haben wird die Befunde und die Abbildungen durchgehend nummeriert.
Gleichen Sie doch einmal Ihre internen Annahmen über das Pricing 2030 mit den Ergebnissen unserer Studie ab und prüfen Sie, ob Sie hinreichend gewappnet sind, wenn die sich abzeichnenden Veränderungen tatsächlich Realität werden.
Viel Freude bei der folgenden Lektüre wünscht Ihnen
Ihr Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof
Befund 3: Große Datenmengen und KI werden zum Haupttreiber des Datenmanagements im Pricing
Abb. 4:
Algorithmen, KI und große Datenmengen als Treiber des Pricing.
Quelle: © iStockphoto
Große Datenmengen und KI werden unserer Studie zufolge das operative und strategische Pricing bis 2030 nachhaltig beeinflussen. Das ist ein zunächst nicht wirklich überraschender Befund. Inwieweit diese großen Datenmengen allerdings strategisch und operativ sinnvoll genutzt werden und inwiefern KI dabei einen nachweislich wertvollen Beitrag leistet, wird man abwarten müssen. Dass diese beide Themen auf den beiden ersten Plätzen landen, ist sicherlich auch den aktuellen Diskussionen geschuldet – siehe dazu die nachstehende Abbildung.
Abb. 5:
Die Pricing-Trends 2030 in Bezug auf die zu erwartenden Datenmengen.
Quelle: © Studie Pricing-Trends 2030, Riekhof/Breustedt. PFH Göttingen 2025
Predictive Analytics und Forecasting nur auf dem dritten Rang
Der Übersicht ist auch zu entnehmen, dass erst an dritter Stelle mit deutlichem Abstand das Thema Predictive Analytics und Forecasting als zukünftiges Element des operativen und strategischen Pricing folgt.
Natürlich ist gerade dieser Aspekt sehr stark branchenabhängig. Im Online- und Retail-Business spielen Forecasting, Lieferbereitschaft und ein liefersituations-abhängiges Pricing schon heute eine deutlich größere Rolle als im Maschinen- und Anlagenbau. Aber auch hier wissen wir aus unseren Pricing-Projekten, dass die Verzahnung von Produkt-Verfügbarkeit und dynamischem Pricing in vielen Unternehmen ausbaufähig ist (um es vorsichtig auszudrücken).
Werden die Lieferbereitschaft und die Lagerbestände die Preise beeinflussen?
Was aber für viele Branchen perspektivisch spannend sein dürfte, sind Preisstrategien und Pricing-Regeln, die zu erwartende Absatzmengen, Lagerbestände, Lieferzeiten und möglicherweise sogar wettbewerbsbezogene Informationen zu Engpässen einbeziehen können. Hier haben Unternehmen wie etwa Blue Yonder schon früh Erfahrungen gesammelt.
Mit mehr Preis-Experimenten rechnet nur gut die Hälfte der Studienteilnehmer
Ein weiterer Aspekt erscheint erwähnenswert: auf dem vorletzten Rang landet in unserer Frage das systematische Experimentieren mit Preisen (siehe hierzu auch meine Pricing-Newsletter No. 100, No. 91 und No. 7). Gerade wenn die zur Verfügung stehenden Datenmengen zum Pricing wie auch die digitalen Manipulations- und Messmöglichkeiten in den kommenden Jahren extrem zunehmen werden, bieten sich hier enorme Chancen, etwa im Amazon-Stil sehr viele kleine Preis-Experimente durchzuführen und auszuwerten – eine Chance, die von Unternehmen offensichtlich noch nicht erkannt wurde bzw. als noch nicht als relevant bewertet wird. Amazon-CEO Jeff Bezos hat es so auf den Punkt gebracht:
„Wenn Sie immer nur Dinge machen,
von denen Sie im Voraus wissen,
wie sie laufen, werden Sie untergehen.“
Pricing-Engines und Preisexperimente: eher in den großen Unternehmen
An dieser Stelle lohnt ein Blick auf die Unterschiede zwischen den größeren und den kleineren Unternehmen, wie die nachstehende Abbildung zeigt. So sehen vor allem die größeren Unternehmen (mehr als 500 Mitarbeiter) Trends zu Preisoptimierungs-Algorithmen und Pricing Engines, und die größeren Unternehmen rechnen auch stärker mit Preis-Experimenten und mit Data-Sharing-Ökosystemen.
Abb. 6:
Die Pricing-Trends 2030 in Bezug auf die zu erwartenden Datenmengen – differenziert nach Unternehmensgröße.
Quelle: © Studie Pricing-Trends 2030, Riekhof/Breustedt. PFH Göttingen 2025
Befund 4: Das Pricing wird 2030 stärker zentralisiert sein
Ein weiterer von uns im Detail beleuchteter Aspekt ist die bis 2030 zu erwartende organisationale Einbindung des Pricing im Unternehmen (vgl. hierzu auch meinen Pricing-Newsletter No. 39). Die Kernaussage ist klar, für uns aber letztlich in dieser Form auch erwartet worden: das Pricing wird bis 2030 weiter stärker zentralisiert – eine Entwicklung, die ja schon heute in vielen Konzernen bereits sichtbar wird.
