Pricing König der Löwen

Pricing-Newsletter No. 15 (2018): Einblicke in das Pricing des Erfolgsmusicals „König der Löwen“

Erfahren Sie im Interview mit Sönke Scobel von Stage Entertainment, wie im “König der Löwen”, einem der größten Erfolge in der Geschichte des Musicals, das Pricing gehandhabt wird und welche Faktoren Einfluss auf die Preise haben.

Preisschild

Preisschild mit fehlender Differenzierung für Euro-Zone

Auf dieses Preisschild stieß Pricing-Experte Professor Hans-Christian Riekhof im Juli 2018 in einem Modegeschäft in Kopenhagen. Es ist aus Pricing-Sicht überaus aufschlussreich, zeigt es doch, dass es sich nicht zu lohnen scheint, die Preise in den Ländern der Euro-Zone weiter zu differenzieren. Und die dort sichtbare Relation zwischen Euro und US-Dollar hat mit den derzeitigen Wechselkursen recht wenig zu tun. Alles in allem eher ein Beleg dafür, dass in diesem Unternehmen die Logistiker mehr Einfluss haben als die Pricing-Abteilung.

Preisschild

König der Löwen

König der Löwen: Platzqualität ist ein wichtiger Preisfaktor

Soenke ScobelBereits zum vierten Mal (nach 2009, 2012 und 2015) legt Professor Dr. Hans-Christian Riekhof demnächst die Pricing-Studie 2018 vor, die er gemeinsam mit Janina Wille durchgeführt hat. In der Studie werden Unternehmen nach ihren Pricing-Strategien, nach ihren Pricing-Prozessen und nach der Organisation des Pricing befragt.

Im Vorfeld der Studie führte Prof. Riekhof ein Interview mit Sönke Scobel (Foto), Analytics and Optimization Director bei Stage Entertainment in Hamburg, das demnächst im Berichtsband der Pricing-Studie 2018 erscheinen wird. Dieses Interview gibt sehr spannende Einblicke in das Pricing des “König der Löwen”, einem der größten Erfolge in der Geschichte des Musicals. Deshalb veröffentlichen wir es an dieser Stelle vorab.

Professor Riekhof: Welchen Stellenwert hat das Pricing bei Stage Entertainment für die operative Steuerung des Geschäftes? Etwas anders gefragt: welchen Anteil Ihres operativen Ergebnisses führen Sie auf die besonderen Techniken im Pricing bei Stage Entertainment zurück?

Sönke Scobel: Das Pricing ist für uns schon relativ wichtig, seit 10 Jahren betreiben wir Yield Management. Das ist in unserer Branche durchaus nicht üblich. Wir führen z.B. Preisänderungen auch dann durch, wenn die Shows schon im Verkauf sind. Es ist allerdings schwer, den Beitrag des Pricing abzuschätzen. Aber ich kann Ihnen einen interessanten Vergleich geben: „The Lion King“ am Broadway hat in den vergangenen 10 Jahren eine Preissteigerung von mehr als 100 % erfahren – bei gleicher Zahl verkaufter Tickets. Das Pricing hat schon eine große Hebelwirkung.

Riekhof: Inwiefern nutzen Sie den Preis, um Kunden bzw. bestimmte Zielgruppen zu selektieren? Spielen solche Überlegungen überhaupt eine Rolle?

Scobel: Die Auslastung ist wichtig und steht ebenfalls im Vordergrund. Beim Musical ist der Preis nicht die einzig entscheidende Variable, denn es gibt im Grunde keine direkte Konkurrenz zu dem vom Besucher ausgewählten Musical. Der unmittelbare Einfluss des Preises auf den Absatz ist begrenzt – ein halbierter Preis erzeugt nicht automatisch deutlich mehr Absatz von Eintrittskarten. In der Spitze sind die Preise schon nach oben gegangen, und wir haben eine neue Preiskategorie „Premium“, die sich einer großen Nachfrage erfreut. Zielgruppen anhand der Preise abzugrenzen, ist aber schwierig. Natürlich gibt es auch Studentenpreise und Schülerpreise. Wir differenzieren aber eher über die Platzqualität. Kunden, die die besten Plätze buchen, haben keine gemeinsamen soziodemografischen Merkmale, wie wir sie sonst im Zielgruppen-Marketing finden. Es gibt eher eine Art Musical-Affinität, die die Preisbereitschaft bestimmt. Interessant ist in diesem Zusammenhang z.B., dass Familien tendenziell eher auf die Platzqualität als auf den Preis achten.

