Reinhard Vogt, Mitglied des Vorstands der Sartorius AG, im Gespräch mit Herrn Professor Riekhof

Reinhard Vogt von der Sartorius AG wird am 11. November 2016 im Rahmen des 6. Göttinger Marketingtages referieren. Herr Professor Riekhof hat vorab mit Reinhard Vogt gesprochen.

Prof. Riekhof: Sartorius blickt auf eine extrem erfolgreiche Unternehmensentwicklung zurück. Gibt es da besondere Erfolgsfaktoren, die Sie uns verraten können?

Vogt: Da gibt es eine Reihe von Erfolgsfaktoren, aber der wichtigste ist wohl die in den 90er Jahren entwickelte Strategie, die Fokussierung und Differenzierung als wesentlichen Inhalt hatte.

Prof. Riekhof: Welche Rolle spielen Innovationen für Sartorius? Wird Sartorius im Markt als besonders innovativ wahrgenommen?

Vogt: Innovationen spielen eine große Rolle, aber nur dann wenn sie sich kommerzialisieren lassen und zur Differenzierung führen.

Prof. Riekhof: Innovative Unternehmen können oftmals Preisprämien erzielen. Wie ist Sartorius gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern hier positioniert?

Vogt: Sartorius bewegt sich im Bereich Biopharma in einem Premium-Segment, wobei das Thema „Value Pricing“ von größter Bedeutung ist. Wenn wir den größten Mehrwert schaffen, wozu wir überwiegend in der Lage sind, können wir auch die höchsten Preise erzielen.

Prof. Riekhof: Welche besonderen Schwerpunkte setzt Sartorius im Marketing? Welche Kommunikationskanäle spielen heute und in Zukunft eine besondere Rolle?

Vogt: Schwerpunkt des Marketings ist immer wieder die Differenzierung und das Schaffen von Mehrwert für den Kunden. Kommunikationskanäle haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Messen spielen z.B. eine immer geringere Rolle, und alle digitalen Kommunikationskanäle, inklusive Social Media, gewinnen auch im B2B immer mehr an Bedeutung.

Prof. Riekhof: Manche internationale B2B Konzerne haben ein sehr sorgfältig entwickeltes Markenportfolio. Wie geht Sartorius mit Produktmarken um?

Vogt: Das ist ein komplexes Thema, insbesondere vor dem Hintergrund der ständigen Akquisitionen. Im Prinzip kann man sagen, dass wir Produkte der Akquisitionen, die unserem Kompetenzfeld zugeordnet werden können, direkt in das Sartorius Markenportfolio integrieren, aber bei Akquisitionen von neuen Technologien eine Migrationsstrategie einsetzen. Wichtig hierbei ist aber, dass wir klar erkennbare Sartorius-Designmerkmale in alle Produkte bringen.

Prof. Riekhof: Auch im B2B-Bereich wird das Online-Geschäft immer wichtiger, gerade auch in Zusammenarbeit mit Distributoren. Welche Herausforderungen sehen Sie in Bezug auf die Online Kanäle für Sartorius?

Vogt: Das Online-Geschäft wird immer wichtiger auch im B2B-Bereich. Wir gehen davon aus, das im Jahr 2020 bereits 30% unserer Geschäfte online abgewickelt werden, wobei man aber zwischen Beschaffungstool und Kauftool unterscheiden muss. Die großen Herausforderungen sind ohne Zweifel das Content-Management und die Anpassung aller Prozesse an das Online-Tool.

Prof. Riekhof: Welche Rolle spielt der direkte Dialog mit Ihren Kunden im Rahmen der Marketingstrategie? Gibt es Foren, auf denen sich Anwender hinsichtlich der Produktionsprozesse austauschen, in denen Sartorius-Produkte zum Einsatz kommen?

