Riekhof Mitschke Pricing bei Automobil-Zulieferern 2018

Autoren: Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof und Maximilian Mitschke (M.Sc.)

Bei der vorliegenden Studie „Pricing-Prozesse in der Automobilzulieferindustrie“ handelt es sich um eine weitere empirische Pricing-Studie der PFH Private Hochschule Göttingen. Mit dieser Studie wird erstmals der Blick auf die Automobilzulieferer gerichtet. Aufgrund oftmals langjähriger Lieferbeziehungen zwischen OEM und Zulieferern wie aufgrund sehr unterschiedlicher Machtkonstellationen und Abhängigkeiten ist zu erwarten, dass das Pricing in diesem Bereich besondere Herausforderungen beinhaltet.

Ein wichtiges Ergebnis sei an dieser Stelle schon vorab erwähnt: Wie schon die Pricing-Studien aus den Jahren 2009 (Riekhof/Lohaus), 2012 (Riekhof/Wurr) und 2015 (Riekhof/Ha) zeigen konnten, haben viele Unternehmen noch nicht erkannt, dass das Pricing der wichtigste Gewinntreiber im Unternehmen ist – zumindest erhält das Pricing überraschenderweise nicht durchgängig einen sehr hohen internen Stellenwert.

Bei den Automobilzulieferern ist das nicht anders: Dem Preis wird im Vergleich zu den übrigen Gewinntreibern (neben dem Preis die variablen und die fixen Kosten sowie die Absatzmenge) der geringste Stellenwert beigemessen. Kostensenkungen sowie Volumensteigerungen sehen Zulieferer als wichtiger an für eine verbesserte Ertragskraft als eine verbesserte Preisdurchsetzung. Dies wird durch die vorliegende Studie bestätigt. Sie zeigt aber auch, welche Elemente des Pricing-Prozesses den Automobilzulieferern Ansatzpunkte bieten, um die Durchsetzung der eigenen Preisstrategie zu verbessern.

„Gerade für Automobilzulieferer, die in der Regel wenigen großen OEMs mit entsprechend hoher Verhandlungsmacht und langfristigen Lieferperspektiven gegenüberstehen, ist eine professionelle Herangehensweise im Pricing extrem wichtig. Unsere Studie zeigt, dass ncht alle der befragten Zulieferer das Potenzial erkannt haben, das sie durch eine sorgfältigere Gestaltung der Pricing-Prozesse erschließen können.“

– Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof

Sie haben weitere Fragen zu unseren Studien?

Nehmen Sie gern Kontakt zu uns auf!