Riekhof: Welches sind die wichtigsten Faktoren, die bei der Festlegung der Preise die größte Rolle spielen bzw. den größten Einfluss haben?

Scobel: Die Platzqualität. Historische Referenzen sind der Ausgangspunkt für unser Preisschema. Sofort nach Verkaufsstart reagieren wir und passen die Preissystematik an. Die Nachfrage ist letztlich entscheidend für unsere Preissetzung. Die Nachfrage ist nach Wochentagen unterschiedlich je nach Publikum der Show, ob es sich um Familien oder Pensionäre handelt. In den Ferien löst sich das wochenbezogene Preisschema aber total auf: in den Ferien ist gewissermaßen immer Samstag. Spätbucher zahlen tendenziell mehr, günstige Tickets gibt es eher mit mehr Vorlauf.

Riekhof: Setzen Sie auf Last Minute Tickets?

Scobel: Nein. Wie in vielen anderen Branchen versuchen wir, Last Minute Tickets zu vermeiden. Zum Schluss Schnäppchen anzubieten, macht für uns keinen Sinn. Am Tag der Vorstellung ist die höchste Nachfrage jeder Show. Die letzten 50 Plätze sind aber Einzelplätze, die eher überbleiben. Es ist aber ok, wenn 50 oder 100 Einzelplätze von 2.000 unverkauft bleiben. Wir können auch die Kapazitäten je nach Nachfrage über die Freigabe der Ränge variieren. 30 – 40 % der Gesamtplätze sind dadurch variabel, sie gehen ggf. auch später in den Verkauf.

Riekhof: Wie hoch ist die Spreizung der Preise zwischen dem günstigsten und dem teuersten Ticket? Hat sich diese Preisspreizung in den vergangenen Jahren verändert?

Scobel: Bei Stage Entertainment insgesamt ist der Faktor 8, über eine Produktion bzw. Show wie etwa „König der Löwen“ beträgt er 3 – 4, in einer Vorstellung etwa 2,5 – 3. Die Preisspreizung hat sich durch die Einführung der Premium-Preisklasse erweitert. Das sind inzwischen rund 10 % der verkauften Plätze. In den Preiskategorien sind wir in gewissem Rahmen auch variabel. Das wird dann zum Inventory Game. In den USA am Broadway ist dieses Spiel mit den Kapazitäten deutlich extremer.

Die Nachfrage beim „König der Löwen“ geht seit Jahren nicht zurück

Riekhof: Gibt es neue Preis-Kategorien, die Sie geschaffen haben? Wie haben sich diese neuen Kategorien bewährt?

Scobel: Ja, wir haben wie erwähnt in der Tat die Premiumkategorie geschaffen, die sehr gute Akzeptanz gefunden hat. Im Einzelfall haben wir auch niedrigere Preis-Eckpunkte gesetzt, z.B. haben wir bei „Aladdin“ mit der Preiskategorie 5 eine günstigere geschaffen.

Riekhof: Spielt der Lebenszyklus Ihres – extrem erfolgreichen – Produktes „König der Löwen“ eine Rolle für die Preisstrategie?

Scobel: Es gibt keinen Lebenszyklus für den „König der Löwen“. Die Nachfrage ist stabil, sie geht über die Jahre nicht zurück. Bei anderen Shows spielt das eher eine Rolle, man reagiert ein wenig mit dem Preis, aber die Preiselastizität ist begrenzt: man schafft keine zusätzlichen Umsätze durch Preissenkungen. Wir haben also eine eingeschränkte Wirkung des Preises.

Riekhof: Wie ist das Pricing organisiert? Wie groß ist beispielsweise das Team, und an wen berichten Sie als Chef des Pricing-Teams?

Scobel: Bei uns heißt diese Abteilung, die ich verantworte, Yield Management. Das ist eher die komplette Vermarktungsanalyse mit 15 Mitarbeitern. Das zeigt schon, dass das Thema einen hohen Stellenwert hat. Als Leiter dieser Abteilung berichte ich direkt an die Deutschland-Chefin von Stage Entertainment.

Riekhof: Wie dokumentieren Sie die Erfahrungen, die Sie mit bestimmten Preisstrategien gemacht haben? Sind diese Erfahrungen überhaupt auf die nächsten Geschäftsjahre übertragbar?

