Titel: Empirische Studie – Pricing Prozesse in der unternehmerischen Praxis
Autoren: Hans-Christian Riekhof, Frederik Wurr (2013)

Ziel der Studie
Noch immer scheint sich in der Praxis die Erkenntnis nicht durchgesetzt zu haben, dass das Pricing einer der wichtigsten Gewinntreiber im Unternehmen ist. So das Ergebnis unserer empirischen Pricing-Studie aus dem Jahre 2009 (Riekhof/Lohaus 2009); die hier vorgelegte Neuauflage dieser Studie (Riekhof/Wurr 2012) bestätigt diese These erneut sehr eindrucksvoll. Im Mittelpunkt unserer empirischen Pricing-Forschung stehen die Pricing-Prozesse, das heißt die unternehmensinternen Abläufe, mit denen Preise im Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig erarbeitet, geplant, verabschiedet, umgesetzt und später ausgewertet und kontrolliert werden. Um die Vergleichbarkeit der beiden Studien zu gewährleisten, wurden die vier folgenden wesentlichen Prozess-Elemente des Pricing als Analyserahmen und Leitfaden für die Befragung beibehalten:

1. Research: Preisstrategien und Preisentscheidungen setzen voraus, dass entsprechende Insights über Kunden, Markt und Wettbewerb – neben den Informationen über die internen Kostenstrukturen – vorhanden sind. Unter der Überschrift Research werden alle preisbezogenen Teilprozesse eines Unternehmens zusammengefasst, die die Informationsgrundlage für eine langfristige Preisstrategie bilden.

2. Strategie: Hierunter verstehen wir alle Teilprozesse, die die Erarbeitung und Formulierung einer langfristigen Preisstrategie betreffen. Die Preisstrategie schlägt die Brücke zwischen dem Wert des eigenen Produkts aus Kundensicht und dem geforderten Gegenwert.

3. Umsetzung: Die organisatorischen Regelungen, Planungsprozesse, Führungs- und Anreizsysteme, die die Umsetzung einer definierten Preisstrategie betreffen, werden mit diesem Begriff beschrieben.

4. Controlling: Der Kreis schließt sich mit den Prozessen des Preis-Controlling. Hier geht es darum, die aus der Strategie abgeleiteten Ziele und deren Umsetzungserfolge zu messen und kontrollierbar zu machen – getreu dem Motto „What gets measured gets done“

Wo immer es möglich war, haben wir die Daten aus der Studie von 2009 mit den neu erhobenen Daten aus 2012 einander gegenüber gestellt. Das vorliegende Booklet stellt eine Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse der Studie dar.