Vogt: Man kann es drehen wie man will, auch im hochtechnisierten B2B Bereich spielt bei jeder Kaufentscheidung der emotionale Bereich eine wesentliche Rolle. Die Bedürfnispyramide von Maslow hat bis heute für das Marketing und den Vertrieb nicht an Bedeutung verloren, wahrscheinlich sogar zugenommen. Die Befriedigung dieser Bedürfnisse ist am ehesten durch den direkten Dialog gegeben. Fachkongresse und Foren sind ideale Treffpunkte für den direkten Dialog in einem neutralen Umfeld.

Prof. Riekhof: Sartorius besitzt eine Reihe von Patenten im Bereich Augmented Reality. Was ist der Hintergrund, wo sehen Sie die zukünftigen Anwendungsfelder?

Vogt: Wir sehen die Anwendungen in verschiedenen Bereichen wie Vertrieb, Marketing, Training und Customer Support. Thema ist auch hier Innovation und Differenzierung.

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch!

Markus Reischl von Salesforce Deutschland im Interview mit Herrn Professor Riekhof

Markus Reischl gehört zu den Referenten des 6. Göttinger Marketingtages am 11. November 2016. Herr Professor Riekhof hat vorab ein Interview mit Markus Reischl, Regional Vice President Alliances & Channels EMEA Central Salesforce Deutschland, geführt.

Prof. Riekhof: Marken und Marketing spielen im B2B Geschäft traditionell eine geringere Rolle als im B2C Geschäft. Wenn Sie sich mit Ihren direkten Wettbewerbern vergleichen: ist bei Salesforce Marketing und Branding wichtiger?

Markus Reischl: Absolut. Zwar ist Salesforce der Marktführer für Cloud-basierte CRM Lösungen, aber gerade in Deutschland müssen wir aus „Salesforce Germany“ „Salesforce Deutschland“ als Brand etablieren. Das war auch der Grund, warum wir unsere WorldTour in Deutschland von München nach Hannover auf die CeBIT verlagert haben. Über unsere Marketing Cloud gestalten wir für unsere Kunden individuelle Customer Journeys über alle digitalen Kanäle wie z.B. E-Mail, Mobile & Social Media…oder auch über Pardot für B2B Marketing Automation/Mailings…

Prof. Riekhof: Wofür steht die Marke Salesforce?

Markus Reischl: Salesforce steht für „Customer Success & Customer Centricity“. Salesforce steht auch für ein einzigartiges Business & Technology Modell. Durch Multitenancy sind alle Kunden von Salesforce dank einer gemeinsamen Infrastruktur immer auf dem neuesten Stand und erhalten automatisch drei Releases pro Jahr. Mit der Metadaten-Plattform haben wir eine leicht anpassbare und skalierbare Plattform, wobei die Anpassungen auch nach einem Update erhalten bleiben. Salesforce steht auch für ein offenes Ecosystem mit einem breiten Angebot von Partneranwendungen, die über den weltweit führenden Marktplatz “App Exchange” unseren Kunden zur Verfügung stehen. Darüber hinaus steht Salesforce für “Giving Back” mit unserem Philanthropie Model 1- 1 -1. 1% der Mitarbeiterzeit, 1% des Eigenkapitals, 1% unserer Produkte für wohltätige Zwecke.

Prof. Riekhof: Wenn Sie die Grundsätze und die strategische Ausrichtung des Marketing bei Salesforce beschreiben sollten: worauf legen Sie besonderen Wert, was steht im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten?

Markus Reischl: Im Mittelpunkt steht immer der Kunde und das was der Kunde mit Salesforce erreicht hat: höhere Produktivität im Vertrieb, bessere Antwortzeiten im Service etc. Wenn Sie heute auf eine Salesforce-Veranstaltung gehen, kommuniziert Salesforce die Möglichkeiten der Lösung bzw. verschiedenen Clouds (Sales/ Service/ Marketing/Community/Analytics/App Dev/IoT) über konkrete „Customer Success Stories“.

Prof. Riekhof: Salesforce wächst international um ca. 1,5 Mrd. $ pro Jahr, das ist ein enormes Wachstum, das seinesgleichen sucht. Was sind für Sie die Erfolgs­fak­toren, die dieses Wachstum erzeugen?