Scobel: Alles was wir machen, basiert auf historischen Informationen. Alle Preisänderungen sind in einer relationalen Datenbank erfasst, und wir dokumentieren kontinuierlich auch die Wirkungen aller Preisänderungen. Wir haben ein inzwischen 50 Seiten umfassendes Pricing- Framework geschrieben, in der unsere sämtlichen Pricing- Erfahrungen aus allen unseren europäischen Märkten festgehalten sind. Das ist gewissermaßen unser preisstrategischer Rahmen, und er wird ständig um neu gewonnene Einsichten ergänzt. Uns ist auch der Erfahrungsaustausch mit anderen Unternehmen unserer Branche wichtig. Das sind dann private Theater wie in Hamburg das Schmidts Theater, Ticketsystemanbieter, aber auch ganz andere Branchen wie Fussball-Bundesligisten oder Verlage. Welche Mechanismen hinter unserem Pricing stehen, das teilen wir gerne.

Riekhof: Arbeiten Sie mit Preis-Absatz-Funktionen und Preis-Elastizitäten?

Scobel: Nein. Wir weisen Preiselastizitäten nicht als Kennzahl aus. Aber wir haben natürlich entsprechende Erfahrungswerte. So wissen wir z.B., dass bei vergleichbaren Terminen (z.B. die Nachmittagsshow am Dienstag und am Mittwoch) 3 Euro einen großen Unterschied in der Nachfrage erzeugen. Das Heben oder Senken des Preises von 1 – 2 Euro über alle Vorstellungen einer Show hat allerdings nahezu keinen Absatzeffekt.

Riekhof: Welche Art von IT-Systemen unterstützen Sie in der Preisfindung?

Scobel: Wir haben eine relationale Datenbank, und wir nutzen sehr intensiv Excel. Auf dieser Basis haben wir eigene Tools entwickelt. Das reicht vollkommen. Wir nutzen keine Fremdsysteme. Wenn man 100 Mio. Tickets verkauft hat, dann ist das von der Datenmenge her letztlich gar nicht so viel. Da muss man nicht mit künstlicher Intelligenz arbeiten.

Riekhof: Gibt es bei Stage Entertainment ein ausgeprägtes Preis-Controlling, z.B. in Form von Analysen und Berichten für die Geschäftsleitung?

Scobel: Ja, das gibt es, z.B. wenn neue Shows in den Vorverkauf gehen. Auch bei radikaleren Änderungen von Preisen oder bei der Umsetzung von neuen Eckpreisen wird das entsprechend für die Geschäftsleitung aufbereitet und kommentiert.

Riekhof: Wie wird das Pricing bei Stage Entertainment in 3 Jahren aussehen? Wird es grundlegende Änderungen geben?

Scobel: Nein, die wird es nicht geben. Es geht letztlich um die Plätze in 400 Shows im Jahr in 5 oder 6 Preiskategorien und mehreren Preisstufen, die wir für das unterschiedliche Pricing nach Wochentagen, Tageszeiten, Feiertagen oder Ferienzeiten nutzen.

Riekhof: Wird es bei Ihnen Dynamic Pricing geben, wie wir es etwa vom Broadway kennen?

Scobel: Nein, das werden wir nicht machen. Preisänderungen müssen nicht innerhalb weniger Minuten vollzogen sein. Es reicht, wenn wir am nächsten Tag die Preise ändern. Und es sind letztlich nicht mehr als etwa 10 Preisänderungen in der Woche über alle Shows . Wir verkaufen in der Regel nicht mehr als 5 Tickets am Tag für eine bestimmte Preiskategorie einer Vorstellung. Da wäre ein sekündliches Dynamic Pricing übertrieben. Das bedeutet auch, dass wir nicht in Richtung individualisiertes Pricing gehen. Natürlich sind individualisierte Preise theoretisch richtig und optimal, aber bei 2.500 Tickets pro Show benötigt man das nicht. Im Übrigen wissen wir vom Broadway, wo Dynamic Pricing zum Einsatz kommt, dass das System nur einen Preisvorschlag erstellt, der aber nicht automatisiert umgesetzt wird. Auch da müssen die Preise durch drei manuelle Autorisierungsschritte.

Professor Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!

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Ratenkredit

Ratenkredit: Sind Negativzinsen für Kreditportale sinnvoll?

Derzeit liefern sich Unternehmen einen Wettlauf um den günstigsten Ratenkredit: Check24 und Smava unterbieten sich gegenseitig und sind inzwischen bei Zinssätzen von minus fünf Prozent angelangt. Kunden, die einen Kredit über 1.000 € ausbezahlt bekommen, müssen also nur 950 € zurückzahlen.

