In internationalen Unternehmen, die mehrere Distributions-Kanäle bedienen, entsteht sehr schnell eine erhebliche Komplexität des Pricing, die man besser im Griff haben sollte. Das Interview mit Frederik Wurr, heute Projektleiter Pricing bei der Hansgrohe SE und seinerzeit Ko-Autor einer der Pricing-Studien von Prof. Hans-Christian Riekhof, gibt da einen sehr schönen Einblick.

Pricing-Newsletter No. 62 (2022): Pricing at Hansgrohe SE – an interview with Frederik Wurr

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In internationalen Unternehmen, die mehrere Distributions-Kanäle bedienen, entsteht sehr schnell eine erhebliche Komplexität des Pricing, die man besser im Griff haben sollte. Das Interview mit Frederik Wurr, heute Projektleiter Pricing bei der Hansgrohe SE und seinerzeit Ko-Autor einer der Pricing-Studien von Prof. Hans-Christian Riekhof, gibt da einen sehr schönen Einblick.

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ESSO is currently attracting attention with a hardly comprehensible discount promotion: anyone who fills up for EXACTLY 70 euros receives a discount of 5 euros on the next refuelling. This strategy is anything but well thought out. What is supposed to be rewarded here?

ESSO Discount Promotion: Fill up for EXACTLY 70 € – who comes up with such a thing?

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It is an old wisdom in pricing: many discount strategies are anything but well thought out – for example when Deutsche Bahn tries to dissuade me from buying a Flex-Ticket with a price advantage of 1.25 euros. A current example of a hardly comprehensible discount idea is the ESSO discount promotion: anyone who fills up for EXACTLY 70 euros receives a discount of 5 euros on the next refuelling.

What is actually being rewarded in this ESSO discount promotion? The customers’ play instinct? The sensitivity in handling the fuel pump? Should I refrain from filling up completely in order to be able to redeem the 5 euros? Will I become an ESSO regular customer as a result? How annoyed would I be if the tank is already full at 67 euros? And with our Toyota, we have never filled up for 70 euros, the little one doesn’t have such a huge tank. Am I being discriminated against because I don’t drive an SUV?

It seems to be true what pricing expert Hermann Simon said many years ago: very many discount systems are not really well thought out. This ESSO action apparently belongs to them.

Stimmt eigentlich die Hypothese, dass in Ausschreibungen allein der Preis den Ausschlag gibt? Es lohnt sich, diese Hypothese differenzierter zu betrachten. Und wenn das Wort "alternativlos" auftaucht, sollte man ohnehin vorsichtig sein.

Pricing-Newsletter No. 61 (2022): Strategic Pricing in Tenders: Are extreme low prices without alternative?

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Stimmt eigentlich die Hypothese, dass in Ausschreibungen allein der Preis den Ausschlag gibt? Es lohnt sich, diese Hypothese differenzierter zu betrachten.
Und wenn das Wort "alternativlos" auftaucht, sollte man ohnehin vorsichtig sein.

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