Markus Reischl: „Customer Success“. Wenn wir unsere bestehenden Kunden über die Erfolge berichten lassen, bekommen wir potentielle Kunden begeistert. Salesforce als „Brand“ lebt und wächst mit und über zufriedene Kunden.

Prof. Riekhof: Ein derart hohes Wachstum muss eine Organisation erst einmal bewältigen. Gibt es Strategien des internen Marketing, um die jährlich neu hinzu-kommenden Mitarbeiter (Anzahl nennen?) einzubinden und ihnen zu erklären, wofür Salesforce steht?

Markus Reischl: Das Onboarding bei Salesforce ist ein bis ins Detail perfektionierter Ablauf. Jeder Mitarbeiter geht auf ein 1-wöchiges Bootcamp und bereitet sich zwei bis drei Wochen darauf vor über Video Studien und muss auch vor dem Bootcamp entsprechende „Badges“ bestehen, um für das Bootcamp zugelassen zu werden. Neben all den Inhalten steht die Firmenkultur „Ohana“ im Vordergrund. Somit fliegt jeder Mitarbeiter für das Bootcamp zu Salesforce Headquarters in die USA, um die Firmenkultur vor Ort zu erleben und sie auch wieder in die Regionen zu tragen.

Prof. Riekhof: Salesforce setzt auf Cloud Computing. Kunden vertrauen Ihnen ihre sehr sensiblen CRM-Daten an. Salesforce arbeitet sogar für Unternehmen, die im direkten Wettbe­werb zueinander stehen. Wie schaffen Sie es, dass Kunden so viel Vertrauen in Salesforce ha­ben?

Markus Reischl: TRUST ist unser #1 Value. https://trust.salesforce.com

Prof. Riekhof: Salesforce setzt in der Kundenkommunikation konsequenterweise sehr stark auf digitale Kanäle. Können Sie uns Beispiele nennen, wie Sie Salesforce für Ihre Kunden digital erlebbar machen?

Markus Reischl: Also, erst einmal bannen wir jede Customer Success Story auf Video, und diese Videos können von unseren Kunden entsprechend über YouTube abgerufen werden. Hier sind einige Beispiele:

Coca Cola: https://www.youtube.com/watch?v=xAYS8C3g_k4

Bugatti: https://www.youtube.com/watch?v=rGPCPGefPSE

Dreamforce: https://www.youtube.com/watch?v=TRS1y4_zNug

Darüberhinaus setzt Salesforce auf die Community Cloud, um bestimmte Nutzergruppen entsprechend zu vernetzen und in einen Kommunikationsfluss einzubinden, so z.B. für die Customer Community: https://success.salesforce.com

Die Partner Community: https://partners.salesforce.com

Wesentlich für unsere direkte Ansprache ist die Marketing Cloud für individuelle Kundenansprache (1-1 Customer Journeys).

Um nur einige Beispiele zu nennen: https://www.salesforce.com/marketing-cloud/overview/

Prof. Riekhof: Bei unserem Besuch im Salesforce Headquarter während unserer Silicon Valley Exkursion der PFH Göttingen haben wir erfahren, dass Salesforce sich durchaus als Premium-Anbieter versteht, der auch Premium-Preise realisiert. Was ist das wichtigste Argument, mit dem Sie Ihren Kunden gegenüber Premium-Preise be­gründen?

Markus Reischl: Customer Success!

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch.

Maik Richter, Geschäftsführer der Agentur Heimat Berlin, im Gespräch mit Herrn Professor Riekhof

Im Rahmen des 6. Göttinger Marketingtages am 11. November 2016 wird Maik Richter von der Agentur Heimat über den Erfolg der Hornbach-Kampagnen sprechen. Vorab hat Herr Professor Riekhof ein Interview mit Maik Richter geführt.

Prof. Riekhof: Hornbach ist im Vergleich zu seinen direkten Wettbewerbern der Baumarkt mit der frechsten und gleichzeitig auch aufmerksamkeitsstärksten Werbung. Worauf führen Sie das zurück?