Dazu Pricing-Experte Professor Hans-Christian Riekhof: „Mich würde vor allem interessieren, wie viele dieser Kredite tatsächlich in Anspruch genommen werden. Sie werden meist nur an Kunden mit sehr guter Bonität vergeben. Und viele kreditfinanzierte Anschaffungen, sei es für die Wohnungseinrichtung oder das gebrauchte Auto, liegen deutlich über dem Betrag von 1.000 €. Insofern dürfte das nur eine sehr begrenzte tatsächliche Bedeutung haben.“

Ratenkredit mit Zinsatz von minus 5 %: Was für eine Logik steckt dahinter?

Es stelle sich die Frage, was für eine Logik hinter diesen Angeboten stecke. „Warum subventionieren die Anbieter den Verbraucherkredit?“, fragt Prof. Riekhof und liefert seine Einschätzung gleich hinterher: „Es geht einzig und allein darum, in den Medien Aufmerksamkeit zu erzielen. Das Handelsblatt berichtete kürzlich darüber auf einer ganzen Seite – einfacher kann man kostenlose Werbung für das eigene Unternehmen gar nicht ereichen. Wie lange dieser Effekt allerdings anhält, steht auf einem anderen Blatt.“

 

Beacons

Locationinsider: Locandis stellt neue Beacons vor

Die Unzufriedenheit mit den bisher am Markt befindlichen Lösungen hat das Unternehmen Locandis aus Göttingen dazu bewogen, eigene Beacons zu entwickeln. Diese sind auch optimal auf das eigene Backend des Dienstleisters abgestimmt. Diese Thematik griff jetzt der Locationinsider, das Online-Magazin für Digitalen Wandel auf.

So schreibt das Magazin weiter: Zu den Kunden von Locandis gehört unter anderem Peek&Cloppenburg. Für seine Kunden hat das Unternehmen Projekte im Bereich Location Based Services umgesetzt. Über Beacons werden den Kunden im Laden Coupons und produktbezogener Content auf das Smartphone gesendet. Das soll die Aufmerksamkeit erhöhen und direkt Kaufimpulse setzen. In Form der von Locandis entwickelten digitalen Kundenkarte wird ein Dialog mit dem Kunden erreicht.

Bisher wurden für die Projekte die über den Handel erhältlichen Beacons eingesetzt. Doch mit deren Leistung war das Unternehmen unzufrieden und hat deshalb Beacons nach eigener Spezifikation herstellen lassen. Diese zeichnen sich durch ein optimiertes Antennenlayout aus, was eine präzisere Signalübertragung ermöglicht. Gerade größere Beacon-Netzwerke profitieren von der flächendeckenden Ausleuchtung für eine genauere Instore-Navigation.

Die Beacons sind BLE (Bluetooth Low Energy) konform und beherrschen das Apple iBeacon Protokoll. Da die Beacons auch in Hinsicht auf das eigene Backend spezifiziert wurden, melden sie dort automatisch, wenn die Funktionalität eingeschränkt sein sollte oder der Batteriezustand kritisch wird. Das dürfte aber eher seltener der Fall sein, da die verbaute Batterie 5 Jahre halten soll.

Zum Locationinsider
https://locationinsider.de/locandis-stellt-neue-beacons-vor/

Informationen zum Unternehmen Locandis
www.locandis.de

 

 

Drogenkonsum

Drogenkonsum als Mikrodosis – ein neuer Trend?

Am 14. Mai 2018 hielt Prof. Dr. Dr. Joachim Röschke, Psychiater und Chefarzt des Scivias St. Valentinus Krankenhauses in Kiedrich, auf Einladung von Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Betriebswirtschaftslehre an der PFH Private Hochschule Göttingen, einen Vortrag mit dem Titel „Sex, Drugs and Alcohol. Was Manager über Suchtgefahr wissen sollten.“

Im Interview mit Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof gibt der Psychiater und Chefarzt Prof. Dr. Dr. Joachim Röschke Einblicke in den Drogenkonsum in Managementkreisen, erläutert Wirkungsweisen von Drogen und nimmt Stellung zum Thema Legalisierung und suizidale Gefahren.