Natürlich sehen wir in unseren Projekten und Gesprächen auch, dass es nicht immer ein geradliniger, sondern ein auch mühseliger und von internen Widerständen begleiteter Prozess ist, wenn operative Einheiten Preissetzungs-Kompetenzen zumindest in gewissen Umfängen an das Headquarter abgeben.
Pricing als ressortübergreifende Aufgabe
Allerdings landet das ressortübergreifende strategische Vorgehen im Pricing immerhin auf dem Rangplatz 2 – hier wird die Intention sichtbar, das Pricing nicht einer einzelnen Funktion zu überlassen, man rechnet stattdessen eher mit einem strategisch abgestimmten, bereichsübergreifenden Vorgehen im Pricing.
Pricing-Experten werden deutlich an Einfluss gewinnen
Der folgenden Abbildung lässt sich auch sehr schön entnehmen, in welche Richtung sich die Arbeitsteilung zwischen den Ressorts bzw. Funktionen in den kommenden Jahren voraussichtlich verschieben wird. Die Steuerung des Pricing wird aus Sicht der Studienteilnehmer (jeweils trifft vollkommen zu / trifft zu):
- stärker von Pricing-Experten gesteuert sein (66 %)
- stärker vom Vertrieb gesteuert sein (56 %)
- stärker vom Produkt-Management gesteuert sein (49 %)
- stärker vom Controlling gesteuert sein (34 %).
Für uns besteht die größte Überraschung darin, dass den Pricing-Experten bis 2030 sehr klar der größte Einfluss auf das Pricing zugeschrieben wird. Vertiefende Überlegungen zur Rolle des Pricing-Managers finden sich in meinen Pricing-Newslettern No. 85, No. 39 und No. 26.
Abb. 7:
Die organisatorische Einbindung des operativen und strategischen Pricing 2030.
Quelle: © Studie Pricing-Trends 2030, Riekhof/Breustedt. PFH Göttingen 2025
Befund 5: Neue IT-Tools treiben die Pricing-Prozesse
Es liegt auf der Hand, dass bei einer Erhebung zu den Trends im operativen und strategischen Pricing der Themenbereich Pricing-Prozesse nicht fehlen darf: hier finden die täglichen Preisentscheidungen und das preisbezogene Handeln ihre prozessbezogene Basis. Und insofern ist es auch nicht überraschend, dass neue IT-Tools aus Sicht der Befragten der wichtigste Aspekt der zukünftigen Pricing-Prozesse 2030 sind.
Haben Sie schon mal an einem Pricing-Workshop teilgenommen?
Sowohl Transparenz als auch Komplexität der Pricing-Prozesse werden zunehmen
Immerhin sehen 74% (trifft zu / trifft vollkommen zu) der Befragten eine Zunahme der Transparenz der Pricing-Prozesse, dicht gefolgt von der Annahme, dass auch die Komplexität der Pricing-Prozesse ansteigen wird (72%). Dieses Ergebnis korrespondiert natürlich mit unseren Ergebnissen, denen zufolge Strategien der Preisdifferenzierung zunehmen (siehe Newsletter Riekhof on Pricing No. 101), die naturgemäß zunächst Komplexität erzeugen. Zu den Pricing-Prozessen finden Sie vertiefende Überlegungen auch im Pricing-Newsletter No. 26.
Pricing-Audits mit begrenzter Bedeutung in 2030
Relativ zu den erwarteten Veränderungen in den Pricing-Prozessen sehen die Befragten die Auditierung von Pricing-Prozessen an letzter Stelle – auch wenn immerhin noch 45 % (trifft zu / trifft vollkommen zu) hier eine Bedeutung sehen (siehe hierzu auch meinen Pricing-Newsletter No. 43).
Unsere bisherigen Erfahrungen mit von uns durchgeführten Pricing-Audits zeigen, dass sich Verbesserungspotentiale in den Pricing-Prozessen sehr schnell erkennen lassen; insofern ist unsere Einschätzung, dass hier noch verborgene Möglichkeiten zur Optimierung des Pricing liegen.
Abb. 8:
Die Gestaltung der Pricing-Prozesse bis 2030.
Quelle: © Studie Pricing-Trends 2030, Riekhof/Breustedt. PFH Göttingen 2025
Soweit die Zusammenfassung der Ergebnisse unserer Studie zu den Pricing-Trends 2030. Lukas Breustedt und ich freuen uns auf Ihre Kommentare und Einschätzungen – gerne über unser Kontaktformular. Möglicherweise kommen Sie vor dem Hintergrund spezifischer Branchenerfahrungen zu abweichenden Bewertungen. Lassen Sie uns dazu in den Dialog gehen.
Ihr Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof
Titelfoto: Quelle © UCS
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