Maik Richter: Auf den Mut und die Intelligenz aller Beteiligten. Und darauf gesetzt zu haben, es anders zu machen als alle anderen. Und sich von einer Produkt-, Preis- und Angebots-geprägten Kommunikation zu verabschieden und einen eigenen Weg zu gehen. Den geht Hornbach nun schon seit über 15 Jahren. Dabei müssen wir nicht immer die frechsten sein – und sind es ja auch nicht immer –, sondern diejenigen, die den Heimwerker und seine Bedürfnisse am Besten verstehen. Das spüren die Heimwerker. Sie finden sich wieder und bei Hornbach einen „Bruder im Geiste“. Wir haben uns von Anfang an damit beschäftigt, zu verstehen, was Baumarkt-Kunden, Heimwerker und Macher antreibt. Und haben es dann in der Kommunikation so umgesetzt, dass auch Hornbach von seinen (potentiellen) Kunden verstanden wird, als „einer von uns“ erkannt wird. Auf eine Art und Weise, die natürlich erst einmal Aufmerksamkeit bekommen muss, um überhaupt gehört zu werden. Die Darreichung ist spektakulär, der Kern und damit die Botschaften der Hornbach-Werbung immer relevant für deren Empfänger.

Prof. Riekhof: Was transportiert die Hornbach-Werbung? Was ist die langfristige Positionierung von Hornbach? Besteht die Gefahr, dass jede Kampagne eine neue Botschaft sendet, so dass der Markenkern gar nicht genügend sichtbar wird?

Maik Richter: Hornbach steht für „Leidenschaft für Projekte“. Und ist damit besagter Bruder im Geiste eines jeden Heimwerkers. Dieser Geist steckt in allen Hornbach-Kampagnen – und vor allem auch im täglichen Tun aller, die bei Hornbach arbeiten. Es geht hier also nicht nur um ein großes Versprechen, sondern um ein gehaltenes Versprechen. Diese Substanz in der Marke und ihrer Leistungsfähigkeit gibt Rückenwind für diese Art der Kommunikation. Hornbach wird ihre Kunden nicht enttäuschen. Und so kommunizieren wir auch. Auf Basis der Kommunikation wird niemand eine schlechte Performance erwarten. Im Gegenteil: Man erwartet gute Beratung, gute Produkte, ein breites Sortiment und gute Preise. Auch wenn wir in einem großen Teil der Kommunikation gar nicht im Detail darüber reden. Sie haben Recht, jede Kampagne sendet eine neue „Botschaft“, in Form eines Kampagnenmottos, eines Produktes wie dem Hornbach Hammer aus Panzerstahl oder bezieht sich auf das aktuelle Zeitgeschehen. Dies erfolgt jedoch immer aus dem Kern der Marke und ihrer Haltung heraus. Das Ergebnis: Hornbach Werbung erkennt man sofort.

Prof. Riekhof: Testen Sie neue Kampagnen, bevor diese on air gehen? Hat es da schon wesentliche Erkenntnisse gegeben, die zur Veränderung von Kampagnen geführt haben?

Maik Richter: Ja, wir testen alle Kampagnen, bevor sie realisiert werden. Und durch die gewonnenen Erkenntnisse gab es auch schon Veränderungen. Für uns ist vor allem entscheidend, dass unsere Botschaften ankommen und in diesem Zusammenhang wird hier und da auch etwas verändert, damit es besser verstanden werden kann. Wichtig ist dennoch, nicht im klassischen Sinne „Mafo-hörig“ zu sein. Die Befragten referenzieren ja mit dem, was sie kennen. Und damit kann man Gefahr laufen, Neues im Keim zu ersticken. Obwohl uns in der Hornbach-Forschung eher das Gegenteil passiert: Es kommt schon mal dazu, dass eine Idee noch nicht „Hornbach genug“ ist. Die Konsumenten haben den Hornbach-Weg verstanden und sind sofort kritisch, sobald eine Kampagne Gefahr läuft, austauschbar zu werden und vielleicht auch in dieser Form bei einem Wettbewerber denkbar wäre.