 

Professor Riekhof: Berichten aus den USA zufolge ist die Einnahme sehr geringer Mengen von Drogen, zum Beispiel von LSD, ein neuer Trend, der sich schnell ausbreitet. Man nennt das Microdosing. Die Empfehlung lautet: 10 Mikrogramm LSD alle 3 Tage. In den Berichten liest man von einer gesteigerten Wachheit, Konzentrationsfähigkeit und Kreativität, von einer verbesserten Stimmungslage und reduzierter Gereiztheit – alles Wirkungen, die man sich nur wünschen kann. Die geringe Menge soll verhindern, dass Halluzinationen entstehen. Ist es realistisch und medizinisch nachvollziehbar, dass diese Effekte entstehen?

Professor Röschke: Die Wirkungen selbst kleinster Mengen von LSD sind weitgespannten intraindividuellen Variationen unterworfen. Wissenschaftliche, kontrollierte Studien zum sogenannten „microdosing“ existieren nicht, bestenfalls Einzelberichte sind bekannt. Dass die gewünschten Effekte im Einzelfall auftreten, möchte ich nicht ausschließen. Eine Empfehlung ist deswegen jedoch nicht auszusprechen! Solange die Mechanismen einer manifesten Abhängigkeitsentwicklung  (das sind Gewöhnungseffekte und konsekutive Dosissteigerung trotz nachweislich negativer Nebenwirkungen) nicht auftreten, sind im Einzelfall keine Einwände zu machen. Nicht jeder, der hin und wieder ein „kleines Bierchen“ trinkt, wird zum Alkoholiker.

Riekhof: Das Ganze wird in den Zeitungsberichten als weitgehend ungefährlich eingestuft. Teilen Sie diese Einschätzung? Gehört das Microdosing bald zum Alltag gestresster Manager auch in Deutschland?

Röschke: Wir betreten hier das Feld des Neuro-Enhancings. Zu welch dramatischen Folgen z.B. Kokainkonsum führen kann, ist gut bekannt: starke psychische Abhängigkeit, Psychosen, Halluzinationen, Affektlabilität usw. Grundsätzlich sehe ich nicht, dass selbst kleinste Dosen LSD ungefährlich konsumiert werden können. Je nach psychischer Verfassung des Konsumenten und auch genetischer Disposition können psychoaktive Substanzen vor allem mit psychodelischen Eigenschaften auch in geringen Mengen psychotische Zustände hervorrufen. Vor allem, wenn es alle 3 Tage eingenommen wird.

Riekhof: In der Schweiz bietet Lidl jetzt Cannabis-Produkte an. Wird das Rauchen von Grass jetzt die Alternative zum Feierabend-Bier? Zeigt das, dass Drogen in geringer Konzentration gesellschaftsfähig werden? Welche langfristigen Konsequenzen auf den Umgang mit Cannabis sehen Sie?

Röschke: Für einige medizinische Indikationen (z.B. in der Schmerztherapie) ist Cannabis (Haschisch, THC) sicher in Betracht zu ziehen. THC jedoch grundsätzlich zu legalisieren, davon rate ich entschieden ab! Durch THC angestoßene psychotische Zustände sind häufig, ebenso Angstzustände. Bei genetisch vorbelasteten – aber klinisch noch nicht auffälligen – Risikopatienten für z.B. schizophrene Störungen kann durch THC der manifeste Ausbruch der Erkrankung getriggert werden. Darüber hinaus kann sich eine THC-Abhängigkeit entwickeln und auch eine affektive Störung, ein sogenanntes amotivationales Syndrom kann angestoßen werden. Sucht ist eine Krankheit und keine Charakterschwäche. Wenn THC legalisiert wird, wittern einige Krankenkassen schon die Möglichkeit, für die Kosten der Suchtbehandlung nicht mehr aufkommen zu müssen. Negativbeispiel ist hier die ViAktiv Krankenkasse.

Riekhof: In manchen Branchen ist der Missbrauch von Drogen weiter verbreitet als in anderen Branchen. Führen Sie das auf den besonderen Stress und Druck in diesen Branchen oder Unternehmen zurück, oder sehen Sie andere Ursachen?

Röschke: Konsum ist immer abhängig von der Verfügbarkeit. Die Vorfreude auf ein „Feierabend Bierchen“ oder der Konsum anderer psychotroper Substanzen zur Belohnung oder Entspannung ist in der Tat weit verbreitet. Welche Substanz in welchen Kreisen tatsächlich konsumiert wird, hängt in starkem Maße von den regionalen Angeboten und den Preisen ab. In den Großstädten sind die Preise für Kokain z.B. derart gefallen (Überangebot), dass billige Substanzen (Designerdrogen) bei den Besserverdienenden deutlich in den Hintergrund getreten sind. Stressbelastung im Allgemeinen öffnet die Eingangspforte zum Konsum (legaler oder illegaler) psychotroper Substanzen unabhängig von der gesellschaftlichen Stellung.

Riekhof: Ist ein sozial unauffälliger Kokainkonsum im sozialen Leben und in der Berufswelt über eine längere Zeit möglich?

Röschke: Ja, das erleben wir immer wieder. Erst wenn die Abhängigkeit fortgeschritten ist, die Gedanken beinahe nur noch mit dem Beschaffen der Substanz beschäftigt sind, werden die Betroffenen sozial so auffällig, dass die Sucht nicht mehr zu übersehen ist. Häufig haben die Konsumenten dann schon viele Schulden angehäuft.

Riekhof: Sehen Sie eine Zunahme des Drogenkonsums in Managementkreisen, oder hat es das immer schon gegeben? Hat sich eventuell nur die Art der Drogen geändert, die konsumiert werden?

Röschke: Ich denke, dass es immer schon und immer noch ganz der Alkohol ist, der hierbei (als legale Droge) im Vordergrund steht. Wegen des Risikos, als Alkoholiker identifiziert zu werden (man kann es riechen), ist ein Umsteigen auf illegale Drogen häufig. Insofern hat sich die Art des Drogenkonsums verschoben, nicht die Tendenz des Konsums. Da die Anforderungen im Beruf gestiegen sind, fangen die Konsumenten an, sich mit „Uppers“ (z.B. Kokain) auf Höchstleistung zu fahren, um sich am Abend mit „ downers“ (z.B. Alkohol, Benzodiazepinen, THC) zum Schlafen zu bringen.

Riekhof: Wie schnell entstehen Abhängigkeiten? Gibt es da Unterschiede in den Drogenarten?

Röschke: Oh ja, allerdings individuell sehr unterschiedlich. Bei Heroin geht es extrem schnell – schon nach ein paar maligen Konsum. Bei CRACK ist es auch kein langer Weg. Bei THC braucht es länger. Des Weiteren hängt es nicht nur von den Substanzen ab, sondern auch vom Konsumverhalten an sich (Dosis und Frequenz des Konsums). Deswegen spricht man heute auch lieber von „ hartem und weichen Konsum“ statt von „ harten und weichen Drogen“.

Riekhof: Was sind im Alltag Hinweise auf Drogenkonsum? Kann es Vorgesetzten über längere Zeit entgehen, dass enge Mitarbeiter regelmäßig Drogen mit dem Ziel nehmen, ihre Leistungsfähigkeit, Belastbarkeit und ihre Grundstimmung und Befindlichkeit temporär zu verbessern?

Röschke: Ein typischer Indikator sind häufige Fehlzeiten der Mitarbeiter. Häufungen einzelner Fehltage, vor allem montags, geben Anlass, dem Thema nachzugehen. Außerdem stellen Vorgesetzte fest, dass die Leistungsfähigkeit keineswegs zunimmt, sondern im Gegenteil abnimmt. Typisch ist auch ein Wechsel zwischen Euphorie und Melancholie. Und wenn bereits Gerüchte über Drogenkonsum kursieren, spätestens dann darf man als Chef nicht mehr wegsehen.

Riekhof: Was empfehlen Sie Führungskräften, wenn es manifeste Hinweise auf Drogenkonsum bei den Mitarbeitern gibt?

Röschke: Zunächst muss man das Gespräch suchen. Wichtig ist es, die Abhängigkeit von Drogen oder Alkohol als eine biologische Krankheit zu akzeptieren und sie nicht als Charakterschwäche zu begreifen. Eine Selbstkontrolle des Konsums bei einer manifesten Sucht („ich habe das im Griff, ich kann auch kontrolliert trinken“) gibt es nicht mehr. Die Abhängigen können nicht mehr anders, auch wenn sie diesen Konsum eigentlich nicht mehr wollen. Es gibt zu viele Reize in der Umwelt, die quasi den biologischen Schalter im Gehirn umlegen und zum Konsum zwingen. Dafür schämen sich die Betroffenen – aber sie sind diesem zwanghaftem Verhalten aufgrund des starken Suchtdrucks (Craving ) schutzlos ausgeliefert. Solange die Substanz irgendwo in der Nähe ist, ist die Versuchung gegeben, so dass man ihr nicht widerstehen kann.