Prof. Riekhof: Wie verteilt sich das Marketingbudget auf die verschiedenen Kanäle, und wie wird die Verteilung vermutlich in 3 Jahren aussehen? Betreut Heimat als Agentur die Aktivi­täten für alle Kanäle im Sinne eines „Integrated Marketing“?

Maik Richter: Das kann ich Ihnen leider nicht im Detail erläutern. Ein bisschen Geheimrezept muss bleiben. Als Leadagentur kümmern wir uns um alle Kanäle und sorgen gemeinsam mit dem Hornbach Marketing-Team und der Media-Agentur für eine inhaltliche Ausgestaltung und eine sinnvolle Größenverteilung. Die Bespielung über mehrere Kanäle hinweg haben wir mit Hornbach sehr früh betrieben. Mit Ron Hammer entstand bereits 2006 ein Viral-Hit, ohne das „Viral“ überhaupt ein Buzzword war. „Das grenzenlose Haus“, der „Hornbach Hammer aus Panzerstahl“ waren Kampagnen, die vor allem digitale Kanäle genutzt haben. Im Kern steht immer die Idee – und die ist, wenn sie gut ist, erst einmal medieneutral und findet ihren Weg an der richtigen Stelle zu ihrer Zielgruppe. Die Marke hat viel zu sagen, die Substanz ist da und das erfolgt vom TV-Spot bis zum POS. In den sozialen Medien, auf hornbach.de, im Macher Magazin zum Beispiel. Aber eben auch am Stammtisch, wenn die Heimwerker untereinander sprechen. Wir wollen im Kopf der Leute sein, wenn sie einen Partner für ein Projekt brauchen. Und ihnen keines aufschwatzen.

Prof. Riekhof: Wie organisieren Sie intern die Agenturarbeit für Hornbach? Gibt es mehrere Teams, die an Hornbach-Kampagnen arbeiten, um mehr Kreativität freizusetzen?

Maik Richter: Es gibt eine ganze Mannschaft, auch „Unit“ genannt. Dadurch setzen wir einerseits mehr Kreativität frei, wie Sie sagen, andererseits ist eine große Mannschaft von Nöten, um die Summe der Kommunikationsaufgaben zu bewältigen. Wir haben ja nicht nur eine gewisse Anzahl von großen Kampagnen im Jahr, sondern darüber hinaus vieles mehr. Das reicht von der Entwicklung einer Eigenmarke bis zum täglichen Agieren in den sozialen Medien.

Prof. Riekhof: Können Sie uns sagen, wie der Ressourceneinsatz für die Marketing-kampagnen bei Hornbach im Vergleich zu den Wettbewerbern aussieht? Gibt Hornbach mehr Geld aus für mediale Kampagnen?

Maik Richter: Diese Frage freut mich. Denn sie unterstellt ja fast ein bisschen, dass man das denken könnte. Das Gegenteil ist der Fall. Hornbach gibt weniger Geld dafür aus, ist aber dennoch der kommunikative Anführer in der gesamten Branche. Das liegt eben an der – wie Sie es eingangs nannten – „frechsten“ Kommunikation. Die man mitbekommt, die man sich merkt, mit der man sich gerne beschäftigt. Und die man dann eben auch am Stammtisch oder mit den Freunden bespricht. Und diese mediale Weiterverteilung kostet nichts, findet aber trotzdem statt.

Prof. Riekhof: Wie gestaltet sich bei den Kampagnen die Erfolgskontrolle? Gibt es standar­disierte Erfolgskontrollen und Scorecards, mit denen Kampagnen hinsichtlich ihrer medialen Leistung verglichen werden?