Riekhof: In Ihrem Vortrag haben Sie erwähnt, dass die Suizidraten seit Jahren rückläufig sind – auch wenn sie immer noch ein Vielfaches der jährlichen Verkehrstoten betragen. Haben Sie eine Erklärung dafür, dass Suizidraten in der entwickelten, westlichen Welt deutlich höher liegen als in traditionellen Gesellschaften? Eigentlich sollte man annehmen, dass es den Menschen in den reicheren Ländern der Welt besser geht und man ein „glücklicheres“ oder auch sorgenfreieres Leben führen kann.

Röschke: Ein prognostisch wesentlicher Faktor für suizidale Entwicklungen ist die Einsamkeitsproblematik. Alle vereinsamten Personen haben grundsätzlich ein hohes Risiko für einen Suizid. Wenn dann noch weitere psychiatrische Störungen oder psychosoziale Komplikationen hinzukommen, z.B. Depressionen, Alkoholabhängigkeit, Angststörung, Verlust des sozialen Gefüges, Armut usw., ist höchste Vorsicht geboten. Diese zunehmende Einsamkeitsproblematik ist ein Kardinalsymptom der modernen Gesellschaft. In Mehrgenerationenhäusern oder anderen Form des gesellschaftlichen Lebens entwickeln sich hoffnungsgebende Hinweise, diesen strukturellen Schwächen etwas entgegen zu setzen.

Riekhof: Worin sehen Sie die Ursachen, dass der Gebrauch von Psychopharmaka in der Bevölkerung in den vergangenen Jahren zugenommen hat? Ist der Zugang zu Psychopharmaka einfacher geworden? Oder stellen die Belastungen des Einzelnen in unserer Gesellschaft inzwischen für einen Teil der Bevölkerung eine Überforderung dar?

Röschke: Die Prävalenz psychischer Erkrankungen hat nach aktueller Studienlage in den letzten Jahren nicht zugenommen. Es hat sich aber das „Inanspruchnahmeverhalten“ des Versorgungssystems geändert. Psychische Störungen sind gesellschaftsfähiger geworden. Durch Offenlegung psychischer Störungen bei Hochleistungssportlern (z.B. Fußballprofis) und den Berichten in der Presse hierüber löst sich ganz allmählich die Tabu- und Stigmatisierung der Betroffenen. Deswegen werden im Versorgungssystem immer mehr Betroffene, die oftmals gar nicht verstehen, was mit ihnen geschieht oder geschehen ist, vorstellig, und die Zahlen für psychotherapeutische und psychopharmakologische Interventionen nehmen zu. Diese klare Tendenz erklärt das nachgefragte Phänomen. Allerdings sind wir meilenweit davon entfernt, die Mehrzahl der Betroffenen auch tatsächlich in die notwendige Behandlung zu bekommen.

Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Foto: www.pixabay.com

Pricing-Studie AutoPresse

AutoPresse berichtet über Pricing-Studie zu Autozulieferern

Das Online-Branchenmagazin „AutoPresse“ berichtet über die Pricing-Studie zu den Autozulieferern der PFH Private Hochschule Göttingen. So greift das Medium eines der Ergebnisse auf: Automobilzulieferer könnten durch einen stärkeren Fokus auf ihre Preisgestaltung ihre Gewinne erhöhen.

Bei der Befragung von Führungskräften und Experten aus Vertrieb und Marketing hat Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH, herausgefunden, dass das Pricing keinen durchgängig hohen internen Stellenwert hat. Dem Preis werde im Vergleich zu den übrigen Gewinntreibern, etwa den variablen und fixen Kosten sowie der Absatzmenge, der geringste Stellenwert beigemessen. Kostensenkungen sowie Volumensteigerungen sähen Zulieferer als wichtiger für eine verbesserte Ertragskraft an als eine verbesserte Preisdurchsetzung.

Die ausführliche Studie lesen Sie unter:
https://www.unicconsult.com/referenz/riekhof-mitschke-pricing-bei-automobil-zulieferern-2018/

AutoPresse online:
http://auto-presse.de/autonews.php?newsid=501300

 

Preiskenntnis Pricing-Newsletter

Pricing-Newsletter No. 14 (2018): Wie gut kennen Kunden die Preise wirklich?

Können Kunden im Nachhinein sagen, was sie für welche Produkte ausgegeben haben? Verschiedene empirische Studien zur Preiskenntnis und Preiswahrnehmung, die wir durchführten, belegen: Die bezahlten Preise werden vielfach unterschätzt.

Pricing-Studie Mannheimer Morgen

Studie „Pricing bei Automobilzulieferern“ im Mannheimer Morgen

Die Online-Ausgabe der Zeitung Mannheimer Morgen hat die Studie „Pricing bei Automobilzulieferern“ der PFH Private Hochschule Göttingen aufgegriffen. Die empirische Pricing-Studie wurde von Pricing-Experte Prof. Dr. Hans Christian Riekhof und Maximilian Mitschke (M.Sc.) entwickelt.

Automobilzulieferer könnten durch einen stärkeren Fokus auf ihre Preisgestaltung ihre Gewinne erhöhen, schreibt das Blatt. Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH, habe bei der Befragung von Führungskräften und Experten aus Vertrieb und Marketing herausgefunden, dass das Pricing keinen durchgängig hohen internen Stellenwert hat. Dem Preis werde im Vergleich zu den übrigen Gewinntreibern, etwa den variablen und fixen Kosten sowie der Absatzmenge, der geringste Stellenwert beigemessen. Kostensenkungen sowie Volumensteigerungen sähen Zulieferer als wichtiger für eine verbesserte Ertragskraft an als eine verbesserte Preisdurchsetzung.

Die ausführliche Studie lesen Sie unter:
https://www.unicconsult.com/referenz/riekhof-mitschke-pricing-bei-automobil-zulieferern-2018/

Mannheimer Morgen online:
https://www.morgenweb.de/auto_artikel,-auto-studie-luft-nach-oben-bei-der-preisgestaltung-_arid,1251006.html

 

Lebensmittelzeitung Studie Kundenkarten

Lebensmittelzeitung greift Studie zu Kundenkarten auf

Die Lebensmittelzeitung, Deutschlands führendes Fachblatt für Führungskräfte der Branche, hat die Studie zu den Digitalen Kundenkarten der PFH Göttingen aufgegriffen. In dem Artikel wird einmal mehr deutlich, dass digitale Treuekarten dem Handel attraktive Perspektiven als Instrumente moderner Kundenbindung bieten. Ihr Potenzial werde derzeit allerdings noch unterschätzt.

Die empirische Studie, entwickelt und durchgeführt von Pricing-Experte und Marketing-Professor Dr. Hans-Christian Riekhof und Stefan Brinkhoff, verdeutlicht, dass Händler mit digitalen Treuekarten ihre Kunden weit besser kennenlernen können als bisher.

Die Gewinnung neuer Kunden ist in der Regel teurer als die Bindung bestehender. Daher verwundert es kaum, dass viel Energie und Ressourcen für entsprechende Kundenbindungsinstrumente eingesetzt werden. Im Einzelhandel sind dies besonders Plastikkundenkarten, die sich im Portemonnaie der Verbraucher einen Platz erkämpfen müssen. Angesichts der zunehmende Digitalisierung fragten sich Riekhof und Brinkhoff, ob sich die digitale Version in Form von IOS- und Android-Apps durchsetzen wird.

Instore Navigation bei digitalen Kundenkarten bietet weitere Vorteile

Ausführlich werden in dem am 11. Mai veröffentlichten Beitrag der Lebensmittelzeitung die wichtigsten Aspekte rund um die gegenwärtige Nutzung und den Nutzen von Kundenkarten – analog und digital im Vergleich – aufgezeigt. So hänge die Nutzung u.a. stark von der Kartenfunktion ab: bei über der Hälfte der Befragten stehe die Zusendung von Coupons und Angeboten, das Punktesammeln sowie personalisierte Produktempfehlungen im Fokus. Instore Navigation hingegen rangiere unter ferner liefen. Dabei sei erkennbar, dass eine digitale Navigation in großen Geschäften, etwa Baumärkten und SB-Warenhäusern die tatsächliche Nutzung stark verbessern und überraschend hohe Umsatzsteigerungen messbar seien. Interessant sei auch ein Nebenergebnis: Wie bei einer Google-Suche könnten Retailer auswerten, welche Produktkategorie, Marke und Produkt wie häufig von Kunden gesucht würden.

Die ausführliche Studie lesen Sie unter:
https://www.unicconsult.com/referenz/einsatz-traditioneller-und-digitaler-kundenkarten-in-handel-systemgastronomie-und-tourismus/

Lebensmittelzeitung online
www.lebensmittelzeitung.net