Maik Richter: Die Performance wird fortlaufend gemessen und wir sehen genau, wenn bestimmte Bewertungsparameter sich verändern. Einzelne Kampagnen arbeiten unterschiedlich stark, aber allesamt auf einem sehr hohen Niveau. Meist wissen wir bereits im Vorfeld, welche Kampagne zu Publikumslieblingen werden und dann auch entsprechend herausstechen, aber manchmal gibt es auch Überraschungen. Die bekommen wir durch die Forschung dann sehr schnell mit.

Prof. Riekhof: Wie sieht ein Kreativprozess bei Heimat aus? Wie finden Sie die außergewöhnlichen Ideen, wie zum Beispiel die „Mach was gegen Hässlich“ Kampagne? Und finden diese Ideen immer sofort Akzeptanz beim Kunden?

Maik Richter: So einen richtigen Prozess gibt es nicht. Das ist vermutlich schon ein Teil des Geheimnisses. Wir probieren viel aus und hängen nicht an den Dingen, wenn sich herausstellt, dass sie doch nicht richtig funktionieren. Wir verwerfen sehr viel – und bleiben dabei gut gelaunt. Was auch dazu gehört, sind Meinungen der Kollegen. Jede ist wichtig. Es gibt keine klassische Hierarchie, die bessere Idee entscheidet. Und wir haben viele, sehr unterschiedliche Charaktere in unserem Team. Da gibt es auch Reibung. Diese Mischung aus – sagen wir mal – gesundem Menschenverstand und Wahn ist sicherlich sehr hilfreich. Vor allem ist es aber das genaue Hinsehen, das Hineinversetzen in die Zielgruppe des Heimwerkers, um immer wieder Themen und Ideen zu finden, die an ihre ureigenen Motive andocken. Und damit relevant sind und zum Erfolg führen. Beim Kunden bekommen die Dinge immer Akzeptanz, wenn sie auf die eben beschriebene Art und Weise Sinn machen. Über die Form der Ausgestaltung unterhalten wir uns hier und da natürlich. Aber durch eine gleiche Grundüberzeugung sind wir uns schnell einig und wir als Agentur müssen niemals den Kunden überreden, sich etwas zu trauen, im Gegenteil.

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch.

Location-based Marketing Projekt in Kooperation mit StadtRad Hamburg

In Zusammenarbeit mit StadtRad Hamburg hat UNICconsult in den Monaten April und Mai 2016 ein Location-based Marketing Projekt durchgeführt. Das Projekt beinhaltet die situationsbezogene Kommunikation lokaler Mobilitätsangebote. Welche Erkenntnisse daraus gewonnen werden konnten, wird am Mittwoch, den 29. Juni 2016, in Hamburg vorgestellt.

 

Bei Interesse wenden Sie sich gern an: info@nullunicconsult.com

Christian Rauffus, Geschäftsführer der Rügenwalder Mühle, im Gespräch mit Herrn Professor Riekhof

Im Vorfeld seines Vortrages zum 6. Göttinger Marketingtag am 11. November 2016, hat Herr Professor Riekhof ein Interview mit Herrn Christian Rauffus, dem Geschäftsführer der Rügenwalder Mühle, geführt.

Prof. Riekhof: Im Bereich FMCG ist die Marke von entscheidender Bedeutung. Viele Ihrer Wettbewerber sind internationale Konzerne und vielleicht sogar Global Player mit entsprechender Marktmacht und auch entsprechenden Marketingbudgets. Wie kann man sich da als eher mittelständisches Familienunternehmen behaupten?

Christian Rauffus: Das ist ganz einfach beantwortet: So gut es geht!

Wir können nicht mehr Mittel einsetzen, als die, die wir haben, und diese sind knapp genug. Es hilft, wenn man auf die Qualität der Kommunikation achtet, wobei uns die Tatsache, dass wir ein Familienunternehmen sind, durchaus hilft, insbesondere im Vergleich zu den sogenannten „Global Playern“.

Prof. Riekhof: Sie gehen in Ihren Marketingaktivitäten auch ungewöhnliche Wege. Ich denke da an das YouTube-Video zum Thema „Würstchen ohne Wurstwasser“, das inzwischen einige Popularität erreicht hat. Wie entstehen solche Ideen, wie werden sie umgesetzt, wer ist intern der Treiber für diese Aktivitäten?

Christian Rauffus: Die Kommunikation im Internet ist immer ein bisschen „schräger“ als die im TV. Wir arbeiten mit einer eigenen gut besetzten Marketingabteilung im Hause. Wir haben aber auch für verschiedene Jobs externe Berater zu diesen Themen. Gute Ideen kommen dabei nicht immer aus der gleichen Ecke.

Prof. Riekhof: Rügenwalder setzt seit kurzem auch auf vegetarische Produkte. Verkraftet das die Marke, die doch in ihren Wurzeln sehr stark mit Fleisch und tierischen Produkten ver­knüpft wird? Versteht und akzeptiert das der Verbraucher?

Christian Rauffus: Sie sprechen von der Markendehnung – zunächst einmal muss ich sagen, versteht und akzeptiert der Verbraucher das erstaunlich gut. Wer gute Wurst aus Fleisch machen kann, kann dieses auch aus pflanzlichen Rohstoffen. Die Verfahren zur Veredelung von tierischen- und pflanzlichem Eiweiß sind sehr ähnlich. Wir haben Kompetenz in den Verfahren, in der Würzung und in allen Technologien, die notwendig sind, um Wurst, woraus auch immer, herzustellen.

Die Akzeptanz der Verbraucher kommt meiner Meinung nach momentan vorwiegend aus der Tatsache, dass auch in den Köpfen der Verbraucher die vegetarischen Produkte noch bei Fleischersatzprodukten eingeordnet werden. Ob das so bleibt, bleibt abzuwarten. In einer Studie ist für den Verbraucher „Veggie“, was normalerweise aus Fleisch ist, nicht etwa Gemüse, Obst, Brot oder ähnliches, was sowieso niemals aus Fleisch ist. Wenn der Verbraucher „Veggie“ sucht, sucht er oft und überwiegend Fleischersatz.

Prof. Riekhof: Wie wichtig sind Ihnen die Social Media Kanäle wie Facebook und YouTube? Treffen Sie hier überhaupt Ihre Kernzielgruppe? Oder lesen Ihre Kunden doch eher die HörZu?

Christian Rauffus: Ich habe hier den Verdacht, Sie fragen auch ein bisschen nach dem Alter unserer Kunden. Ganz ohne Frage sind unsere Veggie-Kunden eher weiblich und jünger als unsere Wurstkunden – da hat sich etwas verschoben. Eine Kernzielgruppe haben wir bei Lebensmitteln nicht. Wir halten uns aus dem Streit „Fleisch/nicht Fleisch“ völlig heraus und gehen den teilweise ideologischen Einlassungen zu dem Thema strickt aus dem Wege.

Social Media im Vergleich zu TV eignet sich auch für verschiedene Arten der Kommunikation mehr oder weniger gut. Noch gibt es keinen Ersatz für einen TV-Spot im Zusammenspiel der verschiedenen Tools, die man zur Markenführung anwendet.

Prof. Riekhof: Wie verteilt sich das Marketingbudget auf die verschiedenen Kanäle und wie wird diese Verteilung in 3 Jahren vermutlich aussehen?

Christian Rauffus: 

70 % TV

15 % Online & Social Media

15 % Print & Kino.

Prof. Riekhof: Herzlichen Dank für das Gespräch.

Save the Date – 11. November 2016 – 6. Göttinger Marketingtag

Jetzt Termin vormerken und anmelden unter:

Anmeldung zum 6. Göttinger Marketingtag

Mit der Veranstaltungsreihe „Göttinger Marketingtag“ bietet die PFH Private Hochschule Göttingen eine Plattform für Informationen, Begegnungen und Austausch.

Den Save-the-Date-Flyer für die Veranstaltung finden Sie hier.

Initiator und Organisator des Göttinger Marketingtags ist Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen.

Hier ein Auszug des Programms, welches Sie erwartet:

Was das Erfolgsgeheimnis der Hornbach-Kampagnen ist, welche selten ihre virale Wirkung verfehlen, wird von der Agentur Heimat verraten. Rügenwalder-Inhaber Christian Rauffus erklärt, wie Rügenwalder mit dem Wurstwahnsinn und anderen Kampagnen integriertes Marketing betreibt. Salesforce ist Experte für cloudbasierte CRM-Lösungen. Deutschland Chef Markus Reischl erläutert die Salesforce-Marketing-Strategie, die jährlich ein weltweites Wachstum von 1,5 Mrd. $ beschert. Vom Karibik-Feeling zurück zu den Ursprüngen – Thorsten Schwenecke liefert Einblicke zur radikalen Repositionierung der Erfolgsmarke Bacardi. Diese und weitere Best-Practice-Beispiele hochkarätiger Referenten geben Ihnen Impulse für die unternehmerische Marketing-Praxis im 21. Jahrhundert.

Folgende Themen standen bisher auf dem Programm:

Social Media Marketing | Brand Naming | B2B Branding | Global Product Management | Predictive Markets | Behavioral Targeting | Online Advertising | Customer Insights | Live Entertainment | Low Budget Marketing | Cross Channel Retailing | Virales Marketing | Shit Storms im Social Web | Internationale Retail-Strategien | Repositionierungsstrategien erfolgreicher Marken I Marketing 3.0 – Was Marken glaubwürdig macht

Das vollständige Programm sowie weitere Informationen zum Göttinger Marketingtag sind unter https://goettinger-marketingtag.pfh.de zu finden.

Vortrag von Prof. Dr. Riekhof im Rahmen der GIS-Einweihungsfeier in Hannover

Die GIS-Einweihungsfeier findet am Donnerstag, den 23.06.2016 statt. Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof hält im Rahmen der Einweihung der neuen Räumlichkeiten der Gesellschaft für Informationssysteme (GIS) in Hannover um 18:oo Uhr einen Gastvortrag zum Thema „Warum Marketing im B2B Geschäft meistens unterschätzt wird – und wie LBHE Marketing (low budget high efficiency) funktioniert“.

Marketing Club Nordhessen: Vortrag von Prof. Dr. Riekhof zum Thema Pricing

Der Vortrag findet am Donnerstag, den 01. September 2016, in Kassel statt. Die Location sowie Uhrzeit werden noch bekannt gegeben.

Die Anmeldung erfolgt direkt über den Marketing Club Nordhessen.

Das Pricing ist den empirischen Studien von Professor Riekhof zufolge nach wie vor der am meisten unterschätzte Gewinnhebel. Und auch im Marketing erhält das Pricing bei weitem nicht die Aufmerksamkeit, die es verdient. Schließlich geht es darum, mit einer hohen Pricing-Kompetenz beim Kunden den Wert abzuschöpfen, der mit dem Produkt selbst und seiner perfekten Inszenierung erzeugt wurde. Kernaufgabe des Marketing ist das Value Adding – dies setzt voraus, dass auch das Pricing mit entsprechender Hingabe und Intensität betrieben wird.

Professor Riekhof zeigt in seinem Vortrag auf, wie man für das Pricing im Unternehmen den richtigen „Mindset“ erzeugen kann, wie Pricing-Prozesse pragmatisch gestaltet werden können und was erfolgreiche Unternehmen tun, um ihre Pricing-Kompetenz zu stärken.  Seit vielen Jahren berät Professor Riekhof Unternehmen im Pricing, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Dabei kommen ihm seine praktischen Erfahrungen als Marketingdirektor in der Otto Group und als Geschäftsbereichsleiter in der Beiersdorf AG zugute.

Seine Pricing-Studien sind unter www.unicconsult.com/Publikationen abrufbar.

Eine Exkursion ins Silicon Valley: „Think big – aber sei auch bereit, zu scheitern!“

Das Business and People Magazin berichtet über die Exkursion ins Silicon Valley, die im November 2015 stattgefunden hat. Die Exkursion beruht auf einer Initiative von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